Как приобрести друзей и оказать влияние на людей - Дейл Карнеги

"Иногда мы ловим себя на том, что меняем наши мнения без всякого сопротивления и без каких-либо тяжелых переживаний, но если нам скажут, что мы неправы, мы приходим в негодование от подобного обвинения и ожесточаемся против обвинителя. Мы невероятно небрежно относимся к формированию наших убеждений, но обнаруживаем, что исполнены прямо-таки

- 79

болезненным пристрастием к ним, когда кто-нибудь, даже из самых дружеских побуждений, намеревается лишить нас их. По-видимому, нам не так уж дороги сами наши идеи, как оказывающееся в таких случаях под угрозой наше чувство самоуважения... Маленькое слово "мое" в человеческих взаимоотношениях важнее всех других слов, и должным образом считаться с этим - значит усвоить азы житейской мудрости; оно имеет равную силу - будет ли это "мой" обед или "мой" пес, "мой" дом или "мой" бог или "моя" страна. Нас приводит в негодование не только утверждение, что наши часы "врут" или наш автомобиль "барахлит", или предположение, что наши воззрения относительно каналов на Марсе или на то, как надо произносить имя "Эпиктет", или на терапевтический эффект салицила, или на датировку царствования Саргена I-го - могут быть подвергнуты сомнению... Мы любим сохранять веру в то, что были приучены принимать за истину, и когда усвоенное нами подвергается сомнению, мы возмущаемся и упорно цепляемся за него, изыскивая всевозможные доводы в его защиту. В результате большинство из наших так называемых рассуждений заключается именно в выискивании аргументов, ведущих к убеждению в том, в чем мы и так уже убеждены.

Однажды я нанял декоратора, специалиста по интерьерам, сделать драпри для нескольких комнат в моем доме. Когда я получил счет, у меня перехватило дыхание.

Через несколько дней ко мне зашла одна знакомая и увидела мои новые занавески. Когда была упомянута цена, она воскликнула с ноткой торжества в голосе: "Что?! Это ужасно! Боюсь, что он на вас сделал свое состояние".

Так оно и было. Она сказала правду, однако немногие люди любят слушать правду, которая бросает тень на их рассудительность. Будучи человеком, я постарался защитить себя. Я указал на то, что наиболее хорошее редко бывает наиболее дешевым, что нельзя ожидать высокого качества и артистического исполнения за дешевую плату и так далее и тому подобное.

На следующий день заглянула другая знакомая и пришла в восторг от моих занавесей. Она с большим энтузиазмом выразила намерение украсить свой дом столь же изысканной драпировкой. На этот раз моя реакция была совершенно иной. "Сказать по правде, - произнес я, - не могу разрешить себе подобное удовольствие. Мне слишком дорого пришлось за него заплатить. Я жалею, что заказал это драпри".

Мы легко извиняем себя, когда совершаем ошибку. Но если мы руководствуемся чувством такта и благородством, то признаем право ошибаться и за другими, испытывая при этом некоторую гордость своим великодушием и широтой взглядов. За исключением, конечно, тех случаев, когда кто-нибудь пытается запихать нам в горло абсолютно несъедобную чушь. Гораций Грили, весьма известный в Америке издатель во времена гражданской войны, был яростным противником политики Линкольна. Он был убежден, что может заставить Линкольна согласиться с ним, развернув против него кампанию резкой критики, насмешек и оскорблений. Месяц за месяцем и год за годом он вел эту газетную войну. Грубая, язвительная статья с личными нападками на президента Линкольна вышла из-под его пера в тот день, когда выстрел бута поставил точку.

Смогли ли все эти нападки заставить Линкольна согласиться с Грили? Ни в коем случае. Насмешки и оскорбления не способствуют согласию.

Если вы желаете получить несколько превосходных советов относительно того, как надо вести себя с людьми, как управлять собой и

- 80

как совершенствовать собственную личность, читайте "Автобиографию Бенджамена Франклина" - одно из классических произведений Американской литературы и одну из очаровательнейших историй человеческой жизни, которая когда-либо была написана.

В этой автобиографии Франклин рассказывает, как он победил свою глубоко укоренившуюся привычку спорить и превратился в одного из самых способных, учтивых и дипломатичных людей в Американской истории.

Однажды, когда Бен Франклин был еще неловким юнцом, один пожилой квакер из их общины отвел его в сторону и хорошенько выпорол его пучком весьма горьких для его самолюбия истин, Вроде нижеследующих:

Бен, ты - невозможен. Высказываемые тобой мнения звучат оскорбительно для каждого, кто с тобой не согласен. Ты стал столь несдержан в проявлении своих мнений, что никто их уже и слышать не хочет. Даже твои друзья находят, что они лучше проводят время, когда тебя нет среди них. Ты так много знаешь, что уже не найдется человека, который мог бы тебе что-нибудь сказать. В самом деле, нет человека, который бы стремился к тому, что ведет только к неловкому положению и причиняет неприятности. Таким образом, ты не подаешь надежд расширить когда-нибудь круг своих знакомых, а он и сейчас весьма узок.

К числу наиболее замечательных фактов, из известных мне, в жизни Бенджамена Франклина относится его реакция на этот резкий выговор. Он был достаточно велик и достаточно мудр, чтобы воспринять его правильно. Он понял, что недостатки, за которые его отчитали, обрекали его на ошибки и конфликты в общественной жизни. Тогда он по-военному сделал "направо кругом" и начал немедленно менять свою оскорбительнонетерпимую манеру обращения с людьми.

"Я взял себе за правило, - говорил Франклин, - вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо мнение и от каких-либо категорических утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление таких слов, содержащих в себе категорические нотки, как "конечно", "несомненно" и т.п. И заменил их в своем лексиконе выражениями: "представляю себе", "предполагаю", "полагаю", что это должно быть так или эдак, или "в настоящее время мне представляется это таким образом..." Когда кто-нибудь утверждал нечто безусловно ошибочное с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдность его предположений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим и т.п. И т.п. Вскоре я убедился в пользе этой перемены в манерах; разговоры, в которых я принимал участие, стали протекать значительно спокойней. Скромная манера, в которой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибавшись, я не оказывался в столь прискорбном положении, как раньше, а будучи правым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что приписывал самому себе их ошибки.

Подобная манера, которую я поначалу усваивал не без некоторого усилия над своей естественной склонностью, со временем стала столь необременительна и столь привычна для меня, что, наверное, за все последующее пятилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло какое-нибудь заявление в непререкаемой догматической форме.

И именно этой привычке (после того, как она стала неотъемлемой частью моего характера) я, главным образом, обязан тем, что мое мнение

- 81

так рано приобрело вес среди моих друзей-сограждан при обсуждении новых или изменении старых общественных установлений и столь значительным оказалось мое влияние в общественном совете, когда я стал его членом. Я так полагаю, ибо был весьма скверным оратором, начисто лишенным красноречия, подверженным частым колебаниям в выборе слов, с трудом говорившим на правильном языке, и тем не менее в большинстве случаев мне удавалось отстоять свои позиции".

Как действует метод Франклина в мире бизнеса? Давайте возьмем два случая в качестве иллюстрации.

Ф. Дж. Мехони с Либерти-стрит, 114 в Нью-Йорке занимался продажей специального оборудования для торговли растительным маслом. Однажды он получил заказ от одного весьма солидного человека из Лонг-Айленда. Чертежи в синьке были рассмотрены и утверждены, оборудование находилось уже в стадии изготовления, когда случилась крупная неприятность. Заказчик обсуждал свое новое приобретение в кругу друзей, и они предупредили его, что он делает большую ошибку. Ему, дескать, всучили совершенно негодную вещь. Оборудование слишком громоздко, слишком нецелесообразно, слишком то..., слишком это... Подобные слова повергли в смятение его душу, возбудили в нем раздражение и гнев. В сердцах он позвонил м-ру Мэхони и в самых крепких выражениях поклялся, что он не примет заказанного оборудования, которое было уже почти готово.

"Я самым внимательнейшим образом проверил оборудование и убедился в его полной исправности и соответствии назначению, - сказал м-р Мэхони, описывая эту историю. - И понимал также, что заказчик и его друзья имеют весьма слабое представление о том, что подвергли столь уничтожающей критике; и в то же время сознавал, что сказать об этом прямо было бы в высшей степени неблагоразумно. Я отправился на Лонг-Айленд, чтобы лично обсудить с ним вопрос. Стоило мне переступить порог его кабинета, как он бросился мне навстречу, осыпая меня упреками и ругательствами и возбужденно потрясая кулаками. Он обрушил на меня и на мою технику все ведомые ему проклятия и, истощив их запас, заключил словами: "Что вы намерены теперь делать с этим дерьмом?"