Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - Дэн Ариели

Как оказалось, те, кто в прежнем эксперименте с «живыми» деньгами мошенничал, в рамках нового эксперимента начинали делать это в два раза сильнее. Должен признаться, что, хотя я и подозревал, что участники эксперимента с жетонами будут обманывать больше, я был удивлен ростом мошенничества, связанным с возникновением дополнительного шага, отдалявшего участников от денег. Оказалось, что люди гораздо сильнее предрасположены к нечестным действиям при наличии неденежных объектов – карандашей и жетонов, чем реальных денег.

За последние годы я провел довольно много экспериментов, и больше всего меня беспокоит то, что чем меньше в нашем обществе циркулируют реальные деньги, тем сильнее ошибается наш моральный компас. И если один небольшой шаг, отдаляющий нас от реальных денег, может так сильно повысить уровень мошенничества, то представьте себе, что произойдет в обществе, полностью лишенном расчетов наличными! Может ли оказаться так, что с моральной точки зрения человеку будет проще украсть данные кредитной карты, чем бумажник из чужого кармана? Разумеется, цифровые деньги (такие, как дебетовые или кредитные карты) имеют множество преимуществ, но следует помнить, что они несколько отдаляют наши действия от реальности. Если один шаг в сторону от денег освобождает людей от моральных ограничений, то что произойдет, когда банковская деятельность полностью переместится в онлайн? Что случится с нашей личной и социальной моралью по мере того, как финансовые продукты станут все более загадочными и все менее привязанными к реальным деньгам (подумайте, к примеру, о фондовых опционах, деривативах и кредитных дефолтных свопах)?

Некоторые компании уже об этом знают!

Мы как ученые внимательно относимся к тому, чтобы тщательно документировать, измерять и изучать влияние той или иной степени отстраненности от денег. Однако я подозреваю, что некоторые компании интуитивно понимают этот принцип и используют его в своих интересах. К примеру, посмотрите на письмо, которое я получил от одного молодого консультанта:

Уважаемый доктор Ариели,

Несколько лет назад я успешно завершил учебу в престижном колледже, где получил степень бакалавра в области экономики. После этого я поступил на работу в консультационную фирму, оказывающую услуги юридическим компаниям.

Причина, по которой я решил написать вам это письмо, связана с тем, что в течение некоторого периода я участвовал в действиях по приписыванию часов работы консультантов в счетах для клиентов. Не хочу стесняться в выражениях: я считаю это мошенничеством. Структура стимулирования консультантов, начиная с высших руководителей и заканчивая обычными аналитиками, побуждает людей идти на обман. Никто не проверяет правильность расценок, которые мы выставляем за то или иное задание. У нас нет четких указаний о том, что́ считать приемлемым. Если размер выставленных нами счетов ниже, чем у других аналитиков, мы подвергаемся санкциям. Все эти факторы в совокупности создают идеальную среду для совершенно необузданного мошенничества.

Наши юристы, взаимодействующие с клиентами, получают немалую долю с платежей за каждый выставленный нами в счете час работы, поэтому их совершенно не беспокоит, если для завершения проекта нам требуется больше времени. Они вынуждены несколько снижать расходы (чтобы не злить клиентов), однако многие из проводимых нами видов анализа сложно объективно оценить с точки зрения необходимого времени.

Юристы знают об этом и хотят использовать этот факт в своих интересах. В сущности, мы занимаемся мошенничеством от их имени. Мы хотим остаться на своих местах, а они хотят заработать побольше денег.

Вот лишь несколько конкретных примеров того, как происходит мошенничество в моей компании.

• Приближался срок сдачи проекта, и мы постоянно перерабатывали. Казалось, что у проекта имеется неограниченный бюджет, и, когда я спросил, сколько часов работы мне необходимо включить в счет, мой начальник (руководитель проекта) приказал мне взять весь объем времени, проведенного в офисе, за вычетом двух часов – на обед и на ужин. Я сообщил, что в моей работе были и другие перерывы, например, время, в течение которого сервер производил поиск и переработку информации. А он ответил, что это время можно считать временем продуктивного отдыха, помогающего повысить производительность.

• Мой друг отказался выставлять завышенные расценки, вследствие чего его показатели оказались ниже среднего примерно на 20 процентов. Я был восхищен его честностью, но, когда настало время увольнений, он пострадал от этой процедуры первым. Какое сообщение это несет для всех оставшихся?

• Один сотрудник включает в счета время, которое он проводит за изучением электронных писем по проекту, вне зависимости от того, возникает ли при этом у него новое задание по проекту или нет. По его словам, он тратит это время на то, чтобы «быть в курсе».

• Еще один сотрудник часто работает дома и выставляет счета на большие суммы, однако, когда он находится в офисе, создается впечатление, что работы над проектами у него нет.

Такие примеры могут продолжаться до бесконечности. Нет сомнений в том, что я являюсь соучастником этого неправомерного поведения, однако я хочу четко разобраться в происходящем и решить проблему. Можете ли вы мне что-нибудь посоветовать? Что бы вы сделали в моей ситуации?

С уважением,

К сожалению, проблемы, о которых пишет Иона, встречаются довольно часто. Они являются прямым следствием того, что́ мы думаем о собственной морали. На это можно посмотреть и под другим углом. Как-то утром я обнаружил, что неизвестный злоумышленник разбил стекло моей машины и украл систему GPS-навигации. Разумеется, я был расстроен, но с точки зрения экономического влияния на мое финансовое будущее эффект этого преступления был крайне незначительным. С другой стороны, подумайте о том, насколько много забирают у меня (и у вас) юристы, фондовые брокеры, управляющие взаимных фондов и страховые агенты, выставляя нам чуть завышенные счета, добавляя к ним скрытые комиссии и так далее. Каждое из этих действий, взятое само по себе, кажется незначительным с финансовой точки зрения, но все вместе они забирают у меня куда больше денег, чем могут стоить даже несколько навигационных систем. При этом я подозреваю, что, в отличие от автомобильного вора, все эти люди в костюмах, сидящие в красивых офисах, считают себя высокоморальными людьми, так как их действия не только незначительны, но и никак не связаны с физическим залезанием в мой карман.