Иные продажи - Александр Деревицкий

Если сравнить, то работа геолога в поле чем-то очень похожа на работу переговорщика. Там ты тоже должен контролировать несколько миров: свое движение сквозь ландшафт, медвежью угрозу, ориентирование, передвижение спутника, показания радиометра, соотношение компаса и карты, горные породы, остатки ископаемой фауны, рудную минерализацию и т. д.

С каждым годом становилось все легче. Нет, не физически, но начинали работать самостоятельно приобретенные навыки. Самостоятельно — ибо никто нас этому не учил. Я имею в виду — никто не учил тому, как одновременно контролировать такую охапку разных, разномастных и контрастных миров...

А есть профессии, в которых учат одновременно справляться со множеством задач, думать и заниматься сразу несколькими направлениями.

Будущих истребителей во время тренировки сперва муштруют на тренажере. Когда освоили — начинаются сюрпризы. Вдруг над ухом раздаются выстрелы, из-под ног валит дым или заботливый инструктор опрокидывает на голову ведро воды. Задача: научиться сохранять контроль за полетом при любых неожиданностях. Как думаете, стоит ли этому учить и переговорщиков? То-то же...

Во время деловой встречи проблемы аналогичны. Но теперь мне приходится преподавать мастерство одновременного контроля за несколькими измерениями и отражениями реального мира бизнеса — мониторинг разговора, состояние собеседника, базовые задачи, учет свидетелей, поправка на особые обстоятельства, планирование следующей встречи, реагирование на входящий телефонный вызов, а еще... А еще ответить на тот вопрос, который из-за перегрузки я просто не разобрал...

Кое-какие секреты есть. О них я рассказываю на тренингах. Но каждый следующий шаг делает изучение этой темы более полным, более цветным и многоплановым! Интересно, а работают ли над этим не только тренеры продаж, но и профессионалы-психологи? Уверен, должны, ибо бывшие геологи тут не очень уместны...

Аксессуары и все, что у тебя под рукой

На создание отличий может работать даже бумага.

Представьте, что перед товароведом или снабженцем лежит по дюжине коммерческих предложений. Даже внешне они абсолютно похожи! Но вот кто-то додумался прислать письмо на желтой бумаге... Интересно, что он предлагает?

Мы можем отличаться даже цветом бумаги!

Я все чаще замечаю, как коммерческие представители начинают (пока еще очень стеснительно) к своей подписи добавлять маленький аватар — собственный портретик, как на интернет-форумах... А вспомните, как меняется наше восприятие газетного материала, когда кроме фамилии журналиста есть еще и его фото!

Может быть, нужно совсем немного поработать с теми аксессуарами, которыми мы уже давно и привычно пользуемся. Правда, порой это может даже доводить до слез.

Я не шучу: они плакали по-настоящему. А хозяин крупной компании ходил по паркингу на дворе и на заднее стекло роскошных авто лепил рекламные плакаты. Он клеил эти полуметровые прямоугольники и сочувственно приговаривал:

— Компания тебе немножко помогла? Без нас ты б на такую тачку сколько зарабатывал? Ну так имей совесть — помоги немножко и ты.

Директора морщились, ворчали, чертыхались, ругались. Но хозяин вел свое:

— Я понимаю — стилистически не гармонирует. С твоим «ягуаром» вообще никакая рекламная наклейка гармонировать просто не может. Да-да, согласен: цвета ядовитые даже для «порше», но я ведь себе наклеил? Да, на «жигуле» такую хрень никто и не заметит, а вот на «лексусе» она воспринимается как настоящая реклама!

Жестоко? Ну да, отличия — они такие. Достаточно попытаться бросить курить, и это сразу становится понятным...

Кстати, а что у вас в карманах? Не помните, как в школьные годы думали по утрам: «Что сегодня взять на уроки?» Это могла быть спичечная коробка с засохшим жуком-рогачом. Кистевой эспандер, подаренный двоюродным дядькой. Замечательный перочинный нож, который ты вчера выменял на классную биту для игры в «пекаря». Оставшийся последним из шести штук облезлый оловянный солдатик. Половина офицерской линейки для дымовухи.

То есть это были коммуникативные инструменты. О каждом можно было что-то рассказать и вокруг каждого мог сложиться разговор на переменке. Что нам заменяет эти сокровища теперь? У меня в рабочей сумке почти всегда болтается деревянный футляр с варганом. Знаете этот редкий инструмент, на котором играют шаманы?

Два года назад в одном из московских банков происходил серьезный разговор: мои собеседники выбирали бизнес-тренера. Их было четверо: председатель правления, зампред, руководитель отдела пластиковых карточек и руководитель службы персонала. С первыми тремя общаться можно было с удовольствием, а вот четвертый нервничал и время от времени не очень сдержанно «наезжал», ибо, приглашая меня, с ним не посоветовались, а он руководил службой персонала, и мне предстояло вторгнуться в его парафию. Наконец этот четвертый собеседник совсем потерял контроль над эмоциями и почти истерически прокричал:

— А вот что за эти сумасшедшие деньги вы нам сделаете такого, чего нам не сделает больше никто?

Можно было попытаться всерьез описать свои отличия и преимущества. Но у меня было такое хорошее настроение, что я неожиданно для самого себя ляпнул:

— А я вам сыграю!

Они растерялись:

— Как?

Я достал тот самый варган и заиграл. Председатель правления расплылся в улыбке, сказал: «Убедили!» — и подписал договор.

Вы согласны, что нас могут выручить даже смешные игрушки? Но что это может быть и какую подходящую легенду надо выдумать о необходимости их использования?

Начнем с телефона. Да, бывают деловые встречи, на которых наличие такого аппарата совершенно неуместно. Но неужели в остальных случаях вам не хватит актерства, чтобы сделать его появление на переговорном столе совершенно оправданным?

На ключах от машины может болтаться вообще все что угодно — от фонарика до детектора валют. Что еще? Зажигалки, очки с радиоприемником, наушники, любые брелоки, часы, кепи со встроенным вентилятором, планинги, записные книжки, авторучки, автосигнализация с мультимедийным пейджером и аналогичные хахаряшки. Некоторые ретрограды могут и сегодня пытаться привлечь внимание любимыми поэтическими сборниками, но их звездный час, похоже, уже безвозвратно ушел. Хотя у меня в агентские годы из презентационной папки часто и всегда очень к месту выпадала брошюрка с «Мухой-цокотухой»...

Если оппонент не обращает внимания на предложенные нами игрушки, то это значит, что мы должны срочно и заинтересованно расспросить о его игрушках. Нужно лишь четко понимать, что является его любимой игрушкой: кресло необычной конструкции, механический карандаш, причудливая силиконовая форма со вживленной секретаршей или вон тот горно-обогатительный комбинатик...