Как мотивировать сотрудников - Дмитрий Семененко

А сколько сотрудников пришлось уволить – ох, даже вспомнить сложно! Думаю, это происходило довольно часто по одной простой причине – я много контактировал с ребятами. Поэтому для меня не составляло труда отследить момент, когда сотрудник начинал снижать свою эффективность, а то и вовсе переставал посещать клиентов.

У меня не было возможности церемониться и давать второй шанс. В нашей команде устоялось правило: если сотрудник подделывал отчётность и не совершал визитов, мы не могли идти на риск. Я вызывал провинившегося в офис и недвусмысленно давал понять, что второго проступка не будет. Такова цена наших побед! Мы много работали и чистили ряды от тех, кто отлынивал и обманывал нас.

Однако была и другая сторона медали: те сотрудники, которые отлично проявляли себя и развивались, могли подняться на ступеньку выше. Случаев карьерного и горизонтального роста у нас было множество. Однако были и те, кто не мог терпеливо идти к своей цели и начинал сомневаться в своих перспективах и в возможностях нашей команды.

Амелия досталась мне от другого регионального менеджера: по стечению обстоятельств мы вынуждены были перераспределить территории – и я заполучил в свою команду новую звёздочку, а заодно имел счастье получить бесценный опыт взаимодействия со столь непростым сотрудником.

Амелия до блеска отточила навыки продаж менее чем за год. На каждом визите к клиенту она устраивала мини-шоу, в центре которого был пациент и главный герой – спаситель-врач. Эта девушка была настоящей актрисой! А также отличным кандидатом в менеджеры – нужно было только подождать и накопить чуть больше компетенций, чем навыков продаж. Ей нравилось быть звездой, но, на мой взгляд, слишком уж быстро она хотела надеть корону на неокрепшую голову.

Я делегировал ей свои полномочия, оказывал посильную поддержку и даже частенько спрашивал её мнение по тому или иному вопросу. Она с большим удовольствием командовала новичками, когда я просил её обучить их азам нашей деятельности, и ловко справлялась с новыми обязанностями. Я знал, что на моих глазах подрастает новый руководитель, и особо не беспокоился за Амелию: уж она-то своего добьётся! Но шло время, и я стал отмечать в её поведении странные реакции. На одном из собраний она встала в оппозицию.

– Дорогие коллеги! – начал я с большим энтузиазмом. – Рад сообщить, что теперь собрания команды будут проходить в новом, инновационном ключе. Мы с вами будем уделять большое внимание нашим профессиональным компетенциям и личному развитию. Скажите, сколько книг вы прочитали за прошлый год?

– Две или три, не помню, – сухо ответил Бак.

– А остальные?

В ответ – молчание.

– Как вы думаете, имеет ли смысл читать книги?

– Ну да, только как это будет происходить в формате собрания? – Амелия неожиданно завладела вниманием всей аудитории.

– Дорогие мои, вы хотите читать не одну-две книги в год, а сорок, может быть, даже пятьдесят лучших бизнес-книг на этой планете?

– Да, это было бы круто, только вот работать когда? – Это снова была Амелия.

Я чувствовал её скептицизм и видел, как прислушиваются к её мнению все остальные. У меня появилось чувство, что в команде может не прижиться отличная инициатива, если Амелия всерьёз решит её саботировать.

– Амелия, я понимаю твою обеспокоенность, действительно, важно соблюдать баланс между работой и дополнительной деятельностью. Но речь не просто о факультативном занятии, а о том, без чего мы не сможем стать настоящими профессионалами.

Вы слышали, как далеко продвинулись автомобильные дилеры в клиентоориентированности? Мы у них могли бы многому научиться. Меня поразило многообразие подходов к данной проблеме, о которых я узнал из книги «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла. А знаете ли вы, что такое эмоциональный интеллект и как он влияет на вашу карьеру? Я был буквально окрылён, прочитав книгу Д. Гоулмана «Эмоциональный интеллект в бизнесе» – автор приводит огромное количество реальных примеров, доказывающих, как важно работать над своим эмоциональным состоянием! А такие труды, как «Представьте себе!» Томаса Дж. Питерса или «Как стать влиятельным человеком» Джима Дорана и Джона С. Девинвелла – это ведь настоящая находка для всех, кто ищет нестандартные пути в работе и карьере!

Я выдержал небольшую паузу. Поочередно взглянул на каждого. Лица многих сотрудников выражали интерес. Амелия сидела, опустив голову, она явно была расстроена тем, что ещё так мало знает и так много всего ей предстоит изучить и понять. Потом, через несколько месяцев, она скажет мне спасибо! А сейчас мне нужно было подвести черту под вышесказанным и тем самым поставить перед командой новую задачу.

– Да, мы будем читать, это поможет нам лучше понимать и клиентов, и себя! – воодушевлённо сказала Линда, и я одобрительно кивнул ей.

– Отлично, каждый из вас будет читать по одной книге в два месяца. Начнём с малого, а если вам понравится, мы сможем увеличить количество. После прочтения вам необходимо будет составить презентацию с выжимками из текста книги. Ваш доклад на собрании должен занимать не более десяти минут. За этим последует обсуждение материала. В итоге на каждой встрече у нас будет один выступающий. Книги в электронном виде я вышлю сегодня. Идёт?

– Да это отличная инициатива! – высказался Бак, а остальные подхватили его настрой.

Все, кроме Амелии, были вдохновлены новой идеей. А она сидела, скрестив руки на груди, и исподлобья смотрела на коллег.

Я решил узнать, с чем связано её странное поведение, и попросил её задержаться после собрания.

– Амелия, что с тобой?

– Ничего, Девин, всё в порядке… – Она старалась не смотреть мне в лицо.

– Я же чувствую: с тобой что-то не так. Скажи мне, и мы сможем найти пути решения.

– Да всё хорошо, я работаю в прежнем режиме. Звёздные сотрудники только заряжаются на работе! – Амелия процитировала мои слова из предыдущих выступлений перед командой, при этом её тон был довольно язвительным, и мне показалось, что она окончательно решила встать в оппозицию. Она не раскрыла мне причин своих переживаний и не оставила мне выбора. Что ж, придется искать другие методы борьбы, подумал я.

– Амелия, сегодня на собрании твой настрой оставлял желать лучшего. Но если при этом у тебя всё в порядке – иди и работай!

Она медленно встала, взяла свой телефон со стола, и ещё некоторое время в переговорной раздавалось неторопливое цоканье её каблуков. А мою голову заполнили мысли: как бы вывести оппозиционно настроенную сотрудницу на чистую воду и вернуть в прежние ряды звёзд? На данный момент Амелия была слишком увлечена борьбой, чтобы развиваться, её мотивация ползла вниз. И вместо того, чтобы прогрессировать и делать первые шаги в направлении менеджмента, она могла так и остаться неплохим представителем, всё больше и больше проявляя признаки угасания.