Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

Законодательство о государственных закупках не позволяет департаменту подтверждать контракты на реализацию второго и третьего этапов программы, но оно не запрещает ему рекомендовать победителя тендера по первому этапу в качестве «предпочтительного претендента» на заключение контракта по второму этапу. Реализацию второго этапа поставщику не доверят только в том случае, если он не справится с работами первого этапа.

С точки зрения компании Totec, инвестирование в местные производственные мощности обойдется ей в $60 млн, для амортизации которых за счет продукции предприятия потребуется пять лет, а это значит, что прибыль от одного двухлетнего контракта не может компенсировать такой объем капиталовложений. В связи с этим Totec необходима определенная уверенность в получении контрактов на реализацию второго и третьего этапов программы модернизации, что сможет стать обоснованием для такого объема иностранных инвестиций.

Если Totec не получит последующие контракты, она может компенсировать часть инвестиций, продав свой завод более успешному участнику тендера в тот момент, когда его позиция на переговорах будет слабой. В ином случае ей придется списать эти инвестиции. Однако продажа производственного предприятия компании, которая является ее соперником в тендере по второму и третьему этапам программы, может нанести ущерб коммерческим интересам Totec, особенно если продажа позволяет конкуренту получить доступ к ее передовым технологиям.

Для Totec также имеет значение коэффициент соотношения акций, так как, не являясь владельцем контрольного пакета акций местного завода компании, она не сможет произвести передачу технологий должным образом, потому что в случае экспорта продукции компании местными владельцами они станут известны ее конкурентам по всему миру. Totec рассматривает местный завод как будущие производственные мощности для организации собственного мирового экспорта в рамках других контрактов, однако она не намерена допускать появления принадлежащей ей частично дочерней компании в списках участников тендеров в качестве конкурента в борьбе за мировые контракты на предоставление телекоммуникационных услуг.

Компания Totec не может допустить, чтобы ее права на интеллектуальную собственность, всемирные патенты, а также плоды научных исследований и разработок стали всеобщим достоянием, что может произойти, если она не получит контрольный пакет акций местной компании. Totec необходимо владение большей частью акций без каких-либо блокирующих пакетов или «золотых акций», находящихся в собственности правительства или его агентств. Для финансирования своего субконтрольного пакета акций местные партнеры могут внести свою акционерную долю наличными или ее эквивалент в виде расходов на приобретение земельного участка и строительство, однако при любых обстоятельствах руководство заводом и контроль над технологиями должен оставаться исключительно в руках Totec. Компания должна иметь возможность репатриировать свою прибыль.

Totec отмечает, что не может согласиться на выплату косвенных убытков, возникших в результате отказа техники, даже в течение двухлетнего гарантийного срока. Если по какой-либо причине система откажет (что определено в ПКТ как период неработоспособности, превышающий 20 секунд), то сумма косвенных убытков может превысить все ресурсы Totec. Фактически риск косвенных убытков в таком размере не подлежит страхованию.

Totec предлагает рассмотреть в качестве гарантии исполнения контракта удержание департаментом 5 % от стоимости контракта на два года, однако из определения исполнения должны быть исключены случаи простоя системы вследствие всех климатических, геологических и экологических явлений, а также обстоятельств непреодолимой силы, таких как перебои в подаче электроэнергии государственными коммунальными службами, повреждение кабеля подрядчиками, осуществляющими строительство общественных гражданских сооружений, и попытки пользователей подключить к линиям несанкционированное телекоммуникационное оборудование (в настоящее время все эти три обстоятельства часто встречаются при предоставлении телекоммуникационных услуг в рамках существующей в стране сети).

Totec заканчивает разработку новой системы Optica II, которая обладает встроенной резервной емкостью, что в значительной степени снижает риск отказа системы, а следовательно, позволяет дать уверенную гарантию на период неработоспособности, не превышающий 10 секунд. Компания не предлагала Optica II, которая по своим технологическим параметрам опережает продукцию СТТ примерно на два года, в своей тендерной заявке на данный контракт, потому что система Optica I соответствовала указанным в ПКТ стандартам. Если бы департамент добавил $12 млн к стоимости работ на первом этапе, то Totec могла бы начать производство Optica II на местном заводе и увеличить гарантийный срок до четырех лет.

Встреча между правительственным департаментом и представителями компании Totec должна начаться в самое ближайшее время, и сотрудники департамента надеются на то, что смогут посоветовать министру, с какой телекоммуникационной компанией следует заключить контракт. Сотрудники департамента могут только давать рекомендации, а любые изменения, вносимые ими в ПКТ, должны быть одобрены министром.

Представьте, что департамент пригласил вас в качестве консультанта по переговорам и попросил высказать ваше мнение.

Пожалуйста, ответьте на следующие четыре вопроса.

1. Каковы основные интересы департамента в данном проекте и как его сотрудники могут сформулировать свои ответы на предложения компании Totec по внесению изменений в перечень квалификационных требований?

2. Используйте контрольную таблицу подготовки Negotek® PREP, чтобы определить первоначальные и окончательные позиции департамента и компании Totec по различным вопросам.

3. Если компании Totec не удастся убедить департамент принять на себя обязательства по предоставлению ей контрактов на реализацию второго и третьего этапов, как она может снизить свои обязательства по капитальным затратам на местный завод?

4. Как может подойти к решению спорных вопросов сторонник принципиальных переговоров в сравнении с тем, кто придерживается традиционного подхода к ведению переговоров?

Часть 2. Вопросы для развернутых ответов

Напишите развернутые ответы (примерно по 500 слов) на четыре из десяти вопросов, представленных далее. Каждый ответ оценивается в 20 баллов. Для того чтобы сдать экзамен, необходимо написать четыре ответа (максимум 80 баллов).

1. Каковы сферы применения и ограничения предложенного Нэшем решения проблемы торгов?