Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса - Ронда Абрамс

Для некоторых предприятий, особенно небольших магазинов, определение размеров рынка является вопросом интуиции и наблюдений, когда в научном исследовании нет ни малейшей необходимости. Но если вы не уверены в рынке или должны предоставить инвесторам «убойные» доводы, вам придется собрать данные для обоснования своего плана.

Когда я писала свой бизнес-план, мне нужно было составить прогноз продаж на период от двух до пяти лет, и он получился смехотворным. Но если бы мне не надо было думать о том, сколько единиц продукции я буду продавать в месяц, чтобы оставаться на плаву, я не знала бы, какую цену назначить на мои товары.

Для того чтобы оценить размеры рынка, обратитесь к доступным вам источникам демографической и географической информации. Вы можете почерпнуть искомые данные в местных органах власти, компаниях по торговле недвижимостью, торговых палатах и деловых справочниках (см. также главу 2).

Тенденции

Не менее существенное значение, чем оценка размеров целевого рынка, имеет выявление тенденций его развития в ближайшем будущем. Понимание доминирующих трендов позволит вам убедиться в жизнеспособности компании, а также идентифицировать стратегические рыночные возможности. Данная информация используется для планирования деятельности компании с учетом изменяющегося поведения потребителей.

Мы предпочитаем инвестировать в компании, в продукции которых есть реальная потребность – потребность, которая сегодня налицо. В этом смысле мы консервативны.

Подготовка к переменам – это не столько вопрос предсказания будущего, сколько анализ недавнего прошлого. Большая часть анализа может базироваться на наблюдаемых изменениях в демографических данных и поведении потребителей. Предположим, ваш товар предназначен для пенсионеров, проживающих на юге США. Вы можете проанализировать возросшее количество людей этой возрастной группы в отдельных штатах и тенденции их участия в деятельности таких организаций, как Американская ассоциация пенсионеров. Это поможет вам понять, как изменяется размер рынка. Изучение новых хобби, показателей роста располагаемого дохода и изменившихся покупательских привычек данной возрастной группы населения позволит выявить индикаторы возможностей и проблем, с которыми столкнется компания в ближайшем будущем.

Используйте приведенный ниже бланк для описания размеров рынка компании и тенденций его развития, способных повлиять на поведение потребителей в ближайшие несколько лет.

Подготовка раздела «Целевой рынок»

На основе информации, полученной в процессе анализа потенциального рынка, вы должны подготовить раздел «Целевой рынок» своего письменного бизнес-плана.

Прежде чем принять решение о финансировании компании, венчурный инвестор непременно проведет всестороннее исследование ее деятельности и финансового состояния, проверит целевой рынок, свяжется с потенциальными потребителями ее товаров.

Используя в качестве руководства форму для подготовки плана, сосредоточьте внимание на трех областях:

• описание;

• тенденции;

• стратегические возможности.

В этом разделе особенно уместно применение маркеров абзацев, облегчающих написание бизнес-плана.

Краткий обзор главы

Лаконичное описание и полное понимание целевого рынка помогут вам при разработке товаров или услуг, подготовке маркетингового плана и прогнозировании продаж и расходов. Положительное решение потенциальных инвесторов зависит от степени их уверенности в том, что ваша компания обслуживает достаточно большой рынок и вы осознаете его ограничения и свои возможности. Вы должны удостовериться в том, что целевой рынок компании определим и достижим.

ОБРАЗЕЦ ПЛАНА. ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК

Описание рынка

Указание на здоровый и диверсифицированный целевой рынок.

Компания ComputerEase осуществляет операции в районе Веспуччи, Индиана. Ее целевой рынок – крупные и средние предприятия, широко использующие компьютерную технику. Географическая область включает следующие города:

• Веспуччи;

• Уиттен-Парк;

• Муррей.

В географическую область также входят пригородные районы (с торговыми центрами):

• Каренс-Спрингс;

• Гаспар;

• Лейк-Артур.

Размеры рынка и тенденции его развития

Указание на определенный географический рынок.

Онлайновый рынок для компьютерного обучения – это большой рынок, который экспоненциально растет по мере того, как расширяется доступ к высокоскоростному Интернету и люди лучше воспринимают идею работы с отдаленным программным обеспечением через веб-браузер. Также, в связи с тем, что компании все больше автоматизируют процессы управления бизнесом, им требуются быстрые и эффективные способы научить своих сотрудников использовать новые или обновленные версии программного обеспечения, предназначенного для бизнеса, – как стандартного, так и созданного специально для их компании. Веспуччи с пригородами представляет собой значительную по размерам процветающую область. Согласно данным переписи, население города Веспуччи составляет приблизительно 675 000 человек, что делает его 16-м по величине городом США. Население городской статистической зоны Веспуччи составляет почти 1,5 млн человек.

Диверсифицированная экономика области обусловливает устойчиво благоприятный бизнес-климат. В городской зоне Веспуччи находятся многочисленные учреждения местных и федеральных органов власти. По данным Торговой палаты Веспуччи, более чем 2000 местных компаний и учреждений имеют штат более 50 человек; по крайней мере 1500 из них относятся к отраслям, на которые ориентируется ComputerEase. В районе Веспуччи расположены:

• международный аэропорт;

• региональные центры обработки данных трех общенациональных страховых компаний;

• центр обработки данных дорожного патруля штата;

• университет штата и шесть других колледжей и университетов;

• медицинский центр.

Экономическая база непрерывно расширяется. Совсем недавно о своем намерении передислоцироваться в Веспуччи объявил общенациональный научно-исследовательский институт (штатная численность – 280 сотрудников). Проведенный по заказу местной газеты опрос показал, что 43 % крупных компаний намереваются увеличить количество работников.