Психотрюки в продажах. 55 приемов, которые помогут продать что угодно - Игорь Романович Рызов

переговорами.

3. Выглядит уверенно: молчание и пауза пугают манипулятора, ведь он теряет контроль над вами.

Вывод: Манипуляторы умеют давить на эмоции, и если среагируете на автомате – вы попались. Но если возьмете паузу и ответите осознанно, то превратитесь из жертвы в игрока, который контролирует ситуацию. Домашнее задание: Попробуйте в течение дня замечать моменты, когда люди пытаются манипулировать вами. Не отвечайте сразу! Сделайте паузу (3–5 секунд), уточните вопрос, если нужно, а затем ответьте спокойно и уверенно, не оправдываясь.

Психотрюк 40. Никаких оправданий

Вы замечали, что, как только начинаете оправдываться, разговор уходит не в вашу пользу? Вас вынуждают доказывать, объяснять, оправдываться – и это ловушка. Ведь оправдание всегда звучит как признание вины.

Почему мы оправдываемся?

1. Хотим выглядеть хорошими – прикрываемся фактами, чтобы нас не осуждали.

2. Боимся конфликтов – думаем, что если объяснимся, то человек поймет и не будет давить.

3. Реагируем на автомате – многие с детства привыкли оправдываться перед родителями, учителями, начальниками.

Но в реальности оправдания – это слабость. Они делают нас уязвимыми, и манипулятор начинает давить еще больше. Так что, если вы привыкли защищаться на автомате, с этой привычкой тоже стоит поработать. Никаких оправданий!

Как применять трюк на практике?

1. Переключите фокус с помощью вопроса. Один из лучших способов не скатиться в оправдания – перевести фокус на собеседника и задать вопрос ему. В идеале вернуться к разговору о ценностях.

– Почему у вас такие дорогие логистические услуги?

– Мы решаем вопросы с доставкой так, чтобы у вас не было проблем. Что для вас важнее – скорость или стоимость?

– Почему так долго?

– Мы хотим сделать качественно. Давайте обсудим, какие сроки вас устроят.

– А если мне не понравится ваш продукт?

– А вы уже сталкивались с подобными продуктами? Расскажите про ваш опыт.

– Ваш товар никто не покупает. Может, цены снизите?

– Спрос достаточный. Возможно, вам стоит рассмотреть другие варианты комплектации?

2. Уберите запрещенные фразы:

«Ну понимаете…»

«На самом деле…»

«Просто так сложилось…»

«Я не хотел, но…»

3. Покажите уверенность. Тон голоса, паузы, поза – все это важно.

Один мой знакомый риелтор часто терял клиентов. Они возмущались:

– Почему у вас комиссия такая высокая? Другие риелторы берут меньше!

А он защищался:

– Ну, у нас большой опыт, мы тщательно подбираем объекты, много работаем…

В какой-то момент он изменил тактику и начал отвечать:

– Комиссия – это показатель того, насколько я эффективно решаю ваш вопрос. Давайте обсудим, какой результат вам нужен?

И… клиенты переставали торговаться! Они видели уверенного в себе специалиста, который не поддается на манипуляции, и переходили к более рациональному обсуждению.

Вывод: Оправдываясь, мы теряем контроль над ситуацией. Переключайте фокус на собеседника, говорите уверенно – вам не нужно защищаться.

Фразы-помощники:

• Давайте уточним: вам важно качество или только цена?

• А вы уже сталкивались с подобными продуктами? Расскажите про ваш опыт.

• Возможно, вам стоит рассмотреть другие варианты комплектации?

Домашнее задание: Вспомните пять ситуаций, когда вы оправдывались. Как можно было ответить без оправданий?

Психотрюк 41. «Я знаю себе цену»

Представьте, что вы рассказываете о своем продукте и клиент вместо нормального диалога начинает вас обесценивать.

«Ну, я думал, у вас цены адекватные, а у вас как у всех…»

«Вы же ничего особенного не делаете, просто берете и продаете!»

«Ну и что, что у вас опыт 10 лет, это вообще неважно…»

Он рассчитывает на ваши оправдания – ведь тем самым вы признаете, что ваш труд действительно мало чего стоит. А значит, вас будет гораздо проще уговорить снизить цену или согласиться на невыгодные условия.

Как применять трюк на практике?

Когда слышите обесценивающую фразу, вспомните алгоритм защиты:

1. Стоп! Не реагируйте сразу. Манипулятор ждет, что вы начнете оправдываться. Не давайте ему такой шанс. Верните свой эмоциональный маятник в нейтральное положение.

2. Первый раз – игнор. Первое нападение пропустите мимо ушей и продолжайте говорить по делу. Если человек не повторит попытку – значит, манипуляция не удалась.

3. Повторил? Дайте четкий ответ. Если манипуляция повторяется, спокойно и уверенно обозначьте, что в ваш адрес такого рода высказывания недопустимы.

– Ну вы же просто консультант, за что такие деньги?

– Именно потому, что я профессионал, я знаю, как сделать так, чтобы вы не потеряли деньги.

– Да вы все инфоцыгане!

– Прошу не обесценивать мой труд. Я готов вам показать результаты.

– Вы же просто копирайтер, тексты писать может каждый.

– Если бы это мог делать каждый, вы бы уже написали текст сами.

– А какая разница – 10 лет опыта или 1 год? Главное – результат!

– Согласен. Как раз поэтому могу показать реальные результаты клиентов за 10 лет работы.

– Ну и что, что вы риелтор? Сейчас все могут продавать квартиры без агентства.

– Именно для того, чтобы не тратить месяцы на изучение рынка, юридических тонкостей и продать дороже и без риска, – лучше работать с профессионалом.

Однажды я заказывал мебель. Хотел, чтобы сделали качественно, из хорошего материала, а не из того, что развалится через год. Прихожу в мастерскую, показываю пример стола:

– Сколько будет стоить вот такой?

Мастер посмотрел и назвал сумму. Не скажу, что маленькую. Я подумал и спросил:

– А можно дешевле?

Мастер выдохнул и сказал:

– Слушайте, ну вы же хотите, чтобы это была качественная древесина, чтобы стол не шатался, чтобы покрытие не облезло через месяц?

– Конечно, – говорю.

– Ну тогда цена такая – потому что я использую лучшие материалы и делаю работу на совесть.

– А если я скажу, что у конкурентов дешевле?

– А если я скажу, что у конкурентов делают из плохого материала и за год вы купите новый стол?

Тут я замолчал. Мастер не оправдывался, не снижал цену, не суетился. Он просто спокойно и уверенно показал, за что берет деньги. В итоге я заказал у него, потому что увидел профессионала, который знает себе цену.

Вывод: Манипуляторы пытаются выбить вас из колеи и заставить оправдываться. Лучший способ защиты – спокойно заявить о своей ценности. Если вы знаете себе цену, вас нельзя сбить с толку.

Фразы-помощники:

• Именно потому, что…

• Прошу не обесценивать…

• Вы специально сейчас обесцениваете мой труд?

• Давайте бережно относиться к моему и вашему труду.