Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов - Уилльям Юри

Когда вам нужно сказать НЕТ, очень легко сразу перейти к сути дела, что и сделали бизнесмены на встрече с президентом. В такой ситуации вам кажется, что другая сторона сразу же поймет всю конструктивность ваших намерений. Но противник, как это и сделал президент, может воспринять ваши слова как отказ ему лично. Поэтому гораздо разумнее начать с позитивной ноты, то есть с признания заслуг и личных качеств собеседника.

«Готовя эту презентацию, вы провели огромную работу. Но ситуация на рынке не позволяет нам приобрести ваш программный продукт», – сказал покупатель одному из участников моего семинара. Позднее этот человек признался: «Я сразу почувствовал, что собеседник ценит меня. Мой покупатель был краток и конкретен, а его НЕТ прозвучало без какой-либо негативной окраски».

Для того, чтобы создать позитивную атмосферу, вежливо попросите собеседника уделить вам время и внимание: «Я очень ценю этот разговор с вами» или «Не могли бы вы уделить мне минутку вашего времени?» Уважительный подход подтолкнет другого человека к тому, чтобы внимательно вас выслушать. В такой ситуации ваше НЕТ прозвучит разумно и вполне обоснованно.

Представьте, что вы приглашаете противника к конструктивной дискуссии – точно так же, как приглашали бы на товарищеское спортивное состязание. Как обычно говорил один менеджер с широкой улыбкой на шотландской физиономии: «Поговори-ка со мной. У меня к тебе есть претензии».

В рамках своего «приглашения» вам стоит дать собеседнику понять, что это предложение будет выгодно и для него тоже, а не только для вас. Коллеге, с которым не складываются отношения, можно сказать: «Мне хочется обсудить с вами то, что позволит нам более эффективно работать вместе». А супругу: «Я хочу поговорить о том, что поможет нам лучше общаться». Другими словами, стоит нарисовать позитивное будущее, желательное для обеих сторон.

Готовьтесь, готовьтесь, готовьтесь

Итак, мы приблизились к завершению подготовительной стадии. Вы выявили свои ДА. Вы подкрепили свои НЕТ. Преисполнившись уважения к собеседнику и продемонстрировав свои чувства, вы подготовили его к тому, чтобы согласиться с вами.

Сколь бы опытны вы ни были, заменить подготовительную стадию невозможно. В эффективной подготовке кроется залог успешного завершения переговоров. И на это любил указывать знаменитый боксер Мохаммед Али: «Я прошел долгую дорогу, прежде чем начал танцевать в свете прожекторов».

А теперь, когда вы подготовились к тому, чтобы сказать НЕТ, настало время это сделать. Скажите же свое позитивное НЕТ.

Мы переходим ко второй стадии процесса.

Этап второй. Высказывание

4. Выразите свое ДА → 5. Подкрепите свое НЕТ → 6. Предложите ДА

Глава четвертая

Выразите свое да

Будь подобен дереву, преследуя свою цель,Стой твердо, держись крепко, стремись ввысь.Сгибайся под ветрами небеснымиИ учись безмятежности.

Умение высказать позитивное НЕТ – основа всего процесса. И умение это требует навыка и такта. Все начинается с подтверждения (ДА!), умения установить границы (НЕТ) и заканчивается предложением (ДА?).

Представьте, к примеру, что вы отклоняете приглашение выступить в местной благотворительной организации: «Мне было очень приятно получить ваше приглашение и узнать обо всей той важной работе, которую ведет ваш центр. Но по семейным причинам я не могу принять никаких обязательств на это время. Если ваша заинтересованность сохранится до следующего года, я с радостью приму ваше предложение. Спасибо, что вспомнили о моей кандидатуре». После вступительного выражения уважения и внимания, вы высказываете позитивное НЕТ. Сначала вы говорите ДА собственным интересам (семья). Затем подкрепляете НЕТ таким образом, чтобы оно не звучало отказом (вы не собираетесь принимать никаких обязательств на это время). После этого вы высказываете предложение ДА? то есть предлагаете альтернативное решение (на следующий год, если заинтересованность сохранится). И заканчиваете вы свое позитивное НЕТ еще одним проявлением уважения (спасибо, что вспомнили).

Не считайте, что подобная последовательность определена раз и навсегда. Но именно такова базовая трехшаговая структура позитивного НЕТ, которая предваряется и завершается проявлениями уважения.

В следующих трех главах мы с вами рассмотрим все три шага позитивного НЕТ, и начнем с первой части, то есть с выражения собственного ДА.

Для чего мы сначала говорим да

Почему же нельзя прямо сразу переходить к НЕТ? Если говорить коротко, то потому, что сначала его нужно объяснить.

У одного моего знакомого сын учился в военно-воздушной академии. Он очень им гордился и возлагал на него большие надежды. Но примерно на третьем курсе сын позвонил ему и сказал: «Я понимаю, что ошибся, и хочу бросить академию. Здесь меня не подготовят к будущей жизни. Я хочу быть лидером». Хотя мой знакомый был шокирован и разочарован, он сказал мне, что это было лучшее НЕТ в его жизни. «Почему?» – спросил я. «Потому что мой сын говорил от души и очень искренне», – ответил отец. НЕТ, сказанное сыном, прозвучало эффективно, поскольку своими корнями этот отказ уходил в ДА. Юноша честно сказал, чего он хочет от жизни и почему избранный путь кажется ему неверным.

Сравните эту ситуацию с тем НЕТ, которое мой клиент услышал от банка. «На словах мы договорились о займе, но потом вмешался головной банк. Банкир позвонил нам и сказал: «Я звоню, чтобы сказать, что наше соглашение более не существует». Он ничего не объяснил. Я почувствовал себя абсолютно беспомощным». В отсутствие объяснений принять категорическое НЕТ очень трудно.

Когда я прошу участников моих семинаров припомнить самые неприятные НЕТ, которые они слышали в жизни, чаще всего люди вспоминают отказы, услышанные в подростковом возрасте от родителей. Как правило, это звучало так: НЕТ! Потому что я так сказал, вот почему!». В подобной фразе НЕТ ни малейшего внимания к чувствам другого человека. Ко мне на семинары приходили взрослые люди, часто занимавшие весьма высокие посты в своих фирмах, и все же они до сих пор помнили те слова и вспоминали о них с подавленностью и гневом. «Я так никогда и не простил этих слов матери», – написал один менеджер, которому мать не позволила после окончания школы поехать в Европу, хотя эта поездка давно планировалась, да и деньги на нее мальчик заработал сам.

Ваше первоначальное ДА служит двум целям: оно подтверждает ваши намерения и объясняет собеседнику, почему вы должны сказать НЕТ.

Подтвердите свое ДА

Чувство страха и вины часто мешают людям сказать НЕТ. Подтверждение своего ДА подкрепляет ваше НЕТ силой позитивного намерения, демонстрирует, насколько твердо вы убеждены в своей позиции. Ваше ДА наполняет НЕТ убежденностью и силой.

Когда в 1964 году Нельсон Мандела был схвачен и предстал перед судом в Южной Африке, он настоял на том, чтобы сделать в зале суда публичное заявление. А ведь адвокаты предупреждали его, что подобное поведение может кончиться для него смертным приговором. Мандела считал, что возможность публично высказать свою точку зрения и донести ее до народа Южной Африки стоит того, чтобы рискнуть своей жизнью. Заключительные слова его выступления резюмировали его ДА: «Всю свою жизнь я посвятил борьбе за права африканского народа. Я боролся против господства белых и против господства черных. Мне дорог идеал демократического и свободного общества, в котором все люди жили бы в полной гармонии друг с другом и имели равные возможности. Это идеал, который я мечтаю осуществить при жизни. Но если потребуется, я готов умереть за этот идеал!».

Подтверждение своего намерения – это акт творческий. Вы делаете первый шаг на пути создания новой реальности. Мандела это понимал и был готов отдать свою жизнь ради нового мира – мира, в котором все были бы свободны. Его красноречивое «Да!» свободе живет и сегодня, причем не только в Южной Африке, но и во всем мире.

Сущность позитивного НЕТ заключается в том, чтобы подтвердить, не отвергая – подтвердить собственные интересы, не отвергая собеседника как человека. Вы отстаиваете собственную позицию, не отвергая позиции собеседника. Ваше изначальное ДА является ключом к достижению этого хрупкого равновесия.

Объясните свое НЕТ

Поскольку собеседник может неверно истолковать ваше НЕТ и приписать вам ложные мотивы, ваше ДА дает вам возможность прояснить мотивы вашего отказа. Вы получаете возможность показать собеседнику, что не отвергаете его лично, а просто стараетесь защитить то, что для вас важно и дорого.

Рассмотрим небольшой пример.

Менеджеру высшего звена приходилось часто ездить в командировки и постоянно питаться в ресторанах. Он много лет страдал от сердечного заболевания. Врач велел ему полностью отказаться от жиров и масла. Но в ресторанах, когда он объяснял свою проблему официантам, ему часто приходилось наталкиваться на нежелание идти ему навстречу. Официанты просто не понимали его НЕТ, считая его сумасшедшим, желающим усложнить им жизнь. Несчастному человеку хотелось перейти в атаку, но и это не пошло бы на пользу его сердцу.