Международная торговля - Николай Шелег

Продажа лицензий осуществляется посредством заключения лицензионного соглашения. Лицензионное соглашение – договор, по которому лицензиар (продавец) предоставляет лицензиату (покупателю) разрешение или право на использование объекта лицензии за определенное вознаграждение. При этом право собственности на предмет лицензионного соглашения остается за лицензиаром, а лицензиат получает право на его использование при конкретных условиях в течение определенного срока. Заключению лицензионного договора предшествует сложная подготовительная работа, так как потенциальный покупатель предъявляет особые требования к объекту лицензии, а продавец – к потенциальному покупателю.

Основными требованиями, предъявляемыми к объекту лицензии, являются:

• высокий технический уровень. Мировой рынок достаточно освоен и насыщен товарной продукцией, поэтому на успех могут рассчитывать только те продавцы, которые предлагают новшества, обеспечивающие лицензиату значительные экономические выгоды, несмотря на расходы по покупке и освоению лицензии;

• промышленное освоение. Покупатель приобретает новые технологии, не желая тратить время и средства на собственные разработки, поэтому он хочет убедиться в том, что технология отработана.

По условиям большинства лицензионных соглашений лицензиату поставляются образцы продукции, изготовленные на предприятиях лицензиара, а также оказывается техническая помощь для более быстрого освоения технологии.

В ряде случаев при проведении переговоров о продаже лицензии лицензиат не располагает достоверными данными о возможной эффективности объекта лицензии. Подобная ситуация особенно характерна при передаче ноу-хау: лицензиар до заключения соглашения не желает раскрывать сущность ноу-хау, а лицензиат – покупать «кота в мешке». В этом случае партнеры заключают так называемое опционное соглашение, в соответствии с которым лицензиат получает на условиях конфиденциальности доступ к ноу-хау и преимущественное право на покупку лицензии в течение установленного срока, если подтвердятся данные об эффективности объекта лицензии. Однако в последнее время наметилась тенденция к сокращению цикла жизни товаров, поэтому начали продавать так называемые сырые технологии, являющиеся либо результатами НИОКР, которые не вписываются в производственную программу компаний, либо результатами деятельности научных лабораторий, которым необходимы средства на дальнейшие исследования. При этом необходима патентная защита объекта. Чем больше патентов защищают объект лицензии и чем надежнее защита, тем выше ценность лицензии. Однако в различных отраслях роль патентов неоднозначна. Как правило, они имеют большое значение в отраслях, продукция которых легко копируется, например в фармацевтической промышленности. Там же, где копирование продукции затруднено, чрезмерные затраты на патентование нецелесообразны. Не патентуются также технические решения, обеспечивающие преимущества продукции, сущность которых не может быть раскрыта при ее анализе; «технологический пакет» лицензии, т. е. комплекс элементов, обеспечивающих привлекательность объекта лицензии для потребителя: ноу-хау, поставка оборудования, комплектующих, запасных частей, исходного сырья, полуфабрикатов, а также техническая помощь, обучение персонала и др., т. е. все то, что может ускорить освоение технологии и наладить эффективное производство. В лицензионной торговле имеется определенный риск, поскольку во многих странах очень сложно осуществлять контроль за передаваемыми техническими разработками, прежде всего за погашением платежей за лицензии. Иногда продажа лицензии может привести к тому, что лицензиат становится конкурентом лицензиара на рынках третьих стран.

Срок освоения производства по лицензии занимает несколько лет, а в результате изменения рыночной конъюнктуры за это время могут резко снизиться конкурентоспособность товара и спрос на него, поэтому от предприимчивости лицензиата и его коммерческой активности зависят объем и сроки лицензионных поступлений. В связи с этим необходима тщательная проверка сведений о потенциальном партнере (его правовое и финансовое положение, место на рынке, научно-технический уровень производства, перспективы развития и т. д.). Важнейшим требованием к потенциальному лицензиату является то, что он должен иметь возможность осваивать новую технологию и организовать рентабельное производство.

При сборе информации используются различные источники: фирменные справочники, публикации фирм (годовые отчеты, каталоги, проспекты, рекламные издания), материалы специализированных информационных компаний и организаций, а также периодической прессы, справки банков.

После проведения переговоров заключается лицензионный договор, который имеет определенную структуру, хотя каждый договор является сугубо индивидуальным вследствие различий его предметов, позиций партнеров и др.

Реальная стоимость лицензии может быть установлена только в процессе эксплуатации лицензионного объекта. Цена же лицензии определяется расчетным путем с учетом ряда факторов, которые представлены ниже.

Вероятная прибыль, которую может получить лицензиат в процессе эксплуатации лицензии. Источником цены при продаже технологии становится не вся прибыль, полученная от применения нововведения, а только та ее часть, которую присваивает лицензиат (получатель). Избыточная прибыль лицензиата – это максимально возможная цена на технологию. Однако лицензиат не заинтересован применять новую технологию, если это не обеспечит ему прибыль выше нормальной, которую он сможет получить при старой технологии. Поэтому нормальная прибыль при производстве данной продукции является минимальной ценой технологии. По экспертным оценкам, в среднем 25 % сверхприбыли от использования приобретенной технологии лицензиат перечисляет лицензиару. То, что лицензиат получает большую долю этой дополнительной прибыли (около 75 %), считается справедливым, так как он несет основные издержки и весь риск от применения нововведения. Такое соотношение является усредненным, однако этот принцип участия в доле получаемой от применения новой технологии прибыли считается основополагающим в ценообразовании на рынках технологий.

Затраты на создание технологии (расходы на НИОКР и освоение производства). Эти затраты служат как бы отправной точкой для установления цены продаваемой технологии. Причем цена может быть значительно ниже издержек, поскольку технология создается, как правило, не специально для продажи, а для производства на ее основе продукции, продажа которой и позволяет возместить затраты на создание технологии. Обычно лицензиары стремятся возместить путем продажи технологии до половины своих затрат на ее разработку.

Упущенная выгода (opportunity cost), т. е. потери, связанные с неполучением прибыли от самостоятельного применения технологии.

Цены на аналогичные технологии у конкурентов. Потенциальные издержки от самостоятельной разработки технологии покупателем.

Издержки, связанные с нарушением патентных прав и прав интеллектуальной собственности. В этом случае компания должна скопировать новшество по приобретенному образцу, запустить его в производство без какой-либо помощи лицензиара и быть готовой противостоять судебному преследованию как на своем рынке, так и на рынках третьих стран, если товар будет экспортироваться. Лицензиар при этом оценивает степень надежности защиты своих прав. Формирование цены на технологию – процесс взаимодействия продавцов и покупателей, которые занимают на рынке различное положение, располагают неодинаковым научно-техническим, производственным, финансовым и коммерческим потенциалом, т. е. все определяется соотношением сил партнеров. Как считают некоторые эксперты, не существует заниженных или завышенных цен на технологию, а есть цена, на которую согласны оба партнера.

Лицензионные платежи (цена лицензии) подразделяются на периодические (роялти) и единовременные (паушальные). Периодические платежи (роялти) – отчисления от дохода покупателя в течение периода действия соглашения, т. е. размер вознаграждения, зависящий от экономического эффекта использования лицензии.

Цена лицензии в этом случае определяется по формуле

где T – расчетный срок действия соглашения (без учета срока освоения лицензии); Vi – объем выпуска продукции в i-м году; Zi – цена единицы продукции в i-м году; Рi – размер роялти в i-м году.