Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Добровинский Александр

Вообще никогда не надо сразу говорить «да». И моментально принимать решение — нужно взять тайм-аут на его обдумывание. Ты можешь быть тысячу раз прав, но существует миллион невидимых глазу нюансов. Надо остаться без лишних свидетелей, обсудить все выгоды с экспертами, проверить, нет ли тут какого-то подвоха.

И два слова о переговорах tête-à-tête. Личные переговоры имеют одну серьезную особенность. И очень страшную: они могут перерасти в скандал. Как случилось в истории, которую я рассказывал выше, — скандале Миланы Тюльпановой и Александра Кержакова.

Почему? Потому что дележка интересов приправлена эмоциями, а дальше наслаивается ненависть. Часто самые яростные и непримиримые враги — родные люди. Брат с сестрой, мама с сыном, муж с женой, дети с родителями.

А когда включаются эмоции, люди начинают ненавидеть и презирать друг друга, очень трудно развести их по разным «мирным углам». Дело осложняется тем, что из двух конфликтующих сторон, как правило, одна считает себя более авторитетной и опытной. Часто личные переговоры заканчиваются ничем. Или остается осадок на всю жизнь. И этого потом не исправишь.

Поэтому подходить к личным переговорам нужно с особой тщательностью, пытаясь понять другого человека, который сидит напротив тебя, и не задавить, не ранить его на всю жизнь. Мужчина не имеет права говорить жене: «Кто ты такая, я все сам зарабатываю, а ты ничего не делаешь». Таким образом он обесценивает ее. После подобных «переговоров» следующий логичный шаг — развод.

Взрослые не должны угрожать малышу и говорить с ним с позиции силы: «Ты будешь делать только так, иначе я тебя побью!» С ребенком надо разговаривать на равных и объяснять, почему нужно сделать так, а не иначе.

Главное правило в личных переговорах — тот, кто считает себя сильнее и авторитетнее, должен об этом забыть. И не поднимать того, кто слабее, до своего уровня, а спуститься вниз со своим опытом, говорить и убеждать на равных. Приказы на переговорах не работают. Особенно на переговорах с родными и близкими.

Отсюда мораль: никогда не заводите романы на работе. Сразу начинается путаница в делах. Служебные интересы в большинстве случаев отстоять проще, чем личные.

Правило № 1. Вы с командой переговорщиков должны создать впечатление единого фронта и выработать общую стратегию. Не ссорьтесь и не пререкайтесь друг с другом. Все возражения и претензии могут быть высказаны в перерыве, в кулуарах, у себя в офисе.

Правило № 2. В ходе переговоров проявите максимальную заинтересованность процессом. Не отвлекайтесь на посторонние вещи, уберите подальше гаджеты. Когда вы сидите на важной встрече и раздаются звонки трех-четырех телефонов подряд, это полный провал переговоров. Вам просто некогда будет услышать друг друга.

Правило № 3. Подчеркните, что решение принимаете не вы. Спонтанный ответ давать не советую. Выйти из этого тупика потом психологически сложно — потому что вы уже дали согласие, пожали руки участникам переговорного процесса. Надо оставить себе пространство для маневра. Зачем сразу говорить «да», если можно это сделать через несколько дней. Уже в полной уверенности в правильности своего выбора.

Другое дело, если мы влюблены и делаем предложение своей пассии. Когда я предлагал руку и сердце будущей жене, она сразу же ответила мне «да». И я был счастлив. Вот если бы Марина сказала: «Я подумаю», у меня бы на душе свербило, я бы переживал, но добивался бы ее еще сильнее. Женщины часто испытывают нас, мужчин, на прочность.

Правило № 4. Полностью отключите эмоции. Эмоциям не место в деловых переговорах. Никакого алкоголя ни до, ни во время, ни после встречи. Составьте подробный план. Когда что-то написано на бумаге и понятно, что ты хочешь сказать в следующий момент, когда идешь по плану как по сценарию — тогда включается железная логика, а чувства уходят на второй план. Ну, и, конечно, не заводите служебных романов. Потом гораздо труднее работать.

Правило № 5. Попробуйте взглянуть на мир глазами близкого человека. Очень часто мы говорим со своей женой или мужем исходя только из собственных интересов. Но чтобы доказать что-то, мы, как говорят французы, должны влезть в тапочки того, кто сидит напротив. И вести диалог с любовью и открытым сердцем.

Вывод: чем больше участников переговорного процесса, тем более жесткими должны быть правила и четким — сценарий переговоров.

Архив звездных дел

Провал Березовского

Как всесильный олигарх впервые в жизни проиграл и почему важно ничего не бояться — иначе не стоит работать адвокатом. Вести переговоры можно даже тогда, когда силы на первый взгляд неравны.

Самая интересная медиагруппа, на мой взгляд, была создана на заре перестройки. Газета «Коммерсантъ» каждый день ложится мне на стол, и каждый день я с удовольствием ее читаю.

Как ни странно, именно благодаря этой газете у меня и произошло удивительное знакомство с очень неординарным человеком — Борисом Абрамовичем Березовским.

У истоков возникновения группы «Ъ» стояли два выпускника журфака — Ксения Махненко и Владимир Яковлев. Они жили вместе, и, как водится, до поры до времени все в этом гражданском браке было интересно и хорошо. Ксения увлеклась созданием одного из первых (если не первого) отечественных глянцевых журналов под названием «Домовой» и, будучи талантливой журналисткой, весьма в этом преуспела. Ей удалось создать качественный и интересный продукт. Журнал пользовался спросом и был популярен в нашей новой стране, жаждущей знаний и светской хроники…

Но однажды с Владимиром Яковлевым практически одновременно произошли два события. И я не знаю, какое было для него хуже.

Первое — он увлекся эзотерикой. Второе — познакомился с Борисом Березовским.

Яковлев решил кардинально изменить свою жизнь: продал «Коммерсантъ» структурам Бориса Абрамовича, оставил Ксению с их ребенком в Москве и, получив деньги за продажу холдинга, уехал в Лос-Анджелес, забыв полностью переоформить на свою бывшую гражданскую жену Ксению Махненко акции компании, которой принадлежал журнал «Домовой» и небольшой, но очень милый особняк на престижной Ордынке, где размещалось издательство… Устно Владимир заверил Ксению, что как ей принадлежали шестьдесят процентов этого маленького издательского дома, так они и будут ее. А сорок ничего не значащих процентов так и будут болтаться где-то у «Коммерсанта» в папках.

Действительно, какое-то время все шло именно так. Какое-то время шло…

А потом в мой офис позвонила Ксения:

— Борис Абрамович и его верный Бадри приглашают меня на встречу. По слухам, они хотят отобрать у меня особняк, а нас выставить на улицу. Я одна на эту встречу не пойду. Вы же меня не бросите?

Уже несколько лет я был адвокатом и госпожи Махненко, и ее журнала. Ксения импонировала мне своим обаянием, профессионализмом и юмором. Конечно, я не мог ее бросить ни при каких обстоятельствах.

Офис Бадри Патаркацишвили почему-то находился в здании знаменитого на весь мир информационного агентства, на углу Никитской и Тверского бульвара. Почему именно там вершились судьбы тысяч людей и миллионов долларов, так и осталось для меня неразгаданной шарадой.

Мы выпили с Ксюшей по чашке кофе и договорились о том, что говорить буду только я. Но сначала надо все и всех выслушать.

В кабинете кроме нас присутствовали три человека: сам Борис Абрамович Березовский, Бадри и их юрист Анатолий Блинов. Беседу вел Патаркацишвили.

— Мы решили разделить актив, уважаемая Ксения. Вам журнал, а нам здание. Давайте переоформим все таким образом, и вы после этого будете у нас его за совсем копейки снимать. Здание будет на нашем офшоре, вот Толя все сделает, и вперед.