Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

Там же, с. 41–42.

136

Там же, с. 40–41.

137

Дуглас, 1962.

138

Стивенс, указ. соч.

139

Малхолланд, 1991, с. 42.

140

Там же, с. 44.

141

Лэкс и Себениус, 1986, с. 235.

142

Малхолланд, указ. соч., с. 44.

143

Указ. соч., с. 45.

144

Там же.

145

Там же, с. 57.

146

Там же, с. 61.

147

Там же, с. 64.

148

Рэкхем и Карлайл, указ. соч.

149

Ниренберг, 1968, с. 92–96.

150

Ниренберг, 1973, с. 109–138.

151

Там же, с. 125–126.

152

Рэкхем, 1987; 1988.

153

Рэкхем, 1987, с. 46.

154

Там же, с. 47.

155

Там же, с. 52.

156

Дуглас, указ. соч.

157

Кеннеди, 1996 «Право первоочередности».

158

Рубин и Браун, 1975; Херман и Коган, 1977.

159

Малин, 1984.

160

Джилки и Гринхау, 1986, с. 245.

161

Там же, с. 146.

162

Рубин и Браун, указ. соч.

163

Там же, с. 246.

164

Там же, с. 254–256.

165

Херман и Коган, 1977, с. 267.

166

Там же, с. 146.

167

Паундстоун, 1993.

168

Херман и Коган, 1977, с. 253.

169

Там же, с. 254.

170

Там же, с. 255.

171

Там же, с. 256.

172

Готтшальк, 1993.

173

Ройот, 1991, с. 154–165.

174

Там же.

175

Готтшальк, 1993, с. 6.

176

Там же, с. 6.

177

Там же, с. 5.

178

Там же, с. 8.

179

Там же, с. 7.

180

Сигмунд, 1993.

181

Паундстоун, указ. соч.

182

Нэш, указ. соч.

183

Кокер и Статтард, 1976, с. 128–129.

184

Кеннеди, 1990; 1996.

185

Паундстоун, указ. соч.

186

Паундстоун, указ. соч., с. 115–118.

187

Хоффман, 1951.

188

Кеннеди, 1990; 1996.

189

Карлайл и Паркер, указ. соч., с. 46.

190

The Negotek® Attitudes и Behaviour Questionnaire, 1995.

191

Глейзер и Глейзер, 1991, с. 10–11.

192

Фишер и Юри, указ. соч.

193

Кеннеди, 1982, с. 66–73.

194

Там же, с. 66.

195

Там же.

196

Там же.

197

Янг, 1975.

198

Пиллар, 1983.

199

Зойтен, 1930.

200

Пиллар, указ. соч., с. 98.

201

Карасс, 1970; 1974.

202

Карасс, 1968;1970.

203

Там же, 1970, с. 14–24.

204

Там же, с. 25.

205

Карасс, 1968; 1970.

206

Холл, 1993.

207

Карасс, 1974, с. 18.

208

Там же, с. 19.

209

Кеннеди, 1982; 1989; 1997.

210

Карасс, 1974, с. 91.

211

Там же, с. 121.

212

Там же.

213

Кеннеди, 1980, с. 160.

214

Робинсон, 1990.

215

Кеннеди, 1980, с. 169.

216

Карасс, 1974, с. 58–59.

217

Рингер, 1973.

218

Там же, с. 61.

219

Рингер, 1973, с. 84.

220

Там же, с. 83–87.

221

Там же, с. 152.

222

Там же, с. 212.

223

Там же, с. 298–300.

224

Дженн, 1987, с. 8.

225

Галантер, 1984.

226

Орс, 1970.

227

Дженн, 1987, с. 11.

228

Там же, с. 13.

229

Там же.

230

Райффа, указ. соч., с. 66–77.

231

«The Sorensen-Chevrolet File», no. 9–175–258, Высшая школа делового администрирования, Кембридж, Массачусетс, США.

232

Дженн, 1987, с. 17.

233

Там же, с. 26.

234

Там же, с. 34.

235

Там же, с. 40.

236

Там же.

237

Там же, с. 41.

238

Там же, с. 42.

239

Там же, с. 43.

240

Там же, с. 46.

241

Там же, и Уильямс, 1983, с. 18f.

242

Дженн, 1987, с. 52.

243

Там же, с. 98.

244

Там же, с. 104.

245

Там же, с. 115.

246

Там же, с. 132.

247

Карасс, 1968; Райффа, 1982; Уильямс, 1993.

248

Кеннеди и Уэбб, 1996.

249

Шеридан, 1991.

250

Там же, с. 90.

251

Там же, с. 91.

252

Там же.

253

Там же, с. 92.

254

Там же.

255

Там же, с. 96.

256

Там же, с. 97.

257

Там же, с. 98.

258

Там же, с. 98–99.

259

Спербер, указ. соч., с. 35–36.

260

Там же, с. 47.

261

Там же, с. 47–48.

262

Картрайт, 1991, гл. 9.

263

Тито и Уодделл, 1977, цит. по Картрайт, указ. соч., с. 208.

264

Там же, с. 215–216.

265