На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы - Сергей Кузин

Если в течение 30–40 минут вы успеете ответить на 10–15 наиболее вероятных вопросов и получить краткую обратную связь от своих оценщиков, это будет отличным результатом! Не забудьте поблагодарить своих гостей чем-нибудь вкусным и пообещайте им, что такие встречи отныне будут регулярными.

Мой опыт таких репетиций показывает, что люди обожают издеваться над другими людьми не меньше, чем кушать вкусную еду, поэтому у вас есть все шансы завести в своей компании новую традицию!

Как-то раз мы собрались на дне рождения у одного из наших друзей. Когда застолье подходило к концу, я предложил игру под названием «Друг на сковородке». Раздав заготовки с трудными вопросами своим приятелям, я вышел в центр комнаты и предложил как следует меня поджарить: «В игре побеждает тот, кто чаще других заставит меня «зависать», увиливать, спорить или оправдываться в ответ на вопрос!» Все переглянулись слегка недоуменно: «Опять Кузин выдумывает!» Однако уже через минуту все отбросили заготовленные мной вопросы: «Эдак ты по написанному отвечать будешь!» И пошло дело!

Ребята быстро вошли в раж: вспомнили мне все ошибки молодости, прошлись по больным темам, зацепили везде, где могли! Признаюсь, я «зависал», увиливал и оправдывался не единожды. Однако это ощущение игры, перенесенное в жизнь, не раз потом спасало меня. Да и сама игра оказалась полезной встряской – узнал о себе много нового. Рекомендую!

Что мы делаем с полученным материалом? Выделяем 3–4 зоны для развития – как правило, это то, в чем были согласны сразу несколько оценщиков, включая вас самих. Сконцентрируйтесь только на том, что вам кажется действительно важно улучшить. На анализ обратной связи у вас уйдет еще 15–20 минут. Дальше – отдых. Вы дали своему мозгу пищу для размышлений, дайте ее переварить. Лучше всего, если вы вернетесь к репетиции на следующее утро (если вы «жаворонок») или на следующий вечер (если вы «сова»). Вам останется только посмотреть запись своей «живой» сессии и найти те фрагменты, которые требуют улучшений.

Включите камеру и запишите 2–3 дубля с ответами на вопросы, которые вызвали наибольшие затруднения. Отвечайте так, как если бы все было на самом деле. Позволяйте себе ошибаться столько раз, сколько нужно, до тех пор пока ответы не станут звучать более-менее привычно. Только ни в коем случае не заучивайте никакие ответы наизусть! Ведь ваша цель – подготовленная импровизация. Вы инвестировали время в подготовку ровно для того, чтобы звучать естественно. Кстати, вот как обычно выглядит мой план подготовки, который вы можете корректировать под себя (табл. 13):

ТАБЛИЦА 13. ПРИМЕРНЫЙ ПЛАН ПОДГОТОВКИ К ВОПРОСНО-ОТВЕТНОЙ СЕССИИ

Майкл Шихэн, личный консультант Билла Клинтона, в одном из интервью журналу Harvard Business Review поделился секретами подготовки к ответам на вопросы: «Руководители часто заводят специальный блокнот, куда заносят до полусотни возможных вопросов. Они не расстаются с ним и зачитывают до дыр. Но сотрудники, подбиравшие им эти вопросы, едва ли угадают, о чем и в каком тоне будут спрашивать их аналитики или журналисты (если руководитель выступает перед ними). В результате оратор вынужден занимать оборонительную позицию. Он стоит и мучительно соображает: «Этот вопрос похож на 177-й или все-таки на 491-й?» Я советую выбросить этот блокнот с вопросами и составить краткий план активного наступления из 3–4 ключевых позиций, не более». Согласитесь, держаться ключевых сообщений проще, чем заучивать «правильные» ответы на все мыслимые вопросы.

Ситуация 3: «Презентация для инвесторов»

Весной 2013 года молодой предприниматель Андрей Шмидт из Томска прилетел в Москву на встречу с потенциальными инвесторами. Эта встреча проходила в рамках стартап-шоу «Премьера» на телеканале «Успех». Инвесторы – маститые бизнесмены – должны были выслушать 3-минутный «питч» г-на Шмидта и принять реальное решение об инвестициях в проект или отказе от него.

Предприниматель из Томска презентовал идею так называемого «девастатора» – прибора размером с мусорное ведро, предназначенного для сжимания всех типов мусора. Девастатор стоимостью от 300 до 1500 долларов (в зависимости от сегмента) и потреблением энергии 220 или 24 вольта позволяет за считаные секунды, например, сжимать 10 литров мусора до объема небольшого стаканчика. По словам Андрея, прибор этот «необходим всей планете», поэтому рынок сбыта его почти безграничен. Кроме того, Андрей и его команда сумели договориться с технологическим центром компании «Бош», которая решилась принять участие в совместном предприятии по производству девастаторов. Как вам идея? Если бы вы были инвесторами, какие вопросы вы бы задали Андрею Шмидту, прежде чем отдать ему свои деньги? Запишите свои вопросы здесь:

1. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

2. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

3. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

4. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

5. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

6. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

7. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

8. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

9. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

10. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Даже если вы не записали свои вопросы, а просто проговорили про себя, вы можете сравнить их с теми, которые реально были заданы инвесторами. Вот эти вопросы:

• Зачем мне, рядовому потребителю, тратить на это устройство 300 долларов вместо того, чтобы просто выкинуть этот пакет в мусоропровод?

• Какого рода стеклянный мусор вы можете перерабатывать? А банки из-под кофе можете? А жестяные банки… а сталь?

• Нет, а как вы видите свой бизнес через год? Вы откроете в Китае производство вот этих вот своих прессов для сжимания мусора на яхтах?

• А зачем вам миллион евро, если у вас СП с «Бошем» и вы попадаете на их маркетинговые бюджеты?

• Может, вам лучше не инвестиции, а заем?

• Если вы выходите на заем, зачем вам вообще тогда инвестиции? Вы к нам зачем пришли?

• Я не понял вашу бизнес-модель! В чем она состоит?

• Это одноразовая продажа технологии или вы ее отдаете, а потом получаете дивиденды от каждой продажи?

• Кто получает прибыль и кто владелец патента?

• Если посадить трех инженеров-китайцев, почему они не смогут повторить этот проект за три минуты?

• Вам не кажется, что вы не на тот рынок ориентируетесь?

Что общего между вашими вопросами и теми, что были заданы инвесторами? Что, если Андрей Шмидт презентовал бы не девастатор, а самонадувающиеся шарики или унитазные сиденья с вибромассажем? Какие вопросы тогда стали бы задавать инвесторы? Как вы уже догадались, я говорю о темах, которые всегда волнуют любых инвесторов:

1) продукт;

2) команда;

3) бизнес-модель;

4) рынок;

5) прибыль.

Независимо от того, кто и какую бизнес-идею им продает, инвесторы хотят знать про окупаемость, надежность, прозрачность и т. п. Эти проблемные области закрывают 90 % всех вопросов, которые инвесторы в принципе могут задать искателю инвестиций. Что это означает для искателя? Конечно, подготовку. Схема и план этой подготовки теперь в ваших руках – пользуйтесь!

А пока, как специалист по умению отвечать на вопросы, попробуйте оценить несколько ответов Андрея на действительные вопросы инвесторов и предложить свои улучшения.

Итак,

Вопрос инвестора:

О чем вы договорились с «Бошем»?

Ответ предпринимателя:

То есть первый шаг, мы хотим сразу выпустить себя в малой серии. Оптимальная малая серия – это 10 тыс. штук. То есть 10 тыс. устройств. И вот мы сейчас выбираем рынок и… И все-таки скорее всего мы остановимся на яхтинге…

Что можно улучшить: ______________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________