Иные продажи - Александр Деревицкий

Один неожиданный эффект наверняка сработает при подобном довооружении переговорщика. Его трудно описать и тем более измерить, но он однозначно действенен. Благодаря владению тормозами и акселераторами мы начинаем Отличаться. Именно с большой буквы...

К чему сводятся такие отличия — описать сложнее. И эта задача даже не для квалифицированного психолога, а скорее — для писателя. Просто, наверное, самое главное, что появляется в человеке при таком апгрейде, — он становится интересным.

Человек, либо владеющий переговорными тормозами и акселераторами, либо просто способный заметить, что оппонент ими тоже владеет, воспринимает окружающий мир гораздо полнее. Он видит и слышит больше.

По многочисленным свидетельствам читателей книги «Управление переговорным темпом», само управление временем не является слишком сложным, а изложенная там рецептура позволяет подобрать инструменты на любой вкус, стиль и для любой ситуации. Главная проблема в ином!

Самое трудное — сохранить за собой контроль и вовремя спохватиться. «Ой! Разговор (или собеседник) заставил меня свалиться на шаблоны, на стереотипы, на заготовки, на сценарий, на тысячекратно проговоренное... Я перестал думать! Я начал работу на автопилоте. Я зомби. Мною сейчас очень легко управлять...»

Сохранению контроля способен помочь спутник. На тренингах я это описываю так:

— Мы вот с Сергеем можем договориться: будем теперь ходить и продавать мои тренинги вдвоем. Я на встречах буду работать и вести разговор, а задача Сергея — наблюдать за мной и следить, чтобы я не съезжал на шаблоны. Например, клиент возражает мне как-то вот так: «Нет, тренинг мне не нужен. У меня есть книжка». Я могу избрать шаблонную реакцию: «Так ведь живой тренинг — это совсем иное!» То есть я увлекся и включил автомат. Но Сергей от своего контроля не отвлекается и дергает меня за фалды или щиплет за локоть, и в этом для меня тревожный сигнал: «Стоп! Зомби, остановись! Ты перестал работать, вместо тебя сейчас работают привычки, шаблоны, стереотипы». И мне это поможет. Я тогда снова из зомби превращусь в Деревицкого, включу мозги и задам вопрос: «А какая книжка у тебя есть?» Вдруг у клиента не моя «Школа продаж» или «Охота на покупателя», а, например, «Муха-цокотуха» Корнея Чуковского?.. Ведь благодаря такому знанию у меня появятся новые возможности?

Но вдвоем ходить на переговоры слишком накладно. Дорого. Не во всяком бизнесе можно такую роскошь себе позволить. Значит, нам нужны иные напоминалки. Сергей дергал меня за фалды и щипал за локоть. Стало быть, вполне довольно напоминания механического. Им в жизни часто и пользуются.

Человек порой оказывается в состояниях, когда ему очень тяжело себя контролировать. Одно из таких состояний — эмоциональный всплеск. Для того чтобы спохватиться и сообразить, что «бортовые системы» работают с перегревом, нам обычно мало даже подсказок близких людей. Тут нужны какие-то иные рычаги. Найти их и научиться ими пользоваться не всегда легко.

Если человеку нельзя пить, но он видит полный стакан, все правила из головы улетучиваются. Но неравнодушный спутник помочь сможет — даст по рукам и гаркнет:

— Поставь стакан! Тебе пить нельзя!

Однако если механическая напоминалка может быть живой и любящей, то не бывает ли она полностью механической? Оказывается, бывает.

Если у вас есть дети, то вы наверняка в курсе, насколько тяжело отучить чадо от привычки сутулиться и приучить следить за осанкой. Тыкаешь ему пальцем в спину и зудишь годами: «Выпрямись! Не сутулься!»

Вместо этого можно купить в аптеке специальную систему ремешочков. Надеваешь их на плечики, и на спине оказывается… колючка. Стоит ребенку повести плечи вперед, ссутулиться, ремешочки натянутся, и колючка напомнит: «Выпрямись! Не сутулься!»

Для тех, кто донимает своих родных храпом, продаются специальные ремешки на голову. Ведь человек обычно храпит только в положении «на спине». Специальный антихраповый ремешок, который надевают на голову, имеет колючку на затылке — и ты вынужден спать не на спине. Вот так мучишься всю ночь, потом встанешь, выкинешь эту ременную повязку с балкона, ляжешь — и вольготно храпишь уже до самого утра!..

Я очень долго искал инструмент, позволяющий продавцам не спешить и умудряться контролировать свое состояние. Мне нужна была какая-то подходящая механическая тормозилка. Подсказку дали разведчики.

— Как вы думаете, важно ли для разведчика умение контролировать свои эмоции? — спрашиваю я у тренинговой группы.

— О, да!

— Правильно. Если утратил контроль над собой, то рискуешь случайно ляпнуть нечто совершенно лишнее. И провалишь себя, друзей, всю агентурную сеть. Помните, как в «Семнадцати мгновениях весны» Кэт перед родами волновалась о том, чтобы кричать от боли лишь по-немецки? И конечно, разведчиков всегда пытались научить умению контролировать свои эмоции. Но оказалось, что в этом деле правила просто не помогают. Даже если написать их крупным шрифтом на обложке конспекта. И даже если обвести жирной рамочкой.

По этой же причине и при работе с клиентскими возражениями эмоционального характера ни в коем случае нельзя взывать к логике партнера.

Из скольки полушарий состоит человеческий мозг? Правильно, двух. Известно, что одно полушарие контролирует эмоции, а второе — разум. Когда человека охватывают эмоции, полушарие, контролирующее разум, просто отключается. То есть у твоего эмоционально возбужденного собеседника сейчас просто нет инструмента, способного работать с твоей логикой, твоими фактами, цифрами, доводами...

Разведчики решили использовать кинокамеру, чтобы посмотреть, как ведут себя курсанты, когда ими овладевают эмоции.

Вот что делаете вы, если начинаете горячиться и волноваться? Может быть, суете руки в карманы брюк? Тогда вам поможет канцелярская кнопка. Ее нужно так пришить к верхнему срезу кармана, чтобы при попытке сунуть туда руку вы натыкались на кнопку — острием внутрь.

Если, начиная волноваться, вы скрещиваете руки на груди, то можно воспользоваться булавкой на боку: при попытке скрестить руки она должна уколоть кисть. Разведчикам на грудь рубахи для таких тренировок нашивают холодный или мокрый кусок ткани.

Нечто подобное используют и топ-модели. Я так на тренингах и спрашиваю:

— Где топ-модели носят монетку?

Начинается перебор вариантов:

— На голове...

— Нет. Это йоги носят камешки на голове, но, правда, тоже ради выработки правильной осанки.

— Под пяткой...

— Тоже нет. Под пятку кладут монетку студенты — чтобы хорошо сдать экзамен. Буратино — тот вообще носил свои золотые во рту...