Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Добровинский Александр

Поэтому, если вам предстоят переговоры с носителем незнакомой культуры, — постарайтесь изучить хотя бы основные положения национального делового этикета.

Есть нации пунктуальные, для которых опоздание на деловую встречу смерти подобно, — немцы, англичане, японцы, скандинавы. Есть страны, где хозяева могут опоздать на переговоры сами, но не простят этого вам — например, Испания и Латинская Америка. В Европе бизнес-отношения часто перерастают в дружбу. В Китае — наоборот: друзья становятся бизнес-партнерами. На Востоке строгая иерархия: при большом количестве участников переговоров решения чаще всего принимает самый главный «господин и повелитель». В скандинавских странах наоборот — на время переговоров полномочия передаются подчиненным и они могут задавать тон беседе.

Есть страны, где обожают подарки, и приезжать с пустыми руками даже на деловые переговоры не принято. А есть такие, где букет цветов, подаренный бизнес-леди, способен шокировать общественность — как мы помним по недавнему международному потрясению, когда российский президент вручил германскому премьер-министру букет цветов. В Америке еще веселее — там за попытку поцеловать даме руку или невинный комплимент можно схлопотать судебный иск, получив обвинение в сексизме.

Не удивляйтесь, если американец на переговорах положит ноги на стул, — там принято чувствовать себя абсолютно комфортно в любых обстоятельствах. Зато американцы очень напористо и быстро ведут дела, никогда не откладывают на завтра то, что можно сделать сегодня. Любят принимать пакетные решения и терпеть не могут, когда переговоры затягиваются. Время для американских бизнесменов — действительно деньги. По этой причине они готовы заключить важную сделку даже по телефону. Американцы, как правило, останавливают переговоры, которые считают непродуктивными. Дистанцию держат большую.

В Англии подарок могут расценить как взятку, зато хорошим тоном считается пригласить делового партнера в театр. Англичане умеют терпеливо слушать собеседника, хотя это не означает, что они с вами соглашаются. Дресс-код строжайший: во время визитов на обед принято надевать костюм, когда требует этикет — смокинг, на официальный вечер — фрак. Расстояние между собеседниками — не ближе полуметра.

Крайне пунктуально стоит вести дела в Германии и рассматривать обсуждаемые вопросы по порядку. Пока не обсудили параграф «А», немец ни за что не перейдет к параграфу «Б». Только деловые костюмы! Немцы придают большое значение тщательной подготовке к переговорам и приступают к ним только тогда, когда уверены в положительном решении проблемы. Они подробно озвучивают свою позицию, поэтапно и педантично все обсуждают. Тщательно выполняют свои обязанности и от партнеров требуют того же. При составлении соглашений налагают большие штрафы за несоблюдение сроков. Если немецкие бизнесмены пригласят в ресторан, каждый платит за себя. Допустимое расстояние — 50 см.

Во Франции ценится умение красиво и эффектно излагать мысли и к опозданиям относятся более гуманно. Чем выше статус человека, тем больше ему позволено опоздать. Имейте в виду, французы во время переговоров никогда не переходят на другие языки, так что без переводчика не обойтись. Международный английский они с презрением игнорируют — даже на улицах не всегда подскажут дорогу. Французы ведут переговоры достаточно жестко, не имея «запасной» позиции и плана отступления. Договоры, подписанные французами, точно сформулированы и не допускают разночтений. Дистанция между переговорщиками — короткая.

Итальянцы будут рады назначать деловые встречи в ресторане. И нужно быть чрезвычайно элегантным, так как они большие модники. Если хотите, чтобы вас зауважали, в одежде не следует использовать более трех цветов, не считая полутонов. Дистанция — короткая.

И в Италии, и в Испании к опозданиям относятся с пониманием. Обе эти южные нации эмоциональны, разговорчивы, так что готовьтесь к долгим, многословным переговорам, из которых будет трудно вычленить суть.

Турецкие деловые люди даже в бизнесе ведут торг. Изначально могут завышать цены и требования. Зато в конце переговоров компаньоны пойдут на уступки, отчего противоположная сторона почувствует себя в выигрыше.

Планируя переговоры в арабских странах, нужно учитывать, что во время священного для мусульман месяца Рамадана рабочий день сокращается вполовину, то есть после часа дня на рабочих местах вы никого не найдете. Не зовите арабских партнеров в ресторан. Во время деловых встреч принято выяснять несколько вопросов одновременно.

Не удивляйтесь, если ваш партнер будет отвлекаться от основной проблемы и попутно обсуждать свои собственные дела с коллегами. Большое внимание уделяется мелочам, поэтому переговоры ведутся долго, но торопить арабских бизнесменов не стоит — они любят решать дела обстоятельно и без спешки.

Пусть вас не шокирует в странах Латинской Америки, если мужчины участники переговоров начнут при встрече обниматься, а дамы — целовать друг друга в щеки. Здесь принято теплое проявление чувств даже в бизнес-среде.

В Китае вас ожидают не переговоры, а настоящие церемонии. На первом этапе встречи китайская сторона ведет «прощупывание почвы», чтобы выявить, кто здесь главный, серый кардинал — не только официальный, но и неофициальный лидер. И если они это поймут, все внимание переговорщиков будет направлено только на «кардинала». Переговоры могут затянуться, так как бизнесмены Поднебесной обычно приходят на встречи целыми толпами, в которых можно обнаружить самых разных специалистов. И они ни за что не «откроют карты», пока не услышат позицию противоположной стороны. Расстояние для разговоров — короткое.

Самый серьезный и продуманный бизнес-этикет — в Японии. На деловые встречи принято приезжать немного заранее, чтобы исключить опоздания. Ни в коем случае нельзя прикасаться к партнеру на переговорах — придерживать его за локоть, хлопать по плечу, даже рукопожатия редко где встретишь. Традиционная форма приветствия — низкий поклон. Чем выше статус собеседника, тем ниже поклон (15, 45, 75 или 90 градусов). Для произведения благоприятного впечатления говорят, что кланяются 45 раз, а самая уважаемая и статусная личность удостаивается 90 поклонов. Правда, я этого никогда не видел.

Не пугайтесь, если японский бизнесмен внезапно закроет глаза во время переговоров — это означает, он пытается слушать вас еще внимательнее. И обязательно наденьте на встречу часы: их отсутствие расценивается как низкий социальный статус. Японцы — чрезвычайно надежные партнеры, все подписанные договоры и сроки соблюдают тщательно.

Расскажу вам историю, как однажды из-за пресловутой разницы культур чуть не потерял друга. Я учился под Парижем, в Фонтенбло, в школе INSEAD, и у меня был близкий друг, итальянский барон Лоренцо. И вот, закончив учебу, он приглашает меня в гости в Милан и присылает визитку. Интернета в ту пору не было, мы переписывались. На визитке — перечеркнут домашний адрес. Я озадачился и решил, что меня домой пускать не хотят. И мило отшивают. Ну, думаю, все бывает тем более Лоренцо собирался жениться.

Я поехал в Милан через несколько лет, остановился в гостинице. Друг, узнав об этом, стал негодовать: «Как, почему ты к нам не приехал, у нас огромный фамильный замок, ты же обещал!» Он, оказывается, хотел меня познакомить со своей сестрой, чтобы я на ней женился. Встречаемся, обнимаемся, и я объясняю: «Я получил от тебя визитную карточку с перечеркнутым адресом и понял, что ты или переехал, или не хочешь меня видеть». «Да нет же! — изумился он — я перечеркнул не адрес, а свою фамилию. В Италии, когда зачеркиваешь фамилию на визитке — означает, что вы близкие друзья и можете обращаться на ты». Кто бы это мог знать! А домашний адрес зачеркнулся случайно. И если я, близкий товарищ Лоренцо, не знал такой штуки, то что можно говорить про всех остальных. Это чисто итальянская традиция, которой нет в соседних странах. Я потом показывал эту визитку немцам, интересовался: «Как думаете, почему зачеркнули часть слов?» «Да итальянцы просто неряшливые люди» — вот как немцы-аккуратисты отреагировали на зачеркивание.