Психотрюки в продажах. 55 приемов, которые помогут продать что угодно - Игорь Романович Рызов

class="image"> Домашнее задание: Вспомните три случая, когда вас пытались обесценить. Какими фразами это пытались сделать? Подготовьте на них уверенные ответы.

Психотрюк 42. «А на самом деле?»

Вы замечали, что самые коварные манипуляции – это не открытое давление, а тонкие, почти невидимые зацепки?

Не тот начальник, который орет: «Я требую, чтобы вы это сделали!», а тот, который говорит: «Я думал, что на тебя можно положиться…»

Не тот клиент, который требует скидку в лоб, а тот, кто мягко вздыхает: «Ну да, я понимаю… У конкурентов просто дешевле…»

Не тот друг, который напрямую просит помощи, а тот, кто жалобно сообщает: «Да ладно, я сам справлюсь… Не буду тебя отвлекать…»

Это «собаки снизу», которые целятся в ваше чувство вины, жалости или долга. Несмотря на их кажущуюся скромность, они очень опасны.

• Во-первых, такие люди и такие ремарки кажутся безобидными. Мы не замечаем, что нами играют.

• Во-вторых, в отличие от грубого давления, здесь сложнее сказать «нет» без чувства вины.

• И в-третьих, здесь всегда остается неприятное ощущение, что вас использовали.

Но! Есть простой способ вывести «собаку снизу» на чистую воду – техника «А на самом деле?».

Как применять трюк на практике?

Вместо того чтобы впадать в чувство вины и выполнять манипулятивную просьбу, мы прямо проясняем, что от нас хотят. Проговариваем истинные мотивы человека, вытаскиваем скрытую просьбу на поверхность.

Примеры из жизни:

Примеры из продаж:

Я однажды попал в ситуацию, где эта техника спасла мне кучу денег. Захожу в автосервис, рассказываю:

– Машина слегка тарахтит – ничего серьезного, но решил проверить.

Мастер ее осматривает, кивает и, как обычно, заламывая руки, говорит:

– Ооо, тут целый список проблем… Вам же безопасность важна? – вот оно! Манипуляция через страх!

– Конечно, важна. В чем проблема?

– Ну, ходовая вся в ужасе, менять подвеску, диски, тормоза… В общем, тысяч на 200 ремонт выйдет.

Стоп. Меня ловят на страхе. Расчет на такую реакцию: «Блин, 200 тысяч?! А может, подешевле как-то?» – и вот человек уже перешел в режим оправданий, попался!

Правильный ход:

– Подождите, а на самом деле какие проблемы требуют срочного решения?

Мастер завис на секунду, потом сказал:

– Ну… В первую очередь только тормозные колодки, остальное терпит. 14 тысяч.

Вот так сэкономил 186 000 рублей за пять секунд!

МАНИПУЛЯТОР РАССЧИТЫВАЕТ НА ЭМОЦИОНАЛЬНУЮ РЕАКЦИЮ. ЕСЛИ ВЫ ВМЕСТО ЭТОГО СПОКОЙНО ПРОЯСНЯЕТЕ СИТУАЦИЮ, ДЫМОВАЯ ЗАВЕСА ИСЧЕЗАЕТ.

Главное – сохранять спокойствие. Если манипуляция раскрыта, человек перестанет юлить и начнет говорить честно.

Вывод: Чувство вины, жалости и долга – главные инструменты манипулятора. «Собаку снизу» распознать непросто, но когда вы называете вещи своими именами, манипуляция рушится.

Фразы-помощники:

• Ты на самом деле хочешь, чтобы…?

• Скажи честно, о чем ты хочешь попросить?

• А в чем именно ты сомневаешься?

• Что ты конкретно предлагаешь?

Домашнее задание: Вспомните три ситуации, когда вами манипулировали через вину, обиду или намеки. Как можно было ответить с помощью «А на самом деле?».

Психотрюк 43. Сорваться с крючка

Вы когда-нибудь оказывались в ситуации, когда любое ваше слово играет против вас? Вас загоняют в угол хитрым вопросом, и что бы вы ни ответили – останетесь в проигрыше.

Манипуляторы обожают задавать провокационные вопросы, ставя вас перед жестким выбором. Они знают, что большинство людей реагируют эмоционально и моментально, не успев включить рациональное мышление.

«Ты что, нам не доверяешь?» «Что, слабо попробовать?» «Ты не уважаешь нашу компанию?» «Ты что, не мужик?»

Здесь нет правильного ответа. Скажете «да» – попадете в ловушку. Скажете «нет» – тоже попадете в ловушку. Это манипулятивный крючок: человек рассчитывает, что вы его проглотите и сами себя загоните в угол.

Разберем, как срываться с крючка так, чтобы манипулятор сам остался с пустыми руками.

Как применять трюк на практике?

Манипулятор надеется, что вы попадете в ловушку эмоций и поскачете в яму, которую он выкопал. Но если не клевать на наживку и остаться в здравом уме, можно избежать неловкой ситуации и не отдать власть в чужие руки.

1. Первый шаг неизменный – сделайте паузу. Манипулятор хочет, чтобы вы реагировали мгновенно. Не ведитесь. Выдохните и не отвечайте сразу.

2. Уточните у собеседника, что он имеет в виду.

«Поясните, что именно вы хотите сказать?»

«Что вы имеете в виду?»

«В каком смысле?»

Эти фразы переводят манипуляцию в конструктивный диалог, где вы уже не жертва, а человек, который контролирует ситуацию.

3. Ответьте по существу или укажите, что такие высказывания недопустимы.

4. Переключите внимание. Если разговор уходит в неприятную для вас сторону – просто переведите тему.

– Вы что, не идете навстречу постоянным клиентам?

– Поясните, пожалуйста, что конкретно вы имеете в виду?

– Ну вы не даете отсрочку. Не доверяете?

– Вопрос не в том, доверяем или нет, а в том, что мы всегда работаем по предоплате.

– Вы что, хотите нас потерять?

– Поясните, пожалуйста, что именно вас беспокоит?

– Вы не хотите подписывать наш договор.

– Речи о том, чтобы не подписывать договор, не идет. Речь о пункте номер 6, давайте его обсудим.

Однажды меня пригласили выступить на мероприятии одной политической партии. Все шло прекрасно: полный зал, много людей, интересные вопросы. После выступления на сцену вышел председатель партии, взял микрофон и в лоб спросил:

– Игорь, у нас к вам вопрос: вы вступите в нашу партию?

Вот это ловушка! Если скажу «да», придется объясняться перед знакомыми. Если скажу «нет», буду выглядеть невежливо перед аудиторией. Я вдохнул, выдержал паузу и спокойно сказал:

– Поясните, пожалуйста, что конкретно вы имеете в виду?

Он чуть растерялся.

– Ну… Нам бы хотелось, чтобы вы были нашим членом.

Видите разницу? Это уже не эмоционально заряженный вопрос, а просто констатация факта. Я кивнул и ответил:

– Это очень лестное предложение, я подумаю над ним.

Все! Я сорвался с крючка: не дал прямого ответа, не попал в ловушку и перевел разговор в другую сторону.

Вывод: Если вас торопят с ответом, берите паузу и уточняйте, что конкретно имеет в виду собеседник. Когда в следующий раз вас попытаются взять на слабо или загнать в угол – не торопитесь, а спокойно уточните детали.

Фразы-помощники:

• Поясните, что именно вы хотите сказать?

• Что вы имеете в виду под…?

• В каком смысле?