Маркетинг. А теперь вопросы! - Игорь Манн

Ели вы продаете недвижимость, то, наблюдая только за конкурентами, вы ничего нового для своего бизнеса не почерпнете. Смотрите за тем, что делают продавцы финансовых услуг, автомобилей или эксклюзивной одежды.

179. Если бы Траут предложил вам написать книгу в соавторстве, о чем бы она была?

Если пофантазировать… Обычно тот, кто предлагает соавторство, должен предложить и идею.

На самом деле Трауту есть с кем писать книги, у него много партнеров.

Неплохо было бы, если бы он помирился с Райсом и они написали бы что-то новое, революционное, как их «Позиционирование» много лет назад (ведь, например, известные музыкальные группы, распавшиеся много лет назад, объединяются и «зажигают» будь здоров!).

Возвращаюсь к вопросу. Это могли бы быть книги серии «Маркетинг на 100 %» – например, «Позиционирование на 100 %», «Дифференцирование на 100 %» или «Специализация на 100 %». Это были бы еще более прикладные, более инструментальные книги, рассчитанные на практиков, учитывающие специфику локальных рынков. Кстати, я слышал, что именно такие книги Траут пишет сейчас со своими партнерами в разных странах. В России такая книга выйдет в соавторстве Траута с Алексеем Сухенко.

Да, если все-таки продолжать фантазировать… Я предложил бы Трауту указать наши фамилии на обложке в алфавитном порядке.

180. Вы думаете, для Траута это принципиально?

Думаю, да. Может, это и явилось причиной их разногласия с Райсом?

А если серьезно, скорее всего, я бы от такого предложения отказался. У меня подход простой: я не пишу о том, чего не знаю досконально.

Мне поступали предложения написать книги «Реклама на 100 %» и «Прямой маркетинг на 100 %». Когда я буду уверен, что смогу написать эти книги в том же стиле и с тем же качеством, что и «Маркетинг на 100 %», я начну работу над ними.

Но никогда в жизни я – ни сам, ни в соавторстве – не стану писать «Логистику на 100 %» и «Бухучет на 100 %».

Семинары

181. Сейчас модно давать разные определения стилям бизнеса: бизнес в стиле фанк, в стиле дзен… А какое определение вы могли бы дать тренинговому бизнесу? Почему?

Как я могу сказать «за всю Одессу»? Сколько тренеров – столько и стилей! Я думаю, что если вы спросите десять самых лучших бизнес тренеров страны, то получите десять разных ответов. Это же бизнес, и здесь без дифференцирования никак…

Своим тренингам я бы дал такое определение – «тренинг в стиле 100 %».

Я стараюсь, чтобы КПД моих однодневных тренингов был максимальным.

У меня сейчас четыре разных тренинга – количество слайдов в них колеблется от 160 до 270. Я обещаю высокий темп, высокую пользу и высокую отдачу от моих тренингов.

182. Какую практическую пользу маркетеры и предприниматели смогут извлечь из вашего семинара?

Конечно, лучше такой вопрос задать слушателям после семинара…

Я бы выделил три вещи.

Знания. Я о многом рассказываю, много советую и рекомендую. Причем это только практические знания – я рассказываю о том, что я делал, делаю или планирую сделать сам.

Идеи. Идей будет много. Очень много.

Мотивация. Говорят, я «зажигаю». Да, у меня это хорошо получается.

В качестве бонуса – мне не жалко дать скачать на флешку мою презентацию в полном объеме (раздаточные материалы, как правило, отстают: я постоянно обновляю свои презентации).

И еще я всегда оставляю слушателям свой личный адрес электронной почты. Мне можно писать, задавать вопросы, советоваться – я отвечаю всегда.

183. Зачем вам нужны семинары?

Мне это нравится.

Я семь лет проработал в институтах (ГУУ и ВАВТ), и как бывшему преподавателю мне очень интересно проводить семинары. Была бы возможность хорошо зарабатывать в вузах, я бы продолжал свою карьеру там.

Я верю, что, поделившись своим опытом, я помогу другим маркетерам и компаниям.

Мне нравится общаться, заводить полезные контакты, чему-то учиться (мои семинары – это не игра в одни ворота).

И наконец, за это платят.

Гонорары – важное, но не главное условие.

Я часто бесплатно выступаю в московских вузах (в 2007 году я выступал в восьми университетах). Это хороший пример моим коллегам из других компаний. Студенты часто, ссылаясь на меня и мой пример, зовут других предпринимателей и менеджеров. Говорят, что не отказывается никто.

184. Ваш семинар называется: «Как улучшить маркетинг за восемь часов». Возникает вопрос: а что вообще можно успеть сделать за восемь часов?

Каюсь, в названии преувеличил. За эти восемь часов я смогу «зажечь», поделиться своим опытом, ответить на вопросы, подарить много идей… Но потребуется еще как минимум восемь часов, чтобы в работе показать первые результаты.

Маркетинг в любой компании можно улучшить месяца за три-четыре. Месяц вам понадобится на то, чтобы вникнуть в ситуацию, и три – на то, чтобы реализовать план «90 дней». Но это если нужны значительные изменения.

А если косметически… За восемь часов – практически в любой компании – можно синхронизировать понимание маркетинга между топ-менеджерами, определить правильные целевые аудитории, провести аудит маркетинговых инструментов, запустить программу инноваций, начать делать планирование по методике «Топ-5». Это – минимум.

Согласитесь, это немало.

185. О чем охотнее всего на семинарах говорят слушатели?

Вообще-то девяносто пять процентов времени на семинаре говорю я. Таков формат мастер-класса.

За несколько часов я должен передать слушателям все, что возможно. И мой семинар – это накачка информацией. Информации много, она очень концентрированная…

Таким образом, у слушателей есть только четыре возможности говорить, если они хотят, – и я к этому их всячески призываю.

Во-первых, перебивать меня и задавать вопросы – это нормально!

Во-вторых, кофе-брейки и обеденное время.

В-третьих, во время сессии вопросов и ответов («А теперь вопросы!»).

И в-четвертых, всегда можно использовать время после мастер-класса.

Чаще всего я слышу вопросы: «А как мне поступить в этом случае?», «А что посоветуете вы?», «А что бы сделали вы?» Много личных вопросов: «А как вы все успеваете?», «Как вы умудряетесь так много читать?», «Как и кого вы нанимаете?»

Для меня вопросы слушателей – мотивация знать как можно больше. Согласитесь, странно выглядит тот, кто не может ответить на вопросы аудитории.

186. Какие вопросы имеет смысл задавать во время семинара: мировоззренческие, концептуальные, максимально конкретные?

Любые. Если у вас есть вопрос – задавайте.

Можно перебивать, можно дождаться сессии вопросов и ответов, можно подойти во время кофе-брейка, подсесть во время обеда… Главное – не уносите его молча с собой.

В крайнем случае можно задать его потом по электронной почте. Но зачем ждать?

187. Бывают ли брифы на разработку тренингов по маркетингу? Или лучше объявить тендер? Как сделать та к, чтобы приглашенные тренеры маркетинга научили сотрудников компании именно тому, что надо?

Бывают брифы, я такие получал. Случалось даже встречаться с заказчиками, чтобы вникнуть в ситуацию.

Если вы ищете хорошего тренера, то мой совет: ищите по рекомендациям и отзывам. Свяжитесь с тренером, созвонитесь с организаторами, несколькими слушателями – так вы получите наиболее полную оценку.

Есть возможность – присутствуйте на обучении.

И обязательно присутствуйте на семинаре, который вы организовали. Если что-то пойдет не так, вы всегда сможете скорректировать программу хорошего тренера (увы, плохой тренер просто продолжит свой монолог «по бумажке»).

188. Насколько, на ваш взгляд, необходим тандем «книга – семинар» и что превалирует в нем?

Мой семинар – это не пересказ книги. Естественно, некоторые моменты повторяются, но не более чем на десять процентов. Я часто по ходу семинара говорю: «А об этом лучше прочитать в книге…» Поэтому мои книги дают мне возможность проводить однодневные тренинги.

Зачем еще раз говорить о том, что можно прочитать? Но обо всем ведь не напишешь…

Почти каждый успешный тренер или уже написал и издал книгу, или работает над ней. Книга – это отличная реклама для тех, кто зарабатывает себе на жизнь семинарами.

189. Говорят, чтобы действовать по книжке, надо самому эту книжку написать, а чтобы реализовать все рекомендации ведущего семинара, надо…

… понимать, что всего не сделаешь. Расслабьтесь.

У меня в презентации в среднем двести слайдов. Это сто хороших идей.

Просто выберите пять лучших, реализуйте их на практике – и вперед, подбирайте новую пятерку задач.

Все внедрили? Тогда идите на новый семинар или начинайте читать новую книгу.

190. А вы сами получаете на семинарах идеи, которые потом используете в своей работе?

Да, случается, что и я ухожу со своего семинара с одной-двумя хорошими идеями.