Иные продажи - Александр Деревицкий

Как-то один из читателей попросил у меня «заповедь для молодых фирменных тренеров». Но в ответ мне тоже пришлось посоветовать отличаться:

Тренеру, идущему по одиночкой тропе, в расчете на успех приходится не только отказываться от того, что делают конкуренты сегодня, но и мучительно искать ходы, до которых никто не додумается и завтра.

Несколько сухих рецептов.

Надо делать шоу.

Популяризируй. Ищи примеры и иллюстрации в уличных наблюдениях и художественной литературе.

Влияй не на логику, прививай навыки через эмоции.

Эпатаж — это рентабельно.

Не общайся с коллегами. Не пачкай их мыслями свои мозги.

Пытайся найти, что из того, чему стремишься научить своих слушателей, они умеют. То есть постоянно ищи в них существующие и без тебя ресурсы.

Не мсти и не злись. Обычно это нерентабельно.

Ищи силу в своих слабостях.

Найди то, чего не делают коллеги и конкуренты. Делай это.

Не хватайся за заказы на любую тему. Работай в узкой нише.

И последнее: ПИШИ.

Но для всего этого придется измениться!

Как еще можно отличиться? Мы ведь помним, что один из секретов успешного бизнеса кроется в коротеньком девизе: «Отличайся во что бы то ни стало!» (мы это даже в эпиграф вынесли). Может быть, отличаться улыбкой?

Когда-то я был агентом-праздником. Рассказать?

До сих пор, еще с агентских лет, со мною с квартиры на квартиру, со стены на стену кочует пластиковая пластина с закрепленными на ней четырьмя отрывными календарями. Один — «Календарь колхозника» за 1964 год, второй — «Комсомольский» из той же эпохи, из 1978-го. Третий был текущим — в том 1991 году, когда я эту коллекцию собрал. А четвертый — «Народный», с реабилитированными праздниками и героями. Листки из этих календарей я никогда не вырывал. И всегда имел повод сказать в телефонном разговоре:

— Иван Макарович, с праздничком вас!

Конечно, клиент удивленно спрашивал:

— С каким?

Я в это время судорожно листал мою календарную коллекцию в поисках подходящего праздника:

— Как это «с каким»? День рождения Фиделя Кастро! Да, конечно же, светлая дата. Сегодня празднует все прогрессивное человечество...

Разве это плохо — иметь репутацию агента-праздника?..

Как еще можно отличиться с помощью улыбки?

Еще раз задумаемся: а для чего служит эта самая улыбка? Для этого нам нужно ответить на вопрос: «Кого кусает собака?» Правильно — того, кто ее боится.

Не то чтобы я, родившийся в городе, не боюсь собак. Просто лошадей я боюсь больше. И они это чувствуют. Когда-то, работая верхом целый полевой сезон, я был вынужден садиться в седло, предварительно подняв голенища болотных сапог. Но даже это не спасало от укусов норовистой кобылы с нежным именем Галка — она чувствовала неуверенность всадника, умудрялась неожиданно извернуться и куснуть меня за колено. Обычно — за левое. И скоро это было уже не колено, а один большой и многослойный синяк…

Клиент чует агента, который его боится. Если от торговца, образно выражаясь, исходит запах страха, то из него начинают вить веревки и выкручивают максимальные скидки.

Зачем урки учатся играм с ножом? Зачем виртуозно вертят его в пальцах? А этой игрой можно показать противнику — я тебя не боюсь. Я настолько спокоен и уверен, что вот, играю с ножичком.

Нашу уверенность на встрече с клиентом мы часто демонстрируем именно улыбкой и игривым настроением. Как писал когда-то Хант: «Деньги — это всего лишь счет в игре». Мы с вами вносим игру в продажи и обретаем уверенность. Это не первая моя сделка и не последняя. Так чего мне бояться? Вот я и играю. Как там пел опереточный Остап Бендер голосом Андрея Миронова: «И разве мой талант и мой душевный жар не заслужили скромный гонорар?!..»

Про «Улыбайтесь, господа!» от горинского Иеронима Карла Фридриха фон Мюнхгаузена вы ведь не забудете? Но еще: изменяйтесь, друзья! И — отличайтесь!

Иное предложение, или «Слово побеждает!»

Поиск иных слов

Из чего состоит наше коммерческое предложение? Из слов. Как и многое другое...

Мы уже обсудили, как от нас ушли возможности, связанные с уникальными товарными и торговыми предложениями. Остается обсудить слезы нынешнего пути, всерьез настроиться на прощание и с этой нашей тропой — ради новых трасс и орбит.

Наверное, игра уникальными информационными предложениями дает особые шансы тем, кто пришел в бизнес из филологии. Не у них ли отношения с речью и языком гораздо лучше, чем у всех прочих искателей коммерческой фортуны?

Знаете, я хорошо представляю себе непохмеленного барыгу начала девяностых, которому на вещевом рынке гуманитарный сосед по прилавку мечтательно говорит, поправляя отремонтированные лейкопластырем очки:

— Знаешь, брат, а все-таки время филологов еще придет!..

Но шутки шутками, а сегодняшние руководители все чаще обращают внимание на коммуникативную и речевую компетентность персонала. Я знаю две компании, которые совсем отказались от традиционных собеседований. Вместо этого они проводят два экзамена. На первом — а это обычный диктант — отпадает 65% претендентов на рабочее место. Для оставшихся проводят второй экзамен — изложение. Им читают полторы странички о том, как Аленушка на берегу озерца плачет над братцем Иванушкой. Сидят соискатели на вакансию и думают о том, как... умудриться не стать козленочком. Но слишком мало шансов у современного SMS-поколения...

Современный бизнес старательно ищет слова. И уже понимает, что они должны быть не «вообще хороши», а хороши вот для этого конкретного клиента. Иначе говоря, уже есть первые ростки будущих джунглей персонализированного коммерческого языка. Хотя все это очень сильно запаздывает...

В 1996 году я, занимаясь телефонными продажами своих тренингов, услышал в телефонной трубке гневное клиентское:

— Какие «тренинги»?

— В каком смысле «какие»? — слегка растерялся я.

Клиент взорвался:

— Что значит «тренинги предлагаете»? Какие еще «тренинги»? Как это будет по-русски? Что это за американщина?!

Вы понимаете, что было бы, если б я приехал к нему без звонка и подал свою визитку, на которой совсем по-американски написано оскорбительное и ничтожное: «тренинги продаж». В самом лучшем и легком случае он просто не смог бы уважительно пожать мне руку.

Тогда я сразу же аккуратно опустил трубку на рычаг и порадовался, что не поспешил назвать свое имя. Через месяц я повторил звонок, но совсем на «другом» языке. И на следующий день шел на встречу со специально приготовленными свежими визитками. На них мое занятие было обозначено не как «бизнес-тренер». Там значилось вполне достойное «преподаватель». Вместо «семинары и тренинги» красовалось — «переподготовка». И конечно, не «персонала»! Вы еще помните такое душевное слово — «кадры»?