Как приобрести друзей и оказать влияние на людей - Дейл Карнеги

Ли был столь потрясен и опечален происшедшим, что подал Джеферсону Дэвису, президенту конфедерации штатов Юга, прошение об отставке с поста главнокомандующего. Он просил заменить его "более молодым и способным человеком". Если бы ли хотел обвинить в несчастном походе и исходе атаки Пиккета кого-нибудь другого, то он имел для себя множество алиби. Некоторые из командиров дивизий не выполнили возложенных на них задач. Кавалерия не поддержала вовремя атаку пехоты. Этот поступил ошибочно, тот превратно понял приказ.

- 87

Но ли был слишком благороден, чтобы обвинять других. Когда истерзанные остатки батальонов Пиккета, отбиваясь, отошли к линии расположения войск конфедерации, ли один выехал к ним навстречу. Он приветствовал их как героев и всю вину за поражение принял на себя. eго самоосуждение было кратко и исполнено горького величия. "Все это на моей совести, - сказал он, - я, и только я проиграл это сражение". Во всей истории немного найдется генералов, обладавших характером и мужеством, необходимыми для такого признания.

Эльберт Хаббард был одним из наиболее оригинальных умов, чьи произведения когда-либо возбуждали всеобщий интерес, а его язвительные суждения часто вызывали бурю негодования. Но Хаббард со своим умением обращаться с людьми часто превращал своих врагов в друзей.

Например, когда какой-нибудь возмущенный читатель писал ему, что категорически не согласен с такими-то и такими-то его статьями и в заключение обзывал Хаббарда и так и эдак, Эльберт Хаббард писал ему в ответ что-нибудь вроде нижеследующего: "Поразмыслив над этим, я почувствовал, что и сам не вполне согласен со своими высказываниями и суждениями. Отнюдь не все то, что я писал вчера, нравится мне сегодня. Мне было весьма полезно и приятно узнать вашу точку зрения по этому вопросу. В следующий раз, когда вы окажетесь в наших краях, вы обязательно должны навестить нас, и мы тщательнейшим образом обсудим с вами все аспекты этой проблемы. Издалека горячо жму вашу руку и остаюсь искренне ваш..."

Что можете вы сказать человеку, который так обращается к вам? Итак, когда мы будем правы, давайте стараться склонить человека на нашу сторону мягко и тактично. Когда же мы ошибаемся, а это будет встречаться довольно часто, если только будем честны сами с собой, давайте быстро и искренне признавать наши ошибки. Подобная практика не только даст удивительные результаты, но верите или нет, но будет при любых обстоятельствах стократ более привлекательной для вас самих, нежели попытки защитить свою точку зрения.

Вспомните старую пословицу: "Дракой многого не добьешься, а уступив, получишь больше, чем ожидал".

Итак, если вы хотите научиться склонять людей к своей точке зрения, было бы весьма благоразумно с вашей стороны запомнить правило 3-е, которое гласит:

если вы неправы, то признавайте это сразу и чистосердечно.

3.4 Наиболее верный путь к человеческому разуму.

Если вы, будучи в возбужденном состоянии, разразитесь парочкой крепких выражений, вы почувствуете облегчение, отведя тем самым душу. Но каково будет вашему собеседнику? Разделит ли он с вами удовольствие? Будет ли ему, при вашем воинственном тоне и враждебном отношении, легче согласиться с вами?

"Если вы придете ко мне со сжатыми кулаками, - сказал Вудро Вильсон, - я думаю, что мои кулаки сожмутся тaк же крепко, как ваши, но ели вы придете и скажете: "Давайте сядем и поговорим, а при расхождении взглядов постараемся понять, почему мы расходимся, и в чем состоят наши расхождения", то мы вскоре обнаружим, что мы не так уж далеки друг от друга, что пунктов, по которым мы расходимся, меньше, чем пунктов, по которым мы сходимся, и если только у нас хватит терпения, искренности и желания придти к соглашению, то мы придем к соглашению".

- 88

Никто не знает лучше, чем Джон Д. Рокфеллер-младший, насколько правильны эти слова Вудро Вильсона. В 1915 году Рокфеллер был самым ненавистным человеком в Колорадо. Одна из наиболее кровавых стачек в истории Американской промышленности в течении двух ужасных лет потрясала штат. Разгневанные, воинственно настроенные шахтеры требовали у колорадской топливной и металлообрабатывающей корпорации повышения заработной платы, а Рокфеллер контролировал эту компанию. Имущество уничтожалось, были вызваны воинские части, лилась кровь. В стачечников стреляли, их изрешеченные пулями тела лежали на мостовых.

И в то время, когда воздух был пропитан ненавистью, Рокфеллер решил убедить стачечников в справедливости своей точки зрения. И он добился этого. Каким образом? Вот как это произошло. После нескольких недель, понадобившихся, чтобы установить контакт, Рокфеллер выступил с речью перед представителями стачечников. Эта речь, вся без исключения, является шедевром. Она привела к поразительным результатам. Она успокоила бурные волны ненависти, грозившие поглотить Рокфеллера. Она создала ему множество поклонников. В этой речи факты были представлены столь дружелюбно, что забастовщики вернулись на работу, не говоря ни слова о повышении заработной платы, ради чего они так ожесточенно боролись.

Вот начало этой замечательной речи. Обратите внимание на то, как она ярко блещет дружелюбием.

Вспомним, что Рокфеллер обращается к людям, которые за несколько дней перед этим хотели повесить его на высохшей яблоне; тем не менее, он не мог бы говорить более приветливо и дружелюбно, даже если бы его речь была адресована группе врачей-миссионеров. Она была исполнена таких оборотов, как "я горжусь тем, что нахожусь среди вас", "посетив ваши дома, встретившись с вашими женами и детьми", "мы встречаемся здесь, как друзья, а не как чужие", "дух взаимной дружбы", "наши общие интересы", "только благодаря вашей любезности я здесь".

"Это памятный день в моей жизни, - начал Рокфеллер. - Впервые мне выпало счастье встретиться с представителями рабочих этой громадной компании вместе с ее должностными лицами и управляющими; и могу заверить вас, что горжусь тем, что я здесь и на всю жизнь запомню это собрание. Если бы оно состоялось на две недели раньше, я стоял бы здесь как чужой большинству из вас, и мог бы узнать лишь несколько лиц. Однако, получив на прошлой неделе возможность посетить все поселки в южном каменноугольном бассейне, лично поговорить почти со всеми представителями, за исключением тех, кто отсутствовал, побывав в ваших домах, побеседовав с вашими женами и детьми, я встречаюсь здесь с вами не как с чужими, а как с друзьями и рад, что мы воспользуемся этим случаем, чтобы именно в духе взаимной дружбы обсудить вместе наши общие интересы.

Так как это собрание представителей рабочих и должностных лиц, я присутствую здесь только благодаря вашей любезности, потому что не имею счастья принадлежать ни к тем, ни к другим. Однако, чувствую, что тесно связан с вами, так как представляю в известном смысле и акционеров и директоров".

Разве это не великолепный пример искусства делать из врагов друзей?

Допустим, что Рокфеллер взял бы другой курс. Допустим, что он спорил бы с этими шахтерами, бросал им в лицо сокрушительные факты.

- 89

Допустим, что он выразил бы своим тоном и намеками, что они не равны, доказал бы по всем правилам логики, что они не правы. Что бы произошло? Было бы еще больше гнева, еще больше ненависти, еще больше возмущения.

"Если сердце человека терзается несогласием и недобрыми чувствами по отношению к вам, то всей логикой крещеного мира вы не сможете убедить его в своей точке зрения. Бранящиеся родители, деспотичные боссы и мужья, склонные к упрекам жены должны понять, что люди не желают менять свои взгляды. Нельзя вынудить их или заставить согласиться со мной или с вами. Но их можно убедить в этом, если только мы очень мягки и дружелюбны".

Это сказал Линкольн почти столетие назад. Вот его слова: "Это старая и бесспорная истина, что каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном желчи". Так и с людьми. Если вы хотите привлечь кого-нибудь на свою сторону, сначала убедите его, что являетесь его искренним другом. Это будет той каплей меда, которая привлечет его сердце, и это - что бы вы ни говорили - наиболее верный путь к его разуму.

Предприниматели знают, что проявление дружелюбия к забастовщикам окупается. Так, например, когда 2500 рабочих предприятия моторной компании Уайта объявили забастовку, требуя повышения заработной платы и приема на работу только членов профсоюза, Роберт Ф. Блэк, президент компании, не обрушился на рабочих с гневом и осуждением, не угрожал им, не говорил о тирании профсоюза. Наоборот, он похвалил забастовщиков. Он опубликовал в местной печати статью, в которой хвалил их за то, что "они мирно прекратили работать". Обнаружив, что пикеты забастовщиков не знают, чем занять себя, он купил им пару дюжин бейсбольных бит и перчаток и предложил играть на незастроенных участках. Для тех, кто предпочитал кегли, он арендовал кегельбаны.