Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Добровинский Александр

Татьяна исправно ходила в институт в обновках, приобретенных нами на мои деньги в ожидании крупного выигрыша.

Делать пока было нечего, и я с удовольствием перелистывал каталог яхт, подбирая подходящую на лето. Гонорар стоило отметить.

В семь вечера раздался уже привычный нервный звонок в дверь.

Она кинулась на меня торпедой, голодной львицей, тигрицей на самца в критические тигриные дни! Мы упали на хоккейный ковер, и я довольно сильно стукнулся копчиком о стадион имени В. И. Ленина туркменской работы. Мне было непонятно, больно и интересно.

— Саша! Они приехали за мной с нарочным в институт! Привезли меня к себе в офис. Ты знаешь, у Sony шикарный офис в Москве. И сделали самое гениальное предложение в жизни! И это все благодаря тебе! Я тебя обожаю!

— Что же они предложили?

— Документы и деньги были уже готовы! Я все подписала! У нас с фирмой нет никаких претензий друг к другу! Пятьдесят тысяч долларов! Пятьдесят тысяч!!! Ты понимаешь, какие это деньги? Лучший евроремонт в мире будет стоить десятку. Шуба и вещи еще десятку! И тридцать тысяч сверху! Ты понимаешь, какие это деньги?!

Я молчал. Потом поднялся с ковра, выбросил каталог с яхтами в корзину и поплелся на кухню пить чай.

— Да! И тебе огромный привет. Сказали, что так как мы уже все подписали, ты можешь к ним не ходить.

Теория относительности великого Эйнштейна, безусловно, распространяется как на счастье клиентов, так и на адвокатские гонорары в целом.

— У меня два вопроса, — неожиданно встряла младшая дочь. — Первый: что было потом. И второй: а что значит «я была у вашего папы первой»? Зная немного папину биографию, он познакомился с вами не мальчиком.

— Летом я поехала на отложенные деньги путешествовать по Штатам. Там познакомилась с Яшей, вышла замуж, открыла свой бизнес и вроде все в жизни было хорошо, кроме набранного немного веса. С папой мы с тех пор и дружим. Его портрет висит у нас в гостиной. Представляешь, и квартира та жива. В ней сейчас живет мой сын. Тоже студент медицинского. Надо вас познакомить. А то, что я была у твоего папы первой, — так это точно. Я была первой клиенткой. Александр Андреевич переехал в Москву за пару недель до того, как мы познакомились на Тверском бульваре. Да, и еще — приблизительно через полгода все товары в нашей стране должны были иметь инструкции на русском языке. Не знаю — это было случайное совпадение или нет? Но так получилось.

Адриана уже с интересом смотрела на Татьяну. Видно, сын миссис Морган интересовал ее в данный момент намного больше, чем папино бурное прошлое.

Теория и практика переговоров

Готовность номер 1

У адвокатов есть золотое правило — переговоры выигрываются до их начала. Итак: как правильно подготовится, что нужно узнать и запомнить. Наглядные примеры того, как знание деталей помогает выиграть в целом.

Если спросить людей, готовы ли они к переговорам, 99 % населения Земли ответят, что да, конечно. А что трудного, удивляются окружающие, в том, чтобы сесть за стол и болтать на разнообразные темы? И это большое заблуждение.

До того как прийти на переговоры, вы должны провести массу подготовительной работы. Выбрать место встречи, знать человека, который будет сидеть напротив вас, понимать все слабые и сильные места — оппонентов и свои собственные. Создать команду и разработать план. Расписать роли в команде — кто будет добрый, кто злой следователь, кто начинает разговор, кто завершает, кто извлекает скелеты из шкафов противника, то есть компрометирующую информацию. Ну и так далее. И только зная множество нюансов, можно «выходить на сцену». Иногда к особо важным переговорам, особенно на высшем уровне, политики готовятся несколько месяцев и даже лет.

Самой долгой — несколько десятков лет — шла подготовка к переговорам, в итоге которых между Израилем и Палестиной было подписано мировое соглашение. Только представьте, какое количество народа участвовало в предпереговорах! Тысячи и тысячи.

А теперь для начала попробуйте ответить себе на простой вопрос: «Что я знаю об этом человеке или об этих людях?» С которыми вам предстоит договариваться. А ведь это важнейшая вещь — знание того, кто перед вами. Единицы заранее выясняют, с кем имеют дело. Потому что большинство озабочены тем, как самим произвести хорошее впечатление, и они забывают поинтересоваться, кто сидит напротив. А ведь это живой человек, со своей культурой, с особым менталитетом, характером, привычками и слабостями.

Возможно, когда начнете собирать информацию, вы разглядите в оппонентах будущих друзей-единомышленников. Так тоже бывает.

Расскажу случай, который изменил меня на всю жизнь. Дело было много лет назад. Вторая половина 70-х годов, Франция. Очень социалистическая страна, все кипит, скоро выберут «левого» президента — Франсуа Миттерана. А я, амбициозный молодой человек, только что заработал свои первые деньги. Пришел в офис к приятелю-бизнесмену и увидел необыкновенно красивую секретаршу. Мы разговорились. Поняли, что симпатизируем друг другу. Я из России, она бретонка. Я пригласил ее на ужин. Она согласилась. Вечером встретились, а я заказал столик в очень дорогом ресторане, потому что девушка мне сильно понравилась. В ресторане даме дали меню блюд без цен, а мне с ценами. И тут официант принес карту вин — а в ней-то цены уже стояли. Я начал выбирать вино, советуясь с сомелье. Выбрал, заказал, официант ушел в погреба за элитной бутылкой. Вдруг смотрю — с девушкой творится что-то неладное. Она сидит надутая, не разговаривает и бросает на меня сердитые взгляды. «Франсуаза, скажите, что случилось, что не так?», — обеспокоился я. «Да, — выпалила она, — все абсолютно не так! Вы сейчас заказали бутылку вина, которая составляет четверть моей зарплаты. И мне это очень неприятно!» Напомню, Франция — социалистическая страна, и демократически настроенная девушка-социалистка решила, что ее покупают! «Я шла на свидание к совершенно к другому человеку, который приехал из светлого коммунистического Советского Союза, и думала, у вас абсолютно не буржуазные взгляды. Поэтому извините — ешьте сами ваш ужин, пейте свое вино!» И она ушла. Это я к тому, что не удосужился заранее расспросить приятеля, у которого красавица работала секретарем в агентстве путешествий, что он думает о своей секретарше. Я этого не сделал. Не узнал, кто эта девушка, не выяснил ее интересы и вкусы. Конечно, постфактум, когда я рассказал другу эту историю, он долго смеялся и сообщил, что милая девушка состоит в социалистической партии, в ячейке активистов, ходит на демонстрации. Если бы я знал ее политические взгляды, мы бы прекрасно провели время в простой пиццерии, и девушка была бы счастлива. Но вместо красивой истории любви, которая могла бы у нас начаться, Франсуаза увидела во мне классового врага и получился испорченный вечер. Правда, я ей благодарен, потому что этот урок запомнил на всю жизнь.

Это была моя ошибка, я должен был заранее знать, с кем встречаюсь, и теперь всегда «провожу разведку». А если вы встречаетесь не с одним человеком, а с группой, не зная, кто эти люди и как они устроены, неловкое положение может осложниться в разы.

Многие ли из нас перед встречей залезают в интернет, изучают аккаунты в соцсетях, чтобы узнать максимум информации о будущих собеседниках? Чем они дышат? Есть у них дети или нет? Что для них важно, а от чего они с легкостью откажутся? Этой информацией можно воспользоваться в подходящий момент. Самое простое: зная, что у человека малыши, можно передать им подарки — чем сразу обезоружить противоположную сторону.

Или вот еще одна история моей неудачи. После которой я твердо усвоил — очень важно не обманывать людей, с которыми имеете дело, иначе можно попасть впросак.

Я долго жил за границей и переехал жить в Россию в самом начале 90-х годов прошлого века. Я коллекционер, у меня 22 различных собрания, в том числе коллекция редкого фарфора XX века. И вот в Москве мне дают адрес одной пожилой дамы, скульптора, у которой дома много фарфора. А в ту пору в России все связанное с заграницей было очень модным. Все бредили Западной Европой и Америкой, считалось, там рай, а у нас разруха, ну и так далее. И вот я, дорого и стильно одетый, представляюсь коллекционером, и милая, очень интеллигентная дама, помню, ее звали Аста Бжезинская, спрашивает: «Какая у вас коллекция и где она находится?» Думая, что произведу ошеломительное впечатление и тут же смогу скупить весь уникальный фарфор, гордо говорю: «Я живу в Женеве, мы с женой хотим все, купленное у вас, увезти в Швейцарию». И вдруг дама категорично отказывает: «Я вам ничего не продам. Я российский скульптор и хочу, чтобы мои шедевры остались в России». Это было ее понимание миссии художника и творца. Она хотела, чтобы ее художественное наследство хранилось здесь, в России, где его оценят.