Не лги себе. Почему Big Data знает тебя лучше, чем ты сам, и как использовать это, чтобы добиться успеха - Сет Стивенс-Давидовиц

прийти к этому выводу. Средний человек решает, что человек справа компетентнее, в среднем за одну секунду.

Кто же эти люди?

Это кандидаты на выборах 2002 года в Сенат Соединенных Штатов от штата Монтана. Человек на фото справа, который выглядит более компетентным, – Макс Бокус, кандидат от демократической партии. Слева Майк Тейлор, кандидат от республиканцев.

Бокус, которого посчитали более компетентным 90 % опрошенных, выиграл двухпартийное голосование с впечатляющим результатом в 66 %.

Иными словами, избиратели предпочли того же кандидата, кого подопытные посчитали более компетентным всего за одну секунду знакомства с его фотографией.

Это совпадение – кандидат, который выглядит более компетентным, также оказывается победителем выборов – представляет собой начало закономерности.

Готовы еще немного поучаствовать в том эксперименте? Посмотрите на две пары лиц на следующей странице. Для каждой из них определите, кто в ней кажется вам более компетентным.

или

или

Позволю себе еще раз предположить, как вы ответите. Я считаю, что в верхней паре вы выбрали человека справа, а в нижней – которая составлена из мужчины и женщины – мужчину на фото слева.

Если вы проголосовали именно так, ваше мнение опять-таки совпадает с мнением большинства.

Так решили больше 90 % тех, кому были показаны эти пары снимков.

Другими словами, выборы выиграли те, чьи лица в большей степени создавали впечатление компетентности. На фото сверху справа республиканец Пэт Робертс. В 2002 году он победил на выборах в Канзасе, получив 82,5 % голосов избирателей и обойдя либертарианца по имени Стивен Розайл. Внизу слева находится республиканец Джадд Грегг, и он обошел женщину с правой фотографии, кандидата от демократов Дорис Хэддок, на выборах 2004 года в Сенат в штате Нью-Гэмпшир с 66 % голосов.

Тодоров и коллеги обнаружили, что человек, показавшийся по лицу более компетентным большинству участников эксперимента, выигрывал выборы в Сенат в 71,6 % рассмотренных случаев, а в Палату представителей – в 66,8 % случаев. При этом необходимость производить впечатление компетентности сохранялась даже при учете других факторов, таких как этническая принадлежность, возраст и пол.

У некоторых лицо прямо-таки излучает компетентность. У других – нет. Избиратели предпочитают кандидата, который выглядит соответствующе. Или, как Тодоров с коллегами подвели итог своей работы: «[Избиратели] более поверхностны, чем нам хотелось бы полагать».

Джеймс Карвилл – политтехнолог, работавший в 1992 году с Биллом Клинтоном. Говоря о том, что интересует избирателя, он произнес знаменитую фразу: «Экономика, дурачье». Но наука говорит нам: когда дело доходит до завоевания публики на крупных выборах, важно лицо, болваны.

Политика не единственное поприще, где лицо определяет, как далеко вам удастся пойти. И компетентность не единственное свойство, о котором мы судим по лицу. Глядя на людей, мы судим, насколько им можно доверять, насколько они умны, до какой степени экстравертны, насколько энергичны и т. д.

Как выяснили Тодоров и его коллеги, в политике наибольшее значение имеет, производит ли лицо впечатление компетентности. Но в других областях важнейшее значение принимают иные характеристики лица – и свойства человека, которые мы ему приписываем на основании этих характеристик.

Давайте в качестве примера займемся военными.

Ученых заинтересовало, какие признаки курсантов академии Вест-Пойнта лучше всего предсказывают их выдающуюся карьеру. Они составили базу данных, включавшую звание бывшего курсанта через 20 лет службы и различные его характеристики во время учебы[159].

Исследователи узнавали, каково было благосостояние семьи, в которой курсанты выросли, какие оценки они получали на экзаменах в школе, какие результаты показывали на спортивных соревнованиях. Наконец, они получили выпускное фото каждого курсанта и попросили других людей указать, какое впечатление эти снимки производят.

Ученые выяснили, что один-единственный фактор лучше остальных предсказывает, насколько высоко курсант поднимется по карьерной лестнице. Это не богатство семьи, не успехи в учебе и не быстрота бега. Каждый из этих пунктов указывал на будущие успехи лишь в слабой степени.

Важнейшим прогностическим фактором оказалось выражение превосходства на лице. Если зрители его находили, это увеличивало шансы бывшего курсанта превратиться из полковника в бригадного генерала, из бригадного генерала – в генерал-майора, а из генерал-майора – в генерал-лейтенанта.

Лицо, выражающее превосходство

Лицо, не выражающее превосходства

Другими словами, у кого из сумевших поступить в Вест-Пойнт на лице было написано превосходство, тем чаще всего и давали возможность реализовывать превосходство на практике.

Научные работы – а их много, – доказывающие наличие связи между нашим лицом и отношением к нам, должен признаться, наводят тоску. Грустно, что люди могут быть настолько поверхностными – и что наша поверхностность может иметь такие серьезные последствия.

Результаты могут показаться безнадежными для тех, кто не наделен симпатичной внешностью. Если наше лицо не заставляет окружающих думать, будто мы компетентны, значит ли это, что карьера политика для нас закрыта? Если лицо не выражает доминирования, означает ли это, что мечта о карьере военного неосуществима?

Не совсем.

В этих исследованиях присутствует интересный нюанс. И как многие нюансы в научной литературе, его лучше всего продемонстрировали в эпизоде сериала «Сайнфелд».

Ваш внешний вид – величина переменная

В 10-й серии 9-го сезона «Сайнфелда» Джерри встречается с женщиной по имени Гвен, у которой «два лица». Временами она очень привлекательна. Временами – отвратительна. В том, как она выглядит, решающую роль играет освещение. В зависимости от него она выглядит или на 8 баллов из 10, или на 2.

В середине серии Джерри знакомит Гвен со своим другом Крамером, причем в тот момент, когда она выглядит страшной. Позже в той же серии Крамер на улице встречается с женщиной, которую не узнает и которая кажется ему очень красивой. Эта женщина – Гвен при удачном освещении – говорит Крамеру, что встречается с Джерри. Крамер отвечает ей, что такого не может быть. Он объясняет, что недавно видел подругу Джерри и она выглядит куда хуже, чем его собеседница.

Теперь уже Гвен считает, что у Джерри наверняка есть другая некрасивая подружка и он изменяет Гвен с ней.

В одной из заключительных сцен серии Гвен, снова красавица, пытается серьезно поговорить с Джерри. Она говорит ему, что знает о его второй девушке, что она страшная, что он ей с ней изменяет – и стремительно выходит из комнаты. Джерри кидается за ней, чтобы объяснить, что он не изменяет ей, и вернуть ее. Однако, когда