Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов - Уилльям Юри

Проявляйте уважение к собеседнику, внимательно выслушивая его. Старайтесь не перебивать. Поступайте наоборот: когда собеседник закончит говорить, удивите его, спросив, не хочет ли он сказать еще что-нибудь. Удивительно, сколько полезной информации можно получить, внимательно слушая собеседника, и насколько более эффективным в подобной ситуации оказывается ваше НЕТ.

Слушайте, чтобы понять, а не опровергнуть

В напряженных ситуациях мы слишком часто слушаем только ради того, чтобы опровергнуть сказанное собеседником. Мы относимся к диалогу словно к дебатам. Нам кажется, что наша основная задача – набрать очки. Возможно, в дебатах такой подход и правилен, но это вовсе не внимательное и искреннее выслушивание. Вот почему мы не слышим и даже не запоминаем того, что нам говорит собеседник, и тем более не понимаем, что он пытается сказать.

«Наша философия – «поговори со мной», – объясняет профессиональный полицейский переговорщик Хью Макгоуэн. – Не следует вести себя так: «Вот он я, я говорю с тобой по телефону и хочу, чтобы ты меня выслушал. Я говорю тебе, что ты должен делать. Быстро положи пистолет и выходи». Так ничего не получится. Мы ведем себя по-другому. «Поговорите со мной, мистер Захватчик заложников, мистер Забаррикадировавшийся тип. В чем проблема? Что происходит? Что мы можем сделать, чтобы помочь вам в этой ситуации? Поговорите со мной».

Полицейский переговорщик начинает свои НЕТ с выслушивания того, кто захватил заложников. Точно так же и вы должны начинать свое НЕТ с попытки выслушать и понять другого человека. Что с ним происходит? Поставьте себя на его место и вы сможете гораздо более эффективно повлиять на него и убедить сделать то, что вам нужно.

Вы уже подкрепили свое НЕТ своими интересами, потребностями и ценностями. Теперь сделайте то же самое для другого человека. Спросите себя, какой ключевой интерес кроется за его просьбой или требованием. Какие интересы мотивируют подобное поведение с его стороны? Копните глубже. Вы не всегда сможете удовлетворить эти интересы, но понять их и принять во внимание очень важно, если вы хотите убедить собеседника принять ваше НЕТ и в то же время сохранить хорошие отношения с ним.

Вы можете подумать, что попытка встать на место собеседника может изменить ваше мнение и ослабить решимость. Но даже если вы считаете противника своим смертельным врагом, помните, что первое правило военной науки заключается в том, чтобы понять врага.

Когда Нельсон Мандела был в тюрьме, одним из первых изученных им предметов стал африкаанс, язык его врагов. Для многих его товарищей такой поступок стал удивительным, даже шокирующим. Но Мандела настойчиво изучал язык и просил своих сподвижников сделать то же. Затем он приступил к изучению истории африканеров и трагедии бурской войны. Он понял психологию и культуру этого народа. В процессе изучения Нельсон Мандела преисполнился глубокого уважения к африканерам – к их стремлению к независимости, их религиозности и смелости в бою. Понимание другой стороны оказалось чрезвычайно полезно, когда настало время убеждать правительство принять его решительное НЕТ жестокой и несправедливой системе апартеида.

Задавайте уточняющие вопросы

Если вы не уверены в том, что понимаете, почему собеседник выдвигает подобное требование или ведет себя таким образом, не стройте предположений. Просто спросите. Задайте уточняющие вопросы: «В чем же здесь проблема? Не могли бы вы помочь мне понять вашу точку зрения?».

Давайте рассмотрим ситуацию, в которой вам нужно сказать НЕТ важному покупателю. С такой дилеммой столкнулись разработчики программного обеспечения одной известной компьютерной фирмы. Их клиенты постоянно требовали доработок, опираясь на свои весьма ограниченные познания в этой области. В течение долгого времени программисты соглашались, пытаясь обеспечить хорошее обслуживание покупателей. Но доработки требовали слишком много времени и дорого обходились. Покупатели оставались неудовлетворенными, а руководство злилось из-за увеличения расходов. Но решительное НЕТ тоже оставило бы клиентов неудовлетворенными.

И тогда программисты решили все же спросить: «Зачем?». Они захотели выяснить, в чем же кроются ключевые потребности клиентов. Они спросили: «И чем же эта доработка будет вам полезна?». Сначала покупатели отказывались говорить о своем бизнесе с технарями. Но когда они поняли, что программисты действуют в их интересах и что в результате обсуждения можно будет сократить и время, и стоимость разработки, они с энтузиазмом отнеслись к новому подходу. Вот почему проясняющие вопросы столь эффективны.

Иногда, когда нам нужно сказать кому-то НЕТ, возникает непонимание. Вы не можете быть уверены в том, что располагаете всеми фактами. Чтобы проявить уважение к собеседнику, покажите, что ваше решение опирается на все факты, а выяснить их вам помогут уточняющие вопросы.

Признавайте чувства собеседника

Умение слушать и задавать вопросы – это хороший первый шаг. Но часто нам нужно пойти дальше. В бизнесе и политике так же, как и дома, все вопросы оказываются личными. Если вы не подтвердите право собеседника на определенные чувства, вне зависимости от своего отношения к его поведению, не следует ожидать, что он услышит ваше НЕТ, поймет и примет его. Если вы хотите, чтобы собеседник принял ваше НЕТ и не стал реагировать на него негативно, вы должны сделать так, чтобы ваши слова не воспринимались как личный отказ. Вы должны сказать НЕТ проблематичной просьбе или нежелательному поведению и в то же время сказать ДА самому собеседнику.

Подтверждение вовсе не означает полное согласие с собеседником. Не означает оно и существенных уступок. Вы вовсе не обязаны высоко оценивать собеседника. От вас требуется только признание. Все люди испытывают потребность в признании. Подтверждение означает, что вы относитесь к собеседнику как к значимому человеку, обладающему потребностями и правами. Подтверждение – это сущность уважения.

В напряженной ситуации совершенно естественно забыть о столь важной стороне человеческого общения.

Во время одной конференции, которую я проводил в Венесуэле, ректор католического университета в Каракасе выступил с важным заявлением. «Давайте начнем с трех вещей, – сказал он. – Во-первых, вы должны признать, что другая сторона существует. Во-вторых, что существуют интересы другой стороны. И в-третьих, что другая сторона обладает определенной силой». Вмешательство этого человека достигло цели. Отсутствие признания прав и потребностей другой стороны и являлось основным барьером на пути прогресса в Венесуэле. Выступление монсиньора стало прекрасным напоминанием, важным для всех сторон, втянутых в конфликт.

А сейчас я расскажу о подходе, разработанном Бобом Игером, сменившим Майкла Эйснера на посту руководителя «Дисней Корпорейшн».

Игеру удалось успешно успокоить акционеров. Политика и личные нападки со стороны Эйснера весьма беспокоили племянника Уолта Диснея, Роя Диснея, а также крупного инвестора Стэнли Голда. Рой Дисней и Голд вышли из совета директоров и начали Интернет-кампанию против Эйснера, из-за чего на общем собрании 45 процентов акционеров проголосовали против него. Когда на пост руководителя избрали Игера, всегда пользовавшегося доверием Эйснера, Рой Дисней и Стэнли Голд обвинили директоров компании в манипулировании голосами акционеров. Первое, что сделал на новом посту Игер, это посетил Роя Диснея и попросил его стать консультантом компании, заняв пост почетного директора. Другими словами, он подтвердил ценность этого человека для фирмы, оценил его долгий и добросовестный труд ради ее процветания. Рой Дисней согласился умиротворить акционеров и закрыл свой сайт. «Мистеру Игеру достаточно было только проявить уважение к мистеру Диснею», – написал журналист из «Экономиста». Капелька уважения оказала компании огромную услугу.

Подтвердите право собеседника на иную точку зрения

Один из способов проявить уважение к человеку – подтвердить его право на иную точку зрения, пусть даже и не соглашаясь с ней.

В ответ на просьбу собеседника вы можете сказать: «Я понимаю вашу проблему. Я сам был в таком положении. И я не могу сделать то, о чем вы просите». Можно поблагодарить человека за приглашение и отклонить его: «Я ценю то, что вы подумали обо мне. К сожалению, в этот день я занят».

Реагируя на неприемлемое поведение человека, вы можете выразить свои сомнения. Если кто-то курит в офисе, попробуйте предварить свою просьбу не делать этого предположением о том, что человек просто не знает общепринятых правил поведения: «Заметить табличку «Не курить» довольно сложно. Не могли бы вы покурить на лестнице?» Даже если человек видел табличку, ваши слова помогут ему сохранить лицо и избрать альтернативное поведение, не испытывая смущения.