Еще больше денег от вашего бизнеса - Александр Михайлович Левитас

И во-вторых, поскольку эти купоны, с точки зрения вашего кассира, ничем не отличаются от наличных денег – нужно позаботиться о том, чтобы защитить их от подделки. Мы уже говорили о способах защиты в главе, посвященной абонементам. Однако простейшие способы защиты тут не подходят – как из соображений надежности, так и из соображений эстетики. Нужна более сложная защита, того же типа, что и на деньгах или документах.

Из-за этих требований к дизайну имеет смысл печатать «фирменные деньги» только большим тиражом – иначе они влетят вам в копеечку. Поэтому, в отличие от абонементов, экспериментировать с «фирменными деньгами» стоит главным образом богатым компаниям, в первую очередь крупным магазинам и торговым сетям, – большие обороты как раз и потребуют большого тиража «банкнот», а в случае неудачи затраты на печать «фирменных денег» не станут для бизнеса фатальными.

Кстати, несколько компаний могут объединиться и выпустить совместную «фирменную валюту», на которую можно будет покупать у любой из них товары или услуги. Это могут быть компании, находящиеся в одном крупном торговом центре, бизнесы, работающие с одной и той же аудиторией, или даже произвольные компании, решившие провести совместную акцию.

Например, на рынке Тхонин в Сеуле существует собственная «валюта» – латунные жетоны, стилизованные под медные монеты «ёпчжон» XVII века. Продуктовые лавки, кафе и закусочные на рынке принимают эти жетоны наряду с обычными деньгами, а также выдают на сдачу. Помимо исторического антуража, на который падки корейцы, в этом есть и практический смысл: получив сдачу жетонами в одной лавке, посетитель вынужден будет потратить их в другой – таким образом растут продажи на рынке в целом.

И еще один нюанс, касающийся использования «фирменных денег», – желательно ограничить их срок жизни, чтобы обезопасить себя от разного рода сюрпризов в будущем.

Разумный срок, в течение которого «фирменные деньги» действительны – от трех месяцев до двух лет. И, конечно, на самих «банкнотах» следует написать, до какого числа их надо потратить.

Техника финансовой безопасности

Должен вас предупредить: если вы используете «фирменные деньги», абонементы или «фьючерсы», жизненно важно держать финансы под контролем. Ведь полученный заранее доход – это не подарок и не «деньги из воздуха». Это, по сути, беспроцентный кредит, который вы берете у покупателя, и который должны вернуть, когда «фьючерс» будет предъявлен клиентом к исполнению – в какой-то момент вам придется отгрузить товар или оказать услугу, уже не получая за это денег.

И если вы потратите все деньги от продажи «фьючерса» или абонемента, не заложив в бюджет будущих месяцев расходы на его исполнение – это может привести к кассовому разрыву, а то и к банкротству.

Например, если парикмахерская может выполнять до 30 стрижек в день, владелец продаст 900 «фьючерсов», и затем все они будут предъявлены в течение месяца – в этом месяце в кассу компании не попадет ни копейки, а расходы на аренду, зарплаты и т. д. будут обычными. Поэтому в данном случае надо либо продавать не больше сотни «фьючерсов» на любой месяц, либо оставить большую часть денег от их продажи в кассе, чтобы было из чего оплачивать расходы.

Пожалуйста, помните об этом – и держите финансы под контролем.

Приемы для продавца

«Целься выше! Хотя бы не попадешь себе в ногу…»

С приемами «пачка», «комплект» и «абонемент» хорошо сочетается прием для продавца, который называют «высоким прицелом». Суть приема в том, что продавец предлагает потенциальному клиенту однотипные товары (услуги) в порядке убывания цены: начинает с самого дорогого варианта и постепенно «спускается», пока клиент не сделает выбор.

Например, человек хочет купить бильярдный стол, приходит в магазин – и продавец ведет его по залу: «Вот прекрасный стол, антиквариат, из ценных пород дерева, ручная работа, отличное вложение денег, стоит 20 000 долларов. Что Вы говорите? Слишком дорого? Право, он стоит этих денег. Но если Вы ориентируетесь на меньшую сумму, взгляните вот сюда – стол известного бренда, отличное дерево, превосходное сукно, стоит всего 10 000 долларов. И этот слишком дорог? Тогда взгляните на эту модель – она очень популярна в клубах. Для Вас — 3000 долларов. Что, и это не подходит? Тогда посмотрите вот на этот стол – эконом-класс, но вполне приличного качества. Стоит 800 долларов. Хм, если и это слишком дорого – взгляните на этот стол, изготовленный учениками местного ПТУ. После уценки он стоит 120 долларов, и это самое дешевое, что у нас есть».

Почему предлагать столы в таком порядке – правильно, а наоборот – нет?

Во-первых, это вызывает у посетителя большую симпатию к продавцу. Если вы начинаете показывать человеку дорогие вещи, он чувствует, что вы относитесь к нему как к важной персоне. И даже если вы переоцените его покупательную способность, клиенту это скорее польстит. Если же вы начинаете с самых дешевых вариантов, покупатель может воспринять это как намек на свой низкий статус – дескать, за кого они меня держат, если первым делом предлагают «уцененный секонд-хенд»? За бомжа, что ли?!

Аналогия из другой области: если, оценивая возраст женщины, вы ошибетесь на 5–10 лет, дама может быть польщена, а может прийти в ярость. Все зависит от того, в какую сторону вы ошибетесь.

Во-вторых, если посетителю понравится один из первых же показанных ему вариантов, так что он даже не станет слушать, что еще вы можете предложить, – пусть это будет дорогой, а не дешевый товар.

В-третьих, человек сравнивает каждый следующий предложенный товар с предыдущими. И по качеству, и по цене. Если ему сначала показали столы за 20 000 и за 10 000 долларов – цену в 3000 он воспримет как невысокую. Если же ему сначала показали столы за 120 и за 800 долларов, стол за 3000 покажется покупателю безумно дорогим.

Соответственно, если вы продаете товары как «по одному», так и «пачками» или «комплектами», имеет смысл всегда в качестве первого выбора предлагать покупателю «пачку» товара. А если вы продаете «пачки» разного размера – самую большую из них. И только если он отказывается, просит другие варианты, переходить к товарам «по одному».

Разумеется, этот прием не годится для супермаркетов, мелкой розницы или других торговых точек, где покупатель выбирает товар самостоятельно. Но везде, где потенциальный клиент советуется с продавцом или просит его подобрать что-нибудь эдакое – будь то инвестиционный фонд, магазин электроники, книжная лавка, адвокатская контора,