Маркетинговая машина. Менеджер становится директором - Игорь Манн

А главное доказательство – это классные результаты (результаты, результаты и еще раз результаты: запуск новых решений, программы продвижения, великолепные мероприятия…), а также блестящие идеи и яркие инициативы.

Говорит Сергей Сухов: «Вся наша компания «живет» внутри корпоративного портала, в котором постоянно ведется десять различных новостных лент (сотрудники постоянно сами пишут новости). Одна из таких лент называется «Маркетинг и продажи». В ней регулярно публикуются заметки обо всех соответствующих событиях: например, «провели семинар с компанией Google», «выпустили новый корпоративный буклет», «заказали фирменный чай» и т. д. В результате другие подразделения автоматически оказываются в курсе всех наших маркетинговых шагов, обсуждают их в корпоративном форуме.

К каждой новости может быть добавлен статус «Стратегическое достижение компании». Что это дает? В конце года, когда наступает время готовить отчет об итогах работы за 12 месяцев, мне достаточно автоматически отфильтровать все новости с таким статусом. Это занимает меньше секунды. И еще 30 минут на то, чтобы оформить их в виде презентации. Все! Краткая версия отчета готова».

Эффективность вашего маркетинга: четыре правила

Маркетинг в большей степени остается неточной наукой.

Я уже посвятил теме измерения эффективности маркетинга главу «Мерь!» в книге «Маркетинг на 100 %: ремикс». Здесь я хочу еще раз затронуть эту тему и – насколько это возможно – «закрыть» ее.

Формулировка четырех правил измерения эффективности маркетинга, как ничто иное, поможет мне в этом.

Вот эти правила.

1. Измерять эффективность маркетинга в вашей компании необходимо.

2. Измерять надо не все (все измерить просто невозможно).

3. Если есть выбор: потратить деньги (либо время) на измерение или на дело – выбирайте дело.

4. Чем более профессионален маркетер, тем меньше необходимость в измерении.

Рассмотрим эти правила подробнее.

Существует два типа компаний с крайними подходами к вопросу измерения эффективности маркетинга.

В одних руководствуются подходом, который можно назвать «свободные руки». Отделу маркетинга в начале года выделяется бюджет, он свободно может оперировать им, отчет по израсходованным средствам требуется в конце года (и то не всегда). И в таких компаниях чаще всего можно услышать слова руководителей: «Я знаю, что половина моих денег, потраченных на рекламу (маркетинг), уходит впустую, но не знаю какая».

Те, кто работает именно в таких компаниях, дальше могут не читать.

Второй тип компаний проповедует тотальный контроль. От их руководителей можно услышать: «Я хочу знать, как был потрачен каждый маркетинговый доллар!»

Работал я в таких компаниях… сказать, что работать в них тяжело, значит не сказать ничего. На каждую инвестицию в маркетинг требуется обоснование, после каждого мероприятия – отчет.

Если есть крайности, то есть и «золотая середина». Это те компании, в которых знают, что есть вещи, которые можно измерить точно, и есть то, что измерить невозможно (или слишком дорого).

Хорошо, если вы работаете именно в такой компании.

Измерять надо, стоит, нужно, следует. Но не все – смотри правило 2.

Кстати, измерение эффективности маркетинга имеет прямое воздействие на удовлетворенность топ-менеджеров результатами инвестиций в маркетинг.

В США проводился специальный опрос, и 16 % топ-менеджеров, в компаниях которых измерялась эффективность маркетинга, сказали, что они были не удовлетворены усилиями соответствующего отдела. А в компаниях, в которых измерение эффективности не проводилось, маркетинговыми усилиями были недовольны 28 % руководителей.

Сам факт проведения измерений увеличивает ценность маркетинга.

Здесь – при кажущейся простоте правила – много тонкостей и вопросов.

Что измерять? В чем? Когда? Какие критерии использовать? Как и кому отчитываться?

«Пробежимся» по этим вопросам.

Что измерять? Измеряйте только то, что имеет значение (то есть основные показатели).

Вот вам в помощь два вопроса.

Вопрос 1: если я перестану это измерять, повлияет ли это негативно на деятельность компании?

Вопрос 2: если я начну что-то измерять, повлияет ли это положительно на деятельность компании?

Это вопросы-«убийцы».

Какие критерии использовать? В чем измерять? Было бы великолепно, если бы вы могли доказать своему начальству эффективность маркетинга в деньгах (доллары, евро, рубли). В меньшей степени их интересует количество проведенных мероприятий.

Говорит Игорь Манн: «Вот количественные и качественные показатели измерения эффективности маркетинга, имеющие право на жизнь (из главы «Мерь!», книга «Маркетинг на 100 %: ремикс»).

▪ количественные: количество новых лидз (наводок на новых клиентов); объем продаж; доля рынка; публикации; выигранный тендер; выполнение плана; удовлетворенность.

▪ качественные: укрепление, увеличение узнаваемости бренда; создание и укрепление отношений с клиентами/партнерами; расширение клиентской базы / партнерской сети.

Да, с этими показателями все просто.

Но если вы хотите настоящего «фана», то ориентируйтесь на советы учебников. Так, в главе «Исследование эффективности влияния рекламы на продажи» (книга «Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг») Ж.Ж. Ламбен – «европейский Филип Котлер» – советует воспользоваться методами прямого наблюдения, пробного маркетинга, эконометрического анализа и (или маркетингового инжиниринга). Вы попробуйте!

Потом поделитесь со мной своими успехами, хорошо? (Мне интересно, удастся ли вам поработать или все ваше время уйдет на эти методы. Также интересно, во сколько это вам обойдется и останутся ли у вас средства на собственно маркетинг).»

Когда и как мерить? Здесь рекомендация простая. Делайте это регулярно, постоянно и быстро.

Регулярно – значит через интервалы, которые заданы заранее и известны другим.

Постоянно – значит измерять не один раз. Замеряйте постоянно: в тенденциях есть дополнительная ценность.

Быстро – если на измерение уходит более получаса, бросайте это дело (увы, гораздо больше времени у вас «украдут» отчеты…).

Кого информировать о результатах? Ваше начальство – непосредственное и (или) маркетинговое, ваших коллег (например, директора по продажам), вашу команду и ваших поставщиков, прессу, клиентов, бизнес-партнеров – вот список, из которого вы можете выбирать.