Как мотивировать сотрудников - Дмитрий Семененко

Её звали Шер. Она окончила один из многочисленных технических университетов Нью-Йорка в 2005 году. Первый опыт работы был в сфере продаж и датировался 2010 годом. Для наглядности я приведу фрагмент её резюме с описанием опыта работы.

4. Ноябрь 2010 – май 2011

7 месяцев

Компания «Шарманте»

Товары народного потребления (непищевые)

Одежда, обувь, аксессуары, текстиль

Товары для детей (продвижение, оптовая торговля)

Менеджер по работе с клиентами

Работа с клиентами – партнёрами компании по оптовым продажам нижнего женского, мужского, детского белья, домашней одежды и трикотажа. Восстановление коммерческих отношений с клиентами, пролонгация договоров. Работа с документооборотом: приём, подбор и обработка заказов, утверждение накладных…

Далее Шер устроилась работать администратором в татуировочный салон и проработала там четыре месяца.

3. Май 2011 – август 2011

4 месяца

TATOO-Times

Администратор тату-студии

Запись клиентов на сеанс; консультация клиентов; планирование графика работы студии; ведение первичной бухгалтерии.

После этого кандидатка решила попробовать себя в роли торгового представителя на аптечном рынке. Да-да, именно попробовать – опыт подобной работы составил всего семь месяцев.

2. Февраль 2012 – август 2012

7 месяцев

«Норатис Консьюмер»

Торговый представитель

Работа с аптечным сектором, 11 визитов в день. Проведение фармкружков, конференций. Выполнение плана продаж на вверенной территории…

Ну и, наконец, девушка нашла себе работу медицинского представителя в фармацевтической компании, где ей удалось продержаться целых одиннадцать месяцев.

1. Октябрь 2012 – август 2013

11 месяцев

ООО «КРК Фарма»

Медицина, фармацевтика

Фармацевтическая продукция (продвижение, оптовая торговля)

Медицинский представитель

Информирование врачебного сообщества о препаратах компании с целью обеспечения сбыта на вверенной территории.

Анализируя резюме, я обращал внимание на любые детали, которые могли сказать мне о том, чем руководствовался человек при выборе работы, какие шаги предпринимал в поисках подходящей должности; какие навыки получал; какова структура его личности. Это же я пытался выяснить и при личной встрече с претендентом.

Столь частая смена различных сфер деятельности, столь короткий срок работы на каждом из описанных мест, как у Шер, наводили на определённые мысли. Таких кандидатов я назвал «сизифами». В древнегреческой мифологии есть персонаж по имени Сизиф, который несколько раз обманул богов, и за это они приговорили его к вечному наказанию – вкатывать на гору тяжелейший камень. Как только Сизиф достигал вершины, камень срывался и катился вниз, и каждый раз снова и снова приходилось несчастному проделывать один и тот же бессмысленный путь.

На мой взгляд, нечто подобное происходит и с кандидатами, которые часто меняют места работы. Отличие лишь в том, что «сизифы», подобные Шер, сами отпускают камень на полпути, так и не докатив его до вершины. К примеру, наша кандидатка быстро освоилась с оптовыми продажами нижнего белья, она, безусловно, могла считать себя специалистом в этом деле. Но чтобы стать профессионалом, ей нужно было кропотливо, медленно, год за годом накапливать по зёрнышку бесценный опыт. Это трудно, утомительно, да что уж там – порой бывает невыносимо скучно. То ли дело после семи месяцев работы поменять сферу деятельности на тату-салон. Работая за кассой и записывая клиентов на приём (уровень третьего класса начальной школы), Шер довольно скоро поняла, что эта гора слишком мала для неё – и камень вновь покатился вниз. Тогда Шер полностью «отдала» себя работе с аптечным сектором. Всё было в новинку: лекарства, аптеки, большой объём новой документации – казалось бы, за семь месяцев и не выучишь. Но Шер быстро исчерпала себя и на этом месте работы. Рутина захлестнула её, и смена работодателя не заставила себя ждать. Да, менять виды деятельности необходимо, но только в том случае, если вы стали в своей области профессионалом. А за четыре или семь месяцев это вряд ли возможно.

Надо отметить, что в приведённом резюме есть небольшой разрыв в трудовом стаже: между тату-салоном и аптечной компанией и между последними двумя местами работы порядка двух месяцев. Это могло означать, что кандидатка уволилась, последовав душевному порыву (склонность к слабо взвешенным решениям), или её попросили освободить занимаемую должность и она в течение двух месяцев искала новую работу. Пусть это были лишь мои предположения, но они были основаны на тщательном анализе резюме и подкреплялись интуицией.

В качестве завершения истории Шер должен отметить, что я решил проверить свои подозрения. Во время первого интервью кандидатка дала логичные объяснения всем сменам работы: с её слов, тату-салон закрылся, а из рядов аптечной компании она уволилась, так как поняла, что работа с аптеками – это «не её», дескать, визиты к врачам ей нравятся больше. Мы доверяем кандидатам, однако на всякий случай я запросил рекомендации с предыдущих мест работы. Отзывы были следующими: Шер буквально загорается новыми идеями, но очень скоро её энтузиазм сходит на нет. С позиции торгового представителя она ушла после конфликта с руководителем, а с последнего места работы её уволили за отсутствие на рабочем месте и приписывание себе визитов к несуществующим клиентам.

Я много читал о методах подбора персонала, проанализировал многочисленные источники, и вот к каким выводам я пришёл. Прослеживать смену рабочих мест необходимо с самого начала трудовой деятельности и до нынешнего момента, отмечая временные разрывы при смене работодателей, а также длительность работы в каждой компании. Хорошо, если кандидат меняет работу в пределах одной сферы (например, фармацевтики), а каждая последующая позиция при этом подразумевает расширение функциональных обязанностей, полномочий или выше предыдущей по статусу. Такие соискатели выглядят успешнее и привлекательнее остальных.

Мне также всегда импонировали кандидаты, которые писали о своих достижениях на предыдущих местах. Это своего рода итоги, «боевые звёздочки на борту», символизирующие «подвиги» профессионального продавца.

Проводя интервью, я обязательно спрашивал претендентов об уровне заработных плат на каждом месте работы. Интересовался, какую часть от общей суммы составлял оклад и сколько выходило премиальных по результатам продаж. Если кандидат менял компанию на такую же по рейтингу и при этом должность и заработная плата не повышались, это могло говорить о его скрытых мотивах, которые следует прояснять.