Бизнес-план, который работает - Пол Барроу

первых партий, в этом случае простои были бы минимальными. Следовало учесть и такой фактор, как поставки сырья и материалов. Будучи ограниченным в средствах, Кен должен был минимизировать запасы сырья и материалов. Отвечая не только за составление графика производства, но и за размещение заказов на сырье и материалы, он всегда размещал дневные и недельные заказы так, чтобы имевшийся запас сырья и материалов не превышал текущей потребности.

Наверное, теперь вы уже понимаете, какая сложная перед ним стояла задача. Возможный рост продаж на 40 % стал для Кена, конечно, хорошей новостью, но и настоящей головной болью. Однако он знал свое дело, и вместе мы придумали, как компания сможет справиться с дополнительным объемом работ. Мы подсчитали, какой будет производительность каждой машины, если она будет бесперебойно работать в течение 8, 12 и 24 часов без переналадки. Так мы получили максимально возможную производительность, но на этом этапе еще не были учтены возможные перерывы в производстве, переналадка машин и необходимый ремонт. Однако мы уже поняли, что в следующие два года компания справится с дополнительной работой и при тех машинах, которые у нее были, а в третьем году – уже нет.

Затем мы составили более точный план производства, который учитывал переналадку машин, ремонт и возможные перерывы в производстве. На этой основе мы создали примерный производственный план на первый, второй и третий годы. Этот план предполагал одинаковое использование 12- и 24-часовых смен в первом году, более активное использование 24-часовых смен во втором году и использование только 24-часовых смен в третьем году. И в результате обозначились три проблемы, которые необходимо было решить:

■ новая машина – к третьему году одну из самых старых машин необходимо будет заменить, чтобы повысить общую производительность. Для этого придется потратить деньги (на покупку новой машины) и время (на ее установку), в результате в течение недели выработка будет низкой. Все это необходимо было отразить в бизнес-плане;

■ площадь – с ростом производства потребуется дополнительная площадь для хранения возросшего количества сырья и материалов и готовой продукции. Примерно через двенадцать месяцев компания столкнется с острой нехваткой помещений – она может даже привести к остановке производства. Как можно увеличить площадь? Поблизости свободных площадей не было, но вообще в этом районе они были. Можно было также хранить продукцию в запираемых контейнерах. Мы рассчитали затраты по обоим вариантам и решили арендовать помещение в том же районе и организовать там склад готовой продукции. И это тоже необходимо было отразить в бизнес-плане;

■ люди. В каждом году из предстоящих трех потребуются дополнительные рабочие и управляющие. Проблема состояла в том, что найти хороших специалистов было практически невозможно. Компания обращалась в различные агентства по трудоустройству, и все безрезультатно. Как быть? Внезапно Кена осенило. Он обратился к своим служащим, и они сами проделали всю работу по подбору персонала, опросив друзей и родственников. Уже через несколько месяцев штат компании увеличился, и это не потребовало больших затрат.

Все эти проблемы были обнаружены в самом начале и нашли отражение в новом бизнес-плане Кена. Это помогло ему в дальнейшем избежать многих неприятных сюрпризов. Проследите за тем, чтобы производственные проблемы нашли отражение и в вашем бизнес-плане.

Как вы это делаете?

Конечно, конкретные детали будут различаться в зависимости от того, занимаетесь вы розничной торговлей, производством или оказанием услуг, но тем не менее в деятельности различных компаний немало общего. Во всяком случае, все они должны одинаково к ней подходить.

Возможно, это окажется самым сложным – объяснить читающим план, как вы производите продукцию или оказываете услугу. Помните, что у них нет технического образования, и пишите как можно проще. Вот некоторые из основных моментов, о которых вы должны упомянуть.

Вы сами производите или покупаете на стороне?

Вы сами производите продукцию или оказываете услугу или покупаете ее на стороне? Возможно, вы покупаете какие-то части (детали) своего товара, собираете их, проверяете и именно так получаете продукцию, которую затем продаете под своей маркой.

Пример из практики

Именно так поступает Фил Гоймур, глава компании TSS. Когда-то он пытался сам производить все свои товары, но обнаружил, что с точки зрения затрат этот вариант не самый эффективный. Также он обнаружил, что некоторые детали обходились ему очень дорого, и в течение года их требовалось совсем немного. Он внимательно присмотрелся к компании и понял, что ей особенно удается не столько изготовление, сколько разработка и послепродажное обслуживание продукции, поэтому он решил, что будет закупать детали у нескольких тщательно отобранных поставщиков. И хотите верьте, хотите нет, но это оказалось дешевле и быстрее, и в результате ему даже удалось повысить качество продукции. Если вы оказываете услуги, то прибегаете к аутсорсингу? Вы должны объяснить, как именно работаете и почему.

Опишите процесс

Необходимо составить описание своего процесса производства или оказания услуги. Вы должны рассказать читающему, как изготавливаете свой товар или оказываете свою услугу сейчас и какие изменения наметили. И конечно, ваша задача состоит в том, чтобы сделать сложный процесс понятным и для того, кто не обладает особыми техническими познаниями. Должен вас предупредить: если хотите привлечь венчурный капитал, то в венчурной фирме наверняка найдется такой технический специалист, который прочитает ваш бизнес-план и сумеет понять, что к чему. Уж он-то легко обнаружит все нестыковки в вашей истории!

Советую, если вы ориентируетесь и на тех, и на других, читающих план, включить краткую характеристику производственного процесса в этот раздел бизнес-плана, а специальное описание – в приложения. Будьте готовы ответить на вопросы типа: «А чем ваш производственный процесс отличается от процесса конкурентов?», и если это различие имеет большое значение, то расскажите о нем в бизнес-плане.

Здания, машины и оборудование

Какие основные виды активов у вас есть или необходимы, чтобы ваша компания вышла на требуемый уровень продаж? Достаточно кратко описать эти активы и объяснить их роль в вашем производственном процессе или процессе оказания услуг. Также вы должны указать мощность всех основных машин и оборудования. Это поможет читающим план понять, имеются ли незагруженные мощности и сможете ли вы легко увеличить продажи (сверх того, что предусмотрено прогнозом).

Опишите график работы оборудования (например, что оно работает круглосуточно семь дней в неделю) и укажите его максимальную производственную мощность за смену. Если по плану вам потребуются новые машины и оборудование, то расскажите, как собираетесь дополнить ими уже существующие (установка, предварительные испытания и т. д.). Проверьте, чтобы информация в этом разделе соответствовала тому, что говорится о ваших планах в разделе, посвященном финансированию.

Технические знания

Если у вас есть сложное оборудование, то что вы делаете, когда оно ломается или когда его необходимо переналадить? Есть у вас собственные специалисты, инженеры? Обучены ваши операторы работе на этом оборудовании?

Есть у вас служащие, которые хорошо знакомы с требованиями в области здравоохранения, техники безопасности, противопожарной безопасности и т. д.?

Системы управления качеством

Как вы контролируете и поддерживаете качество продукции или услуг? Есть ли у вас документы, регламентирующие ваши процессы, тщательно ли они соблюдаются? Можно сказать, что все ваши служащие заботятся о качестве продукции?

Если у вас несколько систем управления качеством, то не хотели бы вы получить сертификат ISO 9000, чтобы их подкрепить (подробную информацию вы можете получить в Британском институте стандартов)?

Возможно, вам будет интересно узнать, что клиенты могут заставить вас руководствоваться общепринятыми стандартами качества. Например, если вы захотите стать поставщиком компании Ford, то придется соответствовать их системе обеспечения качества, даже если ваша продукция не будет непосредственно использоваться при изготовлении этих автомобилей!

Политика хранения запасов

Если только вы не работаете на заказ, то вам придется постоянно хранить запасы готовой продукции, чтобы в период максимального спроса клиентам не приходилось долго ждать. Какова ваша политика – гарантируете вы поставку в течение определенного периода? Если да, то какие запасы вы должны для этого держать?

Поставщики

Плохие поставщики могут создать для компании большие проблемы. Сегодня все больше компаний используют систему «точно вовремя», при которой если что-то идет не так, то запасы моментально иссякают. Насколько уязвима ваша компания к перебоям в поставках? В бизнес-плане вы должны объяснять, в каких покупных материалах и услугах нуждаетесь. Необходимо проанализировать и отразить в бизнес-плане:

■ основные материалы и услуги.