Опыт предпринимателя - Владимир Довгань

На первом совещании по новому проекту всем даю задание: изучить историю водки. Времени на это – две недели. Не важно, инженер ты, слесарь или юрист. Всем знать историю, понять дух продукта, значимость – экономическую, социальную и политическую.

Водку изобрели на Руси пятьсот лет назад в одном из монастырей. С самого начала она стала мощным источником денег для казны, универсальной жидкой валютой. Ее употребляли все, от крестьян до царей. Помещики соревновались друг с другом в производстве диковинных настоек Вся страна была покрыта сетью казенных кабаков. Над усовершенствованием национального напитка и технологии производства трудились великие ученые Дмитрий Иванович Менделеев и Николай Дмитриевич Зелинский...

На том же совещании я обязал сподвижников за те же две недели вникнуть в технологию, изучить ингредиенты, комплектующие изделия, их поставщиков, цены. Съездить всем на соседние заводы, уговорить руководителей, чтобы показали цехи. Через две недели приму экзамен!

Мы начали составлять рецепты нашего продукта. Первое новшество -надо разработать «мягкую» водку. Очень многим людям нравится мягкий вкус, почему я должен следовать традициям и делать «жесткий» напиток?

Второй наш вызов косным правилам – «теплый» дизайн этикетки. Специалисты, заслуженные художники СССР смеялись надо мной. Дескать, у водки должна быть этикетка «холодная», строгая. Но я уже видел свою лучшую в мире водку. И я передал через этикетку тепло ржаного каравая, только что вынутого из печи.

Мы поехали по ликеро-водочным заводам договариваться о производстве. Объехали больше сотни предприятий, и везде нам, чужакам, отказывали. В то время эти заводы были при деньгах, директора полны спеси. У руководителя Сызранского ликеро-водочного завода было три вертолета, чтобы летать по всяким надобностям. Мэтры отрасли качали головами: как так, они занимаются своим делом столько лет, а тут появляются какие-то ребята-машиностроители и самоуверенно говорят о лучшей водке в мире...

Моя мечта, моя воля и вера вели меня в этом проекте. Я говорил своим сподвижникам: ищите, терпите, знайте, что через год все эти гордые директора будут сидеть в нашей приемной и вы будете решать, что с ними делать!

Терпеть приходилось всякое: порой не было денег на самолет, на гостиницу. Однажды Юрий Иванович Сексяев приехал на машине на одно из предприятий. Когда директор спросил его, где он остановился, наш посланец начал импровизировать: я, мол, гостиницы ненавижу, безумно люблю природу, ночую в палатке – ружьишко, шашлычок, знаете ли...

Ребята почти без денег путешествовали из города в город и наконец в Воронежской области нашли завод, который был готов с нами сотрудничать. Директор Бутурлиновского ликеро-водочного предприятия Геннадий Агафонов оценил наши предложения и дал добро на розлив. Мы радовались как дети. Казалось, можно перевести дух в бешеной гонке, темп которой мы задали сами...

Вдруг я узнаю, что с нового года в стране входит в силу закон, за­прещающий рекламировать водку по телевидению. Я поставил цель -обойти конкурентов за год. Но они уже «прокрутили» по всем каналам несметное число рекламных роликов. Какое уж соревнование с ними, если потребители ничего не будут знать о водке «Довгань»!

Я, конечно, был уверен, что продвину свою марку, даже если мне придется пешком ходить по стране и объяснять встречным людям достоинства продукта. Но с помощью телевидения сделать это было проще.

В любом учебнике по бизнесу сказано, что сначала изготавливается продукт, затем он ставится на полки магазинов и только потом начинается рекламная кампания.

Пренебрегая готовностью Бутурлиновки, я все деньги, зарезер­вированные на производство, пустил на рекламу. Я не обсуждал этот шаг с коллективом, не устраивал дискуссий о том, что первично -производство или реклама. Я раз и навсегда подавил в себе сомнение в том, должен ли я быть с большинством, руководствоваться общим мнением. Нет, не должен, пусть даже все поголовно будут трижды умны и грамотны. Я – лидер, несу полную ответственность за сотрудников и их семьи и уже хотя бы в силу этого учитываю гораздо больше факторов, чем кто-либо из них, слушаю голос сердца, интуицию, а они не объясняются логикой.

На очередном совещании я твердым, командным голосом сказал: все деньги – на рекламу! Это было против здравого смысла, против интересов коллектива, который давно трудился без зарплаты, без оборотных средств, а тут я еще лишаю людей продукта!

Но никто не возразил мне, хотя тревогу и растерянность я кое в ком поселил. Реакция была такая: ну, раз шеф сказал... Это была моя победа. Люди меня поняли в трудный момент – по наитию, без аргументов – и поверили мне.

У меня не было возможности, какая есть у западных коллег: взять кредит на десять лет под пять процентов годовых. Скромная сумма, перенацеленная мною ни рекламу, была одним-единствен-ным патроном, с которым я должен был попасть в «десятку». Команда была уверена, что я смогу!

Семена уверенности в успехе проросли. Изо дня в день, тысячи раз я повторял: ребята, мы станем чемпионами! Я знал, что как только команда поверит в меня, нас уже ничто не остановит. Если двадцать, десять, даже пять человек страстно верят в одну идею, появляется гигантская сила. Мир начинает вращаться вокруг этих людей.

Я запрыгнул в последний вагон и провел блестящую рекламную кампанию. Все захотели купить наш напиток. Возник ажиотаж, шел вал крупных заказов.

Рынок отнесся к водке «Довгань» не как к очередному новому товару. Отечественный продукт под персональной маркой, гарантия качества, защита от подделки были прорывом, надеждой всей российской экономики. Наша реклама прогремела как гром среди ясного неба. Мы сделали именно то, в чем больше всего нуждалась истерзанная кризисом орана. Я угадал эту потребность! Мы были опять в фаворе.

Но продукта в нашем распоряжении все не было, поскольку партнеры в Бутурлиновке не начинали розлив без предварительной оплаты. Но когда мы за месяц набрали заказов на десять миллионов бутылок, а директора других ликеро-водочных заводов, забыв о былой гордости, стали в очередь за получением нашей лицензии на производство напитка, Агафонов дал команду начать работу без денег.

Вообще-то ему не о чем было беспокоиться. На его заводе мы уже организовали дополнительный, свой контроль качества водки «Довгань», но чтобы создать его по всей стране, требовалось время. Мы не собирались отдавать лицензии без жесткой системы контроля, иначе был риск загубить торговую марку, бросить тень на мое имя. Никто из нас не пожалел о том, что мы могли заработать на ажиотажном спросе лишние десятки миллионов долларов – немалое состояние.

Наконец, из Бутурлиновки пришли две долгожданные фуры. Можно было начинать продажи. Я дал задание Юрию Сексяеву, как большому дипломату, съездить к оптовикам и предложить им цены на уровне лучших импортных водок – тех же «Смирнофф», «Абсолют», «Финляндия».

Сексяев употребил все свое искусство, но не добился согласия. Оптовики уперлись: мол, отечественный продукт не может стоить, как импортный. Видимо, причина была в том, что так относились к российским товарам многие, если не все. Даже в нашей команде были мнения, что русская водка не может быть такой дорогой и мы рискуем остаться без покупателей.

Я выступил перед коллективом, взывая к амбициям, патриотическим чувствам. Пришлось даже повысить голос, кричать: водка -наш национальный напиток, как коньяку французов, виски у англичан. Мы сделали лучшую водку в мире и не имеем морального права стать ниже зарубежных конкурентов, иначе нас не будут уважать. Человек так устроен, что за ценой видит рейтинг и качество продукта. Стоит только пойти на поводу у оптовиков, прогнуться, – и все, нам никогда не перегнать иностранцев. Мы должны победить их не только по числу проданных бутылок, но и по объему прибыли!

Людям просто не хватало национального достоинства, и они не могли уважать наш продукт больше, чем иностранный. Хотя мы же сами, в дополнение к заводскому контролю, в независимых лабораториях тщательно проверяли каждую партию водки на сивушные масла, альдегиды, кислотность, на жесткость воды и не сомневались в достоинствах товара, в знак чего к каждой бутылке вручную прикрепляли паспорт качества. Я был абсолютно уверен, что наша водка превосходит все «абсолюты» и «Финляндии». Хоть чуть-чуть, хоть на полцента, но наш продукт должен стоить дороже, чем импортные аналоги.

Сексяев едет к партнерам второй раз – снова отказ. «Будем ждать, -хладнокровно заявляю я. – Дешевле не отдадим!» Если бы я тогда дрогнул и снизил цену, мы проиграли бы сражение.

Все решилось неожиданным и изумительным образом. Фуры с водкой разгрузили на складе. Грузчики случайно узнали, в чем причина промедления с продажей, и попросили продать им ящик напитка по нашей цене. В отличие от многих других грузчиков, они взяли водку не для своего употребления, а для перепродажи -сделать маленький гешефт. Ребята сделали наценку в пятьдесят процентов, и товар разлетелся. Возбужденные этим фактом, они прибежали к нам, взяли еще десять ящиков и мгновенно продали их с наценкой сто процентов!