Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам - Дмитрий Засухин

Подарите сертификаты. Семинар – это событие для его участников. Вы можете резко повысить статус своего мероприятия и увеличить посещаемость, если будете дарить сертификаты.

Раздайте анкеты участникам семинара. Это хороший способ собрать контактные данные, что позволит вам лучше провести мероприятие в будущем. Обязательно прозвоните участников после семинара и спросите, есть ли у них какие-то вопросы. Очень часто после такого прозвона люди соглашаются на переговоры. Они молчали в зале либо потому, что стеснялись, либо потому, что просто вспомнили о проблеме позже.

Продолжите диалог с клиентом. Важно помнить, что семинары – это лишь метод установить контакт с потенциальными клиентами, то есть познакомиться. После мероприятия ваша задача – продолжить отношения, чтобы прийти к коммерческому сотрудничеству. Отличный вариант – предложить на семинаре получить от вас после мероприятия бонус (скажите, например, что у вас заготовлен бесплатный комплект болванок договоров). Люди начинают писать вам, звонить, чтобы получить материалы, а вы должны продолжить с ними диалог.

Получите отзывы от клиентов. Обязательно попросите отзывы о семинаре у участников. Это позволит вам в разы упростить приглашение участников на следующий семинар. На практике нам иногда приходится проводить первый семинар только для того, чтобы юридическая фирма получила отзывы.

В заключение разговора о семинарах приведу следующую схему:

10.3. Консалтинг

Что такое консалтинг и чем он полезен?

Консалтинг – это вид консультации. Существенное отличие консалтинга заключается в том, что вы консультируете клиента «под ключ», то есть передаете ему знания и опыт по определенной программе, клиент получает конечный продукт по заданной теме.

Вот типы консалтинга, которые мы помогали реализовывать в юридическом бизнесе:

• «Как уволить сотрудников без судебных перспектив?».

• «Как провести процедуру банкротства и избежать подводных камней?».

• «Подготовка сотрудников к встрече с проверяющими органами. Что можно делать, а что нельзя?».

Важно понимать! Консалтинг является самостоятельной услугой в вашей юридической практике!

Консалтинг – это расширенная консультация клиента. После консалтинга клиент обладает всей необходимой информацией, что и как делать в определенной юридической ситуации.

Консалтинг позволяет вам привлечь новых, в том числе крупных, клиентов и в то же время заработать деньги.

С точки зрения маркетинга консалтинг позволяет вам сформировать некоторую услугу-приманку. Консалтинг помогает снять страх у клиента по отношению к вам. На практике, после проведения консалтинга, намного проще продолжить отношения с компанией и, например, перейти к обсуждению контракта на юридический аутсорсинг.

Сколько стоит консалтинг?

Практика показала, что стоимость консалтинга находится в диапазоне от 15 000 до 100 000 рублей за участника. Все зависит от уровня решаемой проблемы, вашего бренда и тех клиентов, кому вы продаете этот консалтинг.

Важной особенностью консалтинга является то, что он может проходить в групповом формате. Например, в Москве мы проводили для строительных компаний консалтинг «Как избежать ответственности при наступлении несчастного случая на стройке?». Было собрано несколько строительных компаний, кто активно использовал труд гастарбайтеров, и им была донесена пошаговая инструкция, что и как делать в случае наступления проблем. Для каждой компании консалтинг стоил 30 000 рублей и длился 4 часа. За это время юристы компании дали четкие инструкции, разобрали судебную практику и так далее.

Как продать консалтинг?

Консалтинг хорошо продается тем клиентам, с кем вы уже установили первичный контакт, например пригласив на семинар. Отлично подходит такой сценарий. Например, вы проводили семинар для строителей и в конце семинара говорите: «Мы понимаем, что многие из вас хотели бы сотрудничать с нами, но мы еще не так хорошо знакомы друг с другом! Мы не хотим, чтобы вы покупали кота в мешке, подписывая долгосрочный контракт. Мы хотим предложить вам консалтинг, благодаря которому вы получите весь опыт, что делать в случае несчастного случая на производстве».

Подобный подход очень устраивает клиентов: они понимают и ценят то, что вы не навязываете им аутсорсинг, а предлагаете некоторый тест-драйв. Клиентам намного проще заплатить вам фиксированную сумму за определенную, четко обозначенную услугу.

Еще более мощной идеей является проведение группового консалтинга, когда вы передаете свой опыт сразу 3–5 потенциальным клиентам. В этом случае вы можете дать 100% гарантии, сказав: «Мы уверены в том, что информация, которую вы получите на консалтинге, вам пригодится и сэкономит вам средства в будущем. В противном случае мы готовы вернуть вам деньги».

Доход, который вы получаете от продажи консалтинга, скорее приятное дополнение к хорошо выстроенной маркетинговой системе.

Что еще вам понадобится для успешных продаж консалтинга?

Соберите отзывы клиентов. Проведите первый консалтинг даже бесплатно, лишь бы клиенты дали отзыв.

Сделайте презентацию. Опишите, что клиент получит, заказав у вас консалтинг, в презентации, включите туда отзывы клиентов.

Ограничьте количество участников консалтинга. Консалтинг – это услуга не для всех. Только VIP, избранные! Поэтому на консалтинге должно присутствовать максимум пять представителей фирм. Подобная эксклюзивность хорошо продается.

Дайте 100% гарантии. Этот мощный инструмент позволяет снять страх у потенциального клиента и продать ему консалтинг.

План внедрения консалтинга в практику.

1. Продумайте тему. Тема консалтинга должна «цеплять» потенциальную аудиторию. Лучшие темы в юридическом бизнесе: «Как не потерять деньги» и «Как избежать ответственности».

2. Сформулируйте результат для клиента. Консалтинг продается хорошо тогда, когда клиент получает четкий и измеримый результат. Что может быть результатом консалтинга? Например, заказчик получит пошаговый алгоритм, что делать сотрудникам в случае проверок госорганов.

3. Разработайте документы. Юридический консалтинг нужно обязательно материализовать. Клиенты должны получить от вас не только знания, но и документы. Чем больше документов получит от вас клиент, тем больше он будет удовлетворен услугой и тем вероятнее он купит у вас в будущем. Документы, которые нужны: шаблоны документов, примеры договоров, пошаговые инструкции, обзоры законодательства.

4. Программа консалтинга. Придумайте интересную программу консалтинга. О чем вы расскажете своим клиентам? Делайте упор на практический опыт, приводите примеры из практики. Очень здорово, если вы сформулируете практические задания. Они не только вырабатывают у клиентов нужные навыки, но и позволяют увеличить удовлетворенность клиентов от купленного консалтинга.

Как сделать, чтобы консалтинг перерос в продажу юридического аутсорсинга?

Мы помним, что консалтинг – это только начало отношений с клиентом. Наша цель – довести клиента до продажи ежемесячного абонентского обслуживания или до представительства в суде. Чтобы достичь этой цели, вы должны не бросать клиента после консалтинга. Нужно запланировать план поддержки.

Автоматическая электронная рассылка. Вы должны на протяжении 2–3 месяцев высылать подробную дополнительную информацию по теме, например обзоры практики, примеры документов и так далее. Не стесняйтесь в письмах предлагать свои услуги. Клиенты воспринимают это позитивно, как заботу о том, чтобы деньги не были потрачены на консалтинг впустую.

Серия телефонных звонков. Очень хорошо работает серия звонков. Спросите клиента: «Все ли получилось?», «С какими сложностями пришлось столкнуться при внедрении?»

Используя электронную почту и телефонные звонки, вы показываете клиенту свою заботу.

Важно понимать! Большинство клиентов не будут внедрять полученные на консалтинге знания. Им нужно просто преодолеть страх и позволить решить проблему, вам – выглядеть профессионалом в юридических вопросах.

10.4. Вебинары

Что такое вебинар?

Вебинар – это семинар, проводимый в Интернете, во время которого аудитория слушает и видит выступающего, задает ему вопросы онлайн.

Вебинары очень похожи на семинары, но, как говорят, дьявол кроется в деталях. Давайте рассмотрим их особенности.

В чем преимущество вебинаров?

Малозатратность. В отличие от семинара, вебинар можно провести с нулевым бюджетом. Вам не нужно платить за аренду зала, кофе-брейки и так далее.