Управление по Макиавелли. Тонкости этики и технологии управления современной компанией - Владимир Константинович Тарасов

же самый человек, который этот текст подписал. Этот простой способ обеспечивает вам не выигрыш, а только «не проигрыш» из-за такого фактора как психологическая прочность. Кроме того, если ваши оппоненты владеют письменной речью не так хорошо, как вы, то переход к письменному общению позволит вам не только не проиграть, но и выиграть.

Конечно, и здесь нужна определенная отвага, чтобы подписать и отправить смелый текст. А что, собственно, пугает более робкого человека, когда он раздумывает, посылать ли такой текст? Его пугает перспектива встречи лицом к лицу, где он будет смят и раздавлен. Здесь выходом из положения является уход от личных встреч и использование в общении только письменного языка до самого окончания решения спорного вопроса.

Второй простой способ заключается в использовании посредника, коим может быть один из общих партнеров, а в более серьезных случаях – адвокат. Тут самое главное – вовремя прибегнуть к помощи посредника или адвоката, а не продолжать ухудшать свои переговорные позиции и тем более не подписывать никаких смущающих вас бумаг, откладывая и затягивая процесс объяснения, почему вы их не подписываете.

Третий способ, посложнее, заключается в построении Плана Б на тот весьма вероятный случай, если партнер вас психологически переигрывает. План Б предусматривает перестроение вашей картины мира и извлечение максимальной пользы из возможного факта вашего проигрыша. Такая польза, хотя бы небольшая, обязательно есть, и следует построить сценарий использования новых возможностей, открывающихся благодаря этой маленькой пользе. Если у вас есть хороший План Б, то вам почти все равно, проиграете ли вы или выиграете в предстоящем конфликтном разговоре.

Сила в безразличии

Если вы когда-нибудь сдавали экзамен в ситуации, когда были к нему плохо подготовлены, то вы волновались и, возможно, даже не решались войти в аудиторию, чтобы тянуть экзаменационный билет.

Что же вас все-таки подталкивало в конце концов войти? Конечно, План Б. В чем он заключался? В мысли: «Ну, не сдам так не сдам, ну и бог с ним!» Этот план предполагал, что в случае провала вы как минимум не будете кончать жизнь самоубийством. Это очень бедный сценарий, но и его оказывалось достаточно, чтобы придать вам решимости войти в аудиторию.

А если ваш План Б предполагал, что в случае провала вы пойдете в библиотеку и наконец выучите этот предмет, то вы уже совсем спокойно и даже с некоторым любопытством тащили билет, поскольку вас устраивали обе возможности – и сданный экзамен, и перспектива выучить предмет в случае провала. Сила в безразличии.

Если у вас есть хороший план Б, то вы перестаете волноваться в разговоре с партнером, который вас переигрывает и тем самым становитесь сильнее, что он не сможет не почувствовать, а догадавшись, что у вас есть план Б, который вы ни в коем случае не озвучиваете, он сам начнет волноваться и будет пытаться найти с вами общий язык.

Четвертый, сложный способ заключается в постепенном наращивании психологической прочности. Это предполагает изучение и освоение многих приемов управленческой борьбы, чтобы овладеть целым арсеналом таких приемов, который подобен универсальному набору отмычек к любым замкам. И подобно обладателю отмычек, уверенному, что откроет любой замок, человек, освоивший арсенал приемов управленческой борьбы уверен, что сможет противостоять любому психологически сильному оппоненту, использующему прагматическую логику, или даже сломить его.

Это двухфакторный путь. Первый фактор заключается в том, что на каком-то этапе вы начнете иногда выигрывать управленческие поединки – не благодаря вашей психологической прочности, а благодаря успешному применению приемов управленческой борьбы, в первую очередь борьбы позиционной. Затем станете выигрывать все чаще и чаще.

И вот тогда в дело вступит второй фактор – ваша уверенность в том, что вы, так или иначе, выиграете управленческий поединок – не мытьем, так катанием! Вот эта уверенность, которая постепенно перейдет в вашу осанку, в ваш взгляд, в вашу спокойную, неторопливую, но вескую речь, и есть психологическая прочность, которую ваши партнеры не могут не почувствовать и которая сама по себе служит важным фактором победы.

Теперь поговорим о лисе, то есть об искусстве позиционной управленческой борьбы. Управленческая борьба – это борьба за социальную роль, которая ведется без применения физической силы или угрозы ее применения.

Роль подобна накатанной лыжной колее: по ней легко скользить, а выбраться из нее не так просто – застрянешь в глубоком снегу. Остается не прозевать развилки, где можно эту колею поменять на другую, более для вас подходящую. Чем быстрее мы двигаемся по колее, тем больше шансов прозевать развилку – возможность сойти с ненужной нам колеи. А еще развилка может быть припорошена снегом, если давно ею не пользовались. Быстрее заметит ее тот, кто ее ищет, чем тот, кто не задумывается о ее существовании.

Для того, чтобы обойти социальное препятствие, в частности, непреклонную позицию другого человека, нужно уметь быстро строить сценарии перехода из роли в роль и при этом уметь правильно и уверенно играть каждую из таких ролей.

Когда мы правильно и уверенно играем какую-либо роль, партнер вольно или невольно начинает играть роль, дополняющую нашу. Например, если мы хорошо играем роль продавца, то другой человек скорее всего сделает у нас покупку, даже если он вовсе не собирался что-либо у нас покупать.

У Льва Нилина есть рассказ, в котором молодая женщина в дорогой шубке, спешащая зимней ночью домой по темному безлюдному Петрограду и дрожащая от страха, увидела на другой стороне улицы одинокого мужчину. Она перебежала через дорогу и вцепилась ему в рукав с просьбой проводить ее до дома, поскольку она очень боится грабителей. Мужчина так и сделал – благополучно проводил женщину до дома, хотя сам как раз и был тем грабителем, который специализировался на дамских шубках. Но она так сильно сыграла роль женщины, нуждающуюся в защите со стороны мужчины, что грабитель не смог не сыграть дополняющую роль – роль мужчины, защитника женщины, потеснила на время роль грабителя.

Чем больше ролей умеет различать и играть человек, тем больше у него возможностей управлять другими людьми.

Похоже на то, что степень цивилизованности человека можно условно измерить числом ролей, которые этот человек умеет играть. То же самое можно сказать и о народах в целом. Чем больше ролей может сыграть среднестатистический представитель данного народа, тем цивилизованнее этот народ! Многообразие ролей возникает не само по себе, а с развитием материальной и духовной культуры.

Что происходит, когда более цивилизованный человек начинает во взаимодействии с менее цивилизованным играть роль, с которой менее цивилизованный