Toyota. Путь к совершенству - Цунёси Нодзи

Камия поступил на работу в компанию Mitsui. Через шесть месяцев он был переведён в Сиэтл, США, а в следующем году – в лондонский филиал. Выбор пал на него, поскольку он посещал вечернюю школу ещё в коммерческом училище и свободно владел английским языком. В лондонском филиале Камия отвечал за торговлю сталью и другими металлами. В возрасте 19 лет он покинул компанию Mitsui & Co и основал свою собственную – Kamiya Shoji, специализирующуюся на торговле металлами. В один момент он заработал столько денег, что стал держать породистых лошадей и даже имел VIP-ложу на ипподромах в Лондоне.

Однако рецессия после Первой мировой войны продолжалась долго, и через два года прибыль Kamiya Shoji упала, компанию пришлось ликвидировать.

Сёдзи вернулся в Японию с разбитым сердцем, но поскольку средств на жизнь не хватало, он был вынужден немедленно найти работу. Именно тогда он узнал о General Motors Japan.

И Mitsui, и Kamiya Shoji работали со сталью. Камия устроился в General Motors Japan через знакомых в автомобильной промышленности, которая закупала металл.

Более 90 % автомобилей на дорогах Японии в то время были либо марки Ford, либо марки General Motors Japan. Камия подал документы в обе компании и от обеих получил приглашение, но решил присоединиться к General Motors Japan, поскольку можно было раньше приступить к обязанностям. Там он познакомился с практикой продаж автомобилей.

Автомобили – это дорогостоящий товар, который нуждается в техосмотре и ремонте. Производителям мало продавать машины напрямую потребителям. Необходимо находиться в постоянном контакте с клиентом, а дилерская система была хорошо отлажена в США. Другими словами, дилеры были особенными продавцами, которые покупали автомобили у производителей и продавали их по своей системе.

General Motors Japan перенесла успешный американский метод продаж в Японию и открыла дилерские центры в различных частях страны. Американские боссы использовали сухой подход, устанавливая объём продаж для каждого дилера и немедленно расторгая контракты, если дилер не выполнял план. Однако Камия считал, что в основе этого подхода лежало пренебрежение к японцам.

В частности, к дилерам относились сурово, нередко тех, кто испытывал финансовые трудности, попросту списывали со счетов. Возможно, в контексте американской деловой практики подобное воспринималось как норма, поскольку США считают колыбелью социального договора.

Эту модель ведения бизнеса до сих пор можно встретить в зарубежных компаниях. Для людей из США цифры – это всё. Американцы приезжают на короткий период, поэтому не видят смысла выстраивать долгосрочные отношения с японскими дилерами. Стимулировать продажи – вот их работа.

Но японец Камия так не мог. Не в его характере быть простым инструментом в руках своих американских боссов и третировать дилеров. Сам он желал привнести «японский подход и человеческое отношение» в дилерскую политику.

В течение двух лет после прихода в компанию Камия был повышен до начальника отдела продаж и рекламы, а вскоре стал заместителем руководителя. И всё-таки, наблюдая за отношением своего американского начальства, он начал понимать, что это не та компания, где он хочет остаться надолго.

На восьмом году работы в General Motors на Камию вышел скаут.

– Как насчёт поста директора по продажам?

Такое предложение сделала ему Nissan Motors. Для Камии, который подумывал об уходе из General Motors Japan, это был неплохой вариант. Но он не оценил корпоративную культуру компании, и тогда ему в голову пришла идея о Toyotа.

В 1935 году Камия впервые встретился с Киитиро. Это случилось, когда Киитиро ещё собирал автомобили в Карии.

Во время их первой встречи он заявил следующее:

– Я хочу принять бизнес отца и каким-то образом создать автомобиль массового спроса. Я инженер, поэтому уверен в своей способности создать его, независимо от того, как много мне придётся для этого работать. Однако недостаточно просто производить автомобили. Не важно, насколько качественный автомобиль мы делаем, мы не сможем добиться успеха без сильного канала сбыта для продвижения на рынке. Я займусь производством, так почему бы вам не взять на себя продажи?

Камия оценил искренность и энтузиазм Киитиро и в том же году присоединился к компании. С тех пор он разработал стратегию продаж автомобилей Toyota и неуклонно воплощал её в жизнь.

Камия был настоящим искусителем. Будучи директором по продажам Toyota, он посещал дилерские центры, принадлежащие General Motors Japan, и увлечённо рассказывал о том, как они будут работать вместе, чтобы продавать японские автомобили. Таким образом, он сманивал дилеров одного за другим и создал собственную дилерскую сеть Toyota.

Также он плотно занимался разработкой системы ежемесячных продаж в рассрочку.

– Автомобиль – дорогое приобретение. Простой человек не сможет себе его позволить, если компания не предложит купить машину в рассрочку.

В 1936 году Камия возглавил открытие компании Toyota Finance. Компания продавала грузовики Toyota с рассрочкой на 12 месяцев. Вскоре после того как удалось отладить новую стратегию продаж, Япония вступила в войну. Дилерская сеть Toyota была поглощена Nippai.

Послевоенная инициатива

Во время войны Камия был прикомандирован к компании Nippai и занимался распространением грузовиков, но после войны он снова был занят попытками вернуть дилеров Toyota.

Камия был тем, кто на следующий день после капитуляции Японии пришёл на собрание в манильском конопляном костюме и галстуке-бабочке, в то время как все остальные надели кимоно и военные фуражки. Он всегда был на пике моды и остро чувствовал меняющиеся времена. Пока страна пребывала в растерянности после поражения, он пытался опередить события и первым добраться до дилеров.

Позже Эйдзи так вспоминал работу Камии:

– Господин Камия обошёл всех дистрибьюторов в каждой префектуре и превратил их в дилеров Toyota. Это было единственным, в чём мы значительно опередили Nissan. Разница заметна и сегодня, она выражается в объёмах продаж Toyota и Nissan на внутреннем рынке.

Но и до этого момента Камия поддерживал отношения с директорами дилерских центров. Ещё во время войны Камия объехал всю страну и сердечно побеседовал с каждым директором. Он произвёл хорошее впечатление, и местные дилеры его приняли.

Камия был весьма убедителен со своим призывом: «Давайте продавать автомобили Toyota вместе».

Однако в Токио и Осаке, на самых крупных рынках, ситуация сложилась иначе. В Токио директор центра поддерживал Toyota, но произошло недоразумение, и компания стала дилером Nissan. За дистрибуцию в Осаке отвечал человек из Nissan, поэтому компания стала дилером Nissan. По этим причинам некоторое время после войны автомобили Toyota не котировались в Токио и Осаке, а доля рынка в этих двух городах была ниже среднего уровня по стране.

Несмотря на это, Камия сыграл огромную роль. Даже сегодня