Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - Дэн Ариели

IRS: [напряженное молчание]

Я: У этого подхода есть и еще одно интересное преимущество: с его помощью вы могли бы намекнуть налогоплательщикам, желающим отказаться от жертвования в пользу этого подразделения, что им стоит ждать визита аудиторов!

IRS: Вы действительно хотите поговорить об аудиторах?[11]

Несмотря на реакцию со стороны IRS, мы не разочаровались и продолжили искать другие возможности для тестирования нашей идеи с подписью в начале листа. Мы достигли умеренного успеха, когда в конце концов обратились к крупной страховой компании. Она подтвердила нашу уже сформировавшуюся теорию о том, что большинство людей мошенничает, но лишь в незначительной степени. Компания сообщила нам, что подозревает сравнительно небольшое количество людей в сознательном обмане (поджоге, имитации ограбления и так далее), однако, по ее данным, довольно много людей, действительно утративших свою собственность, без зазрения совести преувеличивали потери на 10–15 процентов. Диагональ телевизора превращается из 32 в 40 дюймов, а стоимость ожерелья – из 18 в 22 тысячи долларов и так далее.

Я отправился в штаб-квартиру компании и провел день с ее руководителями в разговорах о том, каким образом можно было бы снизить уровень нечестности при заполнении заявлений о страховых возмещениях. Мы обсудили множество идей. Например, что если бы люди должны были заявлять о своих потерях вполне конкретными словами и давать больше деталей (например, где и когда они купили ту или иную утраченную вещь), чтобы хоть немного снизить степень моральной гибкости? А в случаях утраты совместной собственности (например, до́ма при наводнении) семейная пара должна прийти к согласию о том, что именно было потеряно (хотя, как мы увидим в главе 8 «Мошенничество как инфекция» и главе 9 «Обман при сотрудничестве», именно эта идея может привести к непредсказуемым и негативным последствиям). Что если мы будем проигрывать религиозные гимны, пока люди ждут на телефоне ответа определенного сотрудника? Разумеется, мы не могли пройти и мимо вопроса о том, могут ли клиенты подписываться в начале формы, а затем и рядом с описанием каждого из утраченных, по их словам, предметов.

Как это обычно бывает в случае крупных компаний, мои собеседники решили обсудить наши идеи с корпоративными юристами. Мы прождали шесть месяцев, а затем услышали мнение юристов: те сказали, что не могут позволить нам воспользоваться каким-либо из этих подходов.

Несколько дней спустя мой собеседник из страховой компании позвонил мне и извинился за то, что мы не смогли протестировать свои идеи. Он также сообщил мне, что у компании имеется одна сравнительно неважная форма для автомобильного страхования, которую мы могли бы использовать для экспериментов. Клиенты должны были заполнять эту форму данными спидометра, чтобы страховая компания могла рассчитать, сколько миль те проехали в предыдущем году. Очевидно, что люди, которые хотят, чтобы их страховой платеж был меньше (а я могу вспомнить многих), могут подвергнуться искушению солгать и сообщить о меньшем пробеге автомобиля.

Страховая компания выделила нам двадцать тысяч форм, которые мы использовали для тестирования нашей идеи с размещением подписи вверху или внизу листа. Для половины форм мы оставили текст «Подтверждаю, что предоставляемая мной информация правдива» и место для подписи в нижней части страницы. Для другой половины мы переместили текст заявления и место для подписи вверх. Во всем остальном две формы были полностью идентичны. Мы отправили формы по почте двадцати тысячам клиентов, а когда получили их обратно, смогли сравнить показатели для обоих типов. Что же мы обнаружили в итоге?

При оценке километража оказалось, что люди, подписавшие первый вариант формы, проехали в среднем по 26 100 миль, а те, кто подписывал форму в нижней части, проехали в среднем по 23 700 миль, то есть разница составила около 2400 миль. Мы не знаем, сколько проехали в реальности люди, подписавшие форму в верхней части, поэтому не уверены, были ли они идеально честными, но мы знаем, что они мошенничали в значительно меньшей степени. Также интересно отметить, что такой показатель снижения степени мошенничества (около 15 процентов от общего объема километража в отчетах) был почти идентичен показателям уровня нечестности, выявленным в ходе других экспериментов.

Взятые вместе, все эти результаты экспериментов показывают, что, даже когда мы думаем о том, что наша подпись используется в качестве подтверждения точности введенной информации (и, разумеется, это ее качество очень полезно), подпись, поставленная в верхней части формы, может также служить средством моральной профилактики.

Компании всегда рациональны!

Многим людям свойственно верить, что, в отличие от отдельных индивидуумов (которые порой ведут себя иррационально), крупные коммерческие компании, управляемые профессионалами из совета директоров и инвесторами, всегда будут рациональны. Я никогда в это не верил, и чем больше я взаимодействую с компаниями, тем чаще чувствую, что они ведут себя рационально куда реже, чем отдельно взятые люди (более того, я убежден: если вы считаете, что компании рациональны, то вы никогда не были на заседаниях советов директоров).

Как вы думаете, что́ произошло после того, как мы продемонстрировали страховой компании, что можем значительно увеличить долю честных ответов о пробеге автомобилей с помощью минимальной корректировки бланка? Решила ли компания использовать наше открытие в работе? Нет! Просил ли (или даже умолял ли) кто-то из руководителей компании, чтобы мы изучили значительно более важную проблему, связанную с заявленным размером потерь (проблему, которая, по их собственным расчетам, обходится страховой отрасли в 24 миллиарда долларов в год)? Да, вы ответили правильно: нам так никто и не позвонил.

Некоторые уроки

Когда я спрашиваю людей, каким образом мы могли бы снизить уровень преступности в обществе, они обычно предлагают вывести на улицы больше полицейских и ужесточить наказание для правонарушителей. Когда я спрашиваю CEO крупных компаний, каким образом те решают проблемы внутреннего воровства, мошенничества, приписок к командировочным отчетам или саботажа (при котором сотрудники делают вещи, неприятные для работодателя, но без выгоды для самих себя), они обычно рекомендуют усилить системы контроля и ввести жесткую политику обязательного наказания за подобные нарушения. Когда правительства пытаются снизить уровень коррупции или создать правила для честного поведения, они часто говорят о прозрачности как лекарстве от всех болезней общества. Разумеется, есть крайне мало свидетельств тому, что эти решения работают.