Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров - Андрей Мартынов

«Чтобы вы хотели узнать еще?» Никогда не говори, что у тебя нет вопросов. Постарайся задать такой вопрос, который говорил бы в твою пользу. Например, попроси уточнить что-то важное для работы, недостаточно освещенное в предыдущей беседе. Чтобы не быть застигнутым врасплох, подготовь список возможных вопросов заранее и отрепетируй его.

И еще немного вопросов, которые ты, вероятно, услышишь на собеседовании.

● Расскажите, пожалуйста, немного о себе.

● Какую работу вы хотели бы получить и почему?

● Почему вы считаете, что сможете хорошо справляться с этой работой?

● Почему вы ушли с предыдущего места работы?

● Почему вы, имея работу, решили ее сменить?

● Что вы считаете своими основными достоинствами?

● Расскажите о двух-трех своих профессиональных достижениях и успехах.

● Что вы считаете своими основными недостатками или слабыми сторонами?

● Расскажите о двух-трех своих профессиональных неудачах или ошибках.

● Получали ли вы в последнее время предложения работы? Если да, то что это были за предложения и почему вы отказались?

● Расскажите, как вы провели вчерашний день – от подъема до отхода ко сну.

● Какие изменения вы произвели бы, придя на новую работу?

● Что вы можете рассказать о своих профессиональных связях, которые могли бы использовать на новой работе?

● К кому можно обратиться за отзывом о вашей работе?

● Какие у вас есть любимые занятия вне работы?

● Как вы повышаете свою профессиональную квалификацию?

● На какую заработную плату вы рассчитываете?

● В какие сроки и на каких условиях вы могли бы приступить к новой работе?

Идя на собеседование, никогда нельзя точно знать заранее все вопросы, которые тебе зададут. Иногда можно получить самые неожиданные и с виду безобидные вопросы, на которых вполне можно споткнуться. Например, тебя спросят: «Что вы делали сегодня?» Подумай, как ты мог бы ответить на этот вопрос. Конечно, нетрудно ответить на данный вопрос, тем более теперь ты знаешь, что его могут задать. Однако проблема состоит в том, как ты на самом деле проводишь свое время, и какой стиль жизни повысит твои шансы на получение работы.

Еще один совет тебе даст опытный интервьюер Д. Берк, автор книги «Собеседование при приеме на работу: как преодолевать барьеры»: «Существуют ответы, которые повторяются миллион раз, например: „Я очень общительный“ или „Мне хотелось бы работать там, где есть перспективы роста“. Даже если эти утверждения справедливы в вашем случае, попробуйте сформулировать их иначе, избегая штампов. Приведите примеры своей общительности, рассказав о манере слушать клиента и решать его проблемы. Отсутствие штампов и банальностей производит благоприятное впечатление».

Чтобы закончить тему вопросов и ответов, хочу рассказать тебе один анекдот. Вошедшего в дверь кандидата встречают вопросом: «В нашей фирме очень высоко ценится аккуратность, вытерли ли вы ноги, входя сюда?» Кандидат уверенно отвечает, что, разумеется, сделал это. На что следует убийственное продолжение: «Еще мы ценим правдивость. Около двери нет коврика».

Все мы прекрасно понимаем, что практически все кандидаты так или иначе преувеличивают свои профессиональные заслуги, возможно, присваивают чужие достижения и пр. Не надо врать, это может сработать против тебя!

Во-первых, большинство людей не настолько привыкли врать, чтобы внимательному и опытному интервьюеру не удалось заметить каких-то настораживающих признаков (жестов волнения, колебаний голоса и т. п.). Если возникнут сомнения, то неизбежен поток уточняющих вопросов, в которых ты будешь вязнуть все больше и больше.

Во-вторых, если тебя примут на работу, тебе придется демонстрировать то, о чем ты говорил. И тут уже фиаско неизбежно.

И еще я тебе настоятельно рекомендую взять лист бумаги и выписать на него все возможные вопросы, после чего письменно на них ответить. Прочитай свои ответы – они тебя нравятся? Возможно, что-то режет слух? Таким образом ты сможешь правильно сформулировать ответы на возможные вопросы, и, что самое главное, они будут продуманы, а ты будешь готов ответить на них без запинки, ни сказав ничего лишнего или необдуманного.

Нужно ли рекомендательное письмо?

Никогда на моей памяти ни один потенциальный кандидат в команду не представил мне рекомендательного письма. Многие были готовы дать контактные телефоны своих бывших руководителей (которым я звонил, если кандидат был мне интересен), но ни у одного не было рекомендательного письма.

Думаю, что сам жанр рекомендательного письма себя исчерпал. Хотя это все же практически официальный документ, на котором стоит подпись твоего бывшего руководителя и печать компании в доказательство того, что ты его не подделал.

Рекомендательное письмо должно содержать краткую характеристику работника, продолжительность трудовой деятельности, достижения в работе, поощрения или выговоры (если таковые были) и, наконец, причину ухода из компании вместе с комментариями бывшего руководителя. Печатать письмо необходимо на фирменном бланке.

В общем, данное письмо лишним не будет, необходимо оно в том случае, когда в нем отражены серьезные успехи в трудовой деятельности. В качестве достижений можно отметить следующее.

● Увеличение денежного оборота твоих клиентов. Необходимо отметить период, за который было совершено увеличение и на сколько процентов. Указывать сумму в денежных единицах некорректно, так как это, возможно, является коммерческой тайной компании. Если ты с легкостью выдаешь на собеседовании коммерческие тайны предыдущего работодателя, это может насторожить твоего будущего работодателя.

● Увеличение клиентской базы по количеству клиентов, разделенных на классы (розница, оптовые и сетевые клиенты).

● Существенное расширение ассортиментной линейки (это актуально только для сетевых и крупнооптовых клиентов).

● Какие-то другие достижения, которые внесли серьезный вклад в развитие компании (установление торгового оборудования, обеспечение выкладки товара на полках магазина и т. д.).

В любом случае, есть у тебя рекомендательное письмо или нет, нельзя отказываться давать контактные координаты бывших руководителей, так как это наводит на мысль, что ты хочешь что-то скрыть о своей прошлой работе. Бывают ситуации, когда с работы ты уходишь не совсем мирно, в результате некоего конфликта. В этом случае стоит известить будущего работодателя о конфликте и рассказать «свою правду». Только не надо обманывать – это только усугубит ситуацию. Но если есть возможность не говорить о конфликтах на предыдущем месте работы – лучше промолчать.