Бизнес. Организация, управление, оценка - Виктор Черняк

Разновидностью комиссионных операций являются консигнационные операции. Это вид торгово-посреднической операции, когда консигнатор (посредник) продаёт товар со своего склада на основании договора-поручения. Консигнационная форма продажи используется при слабом освоении рынка или же при поставках новых товаров, малоизвестных местным покупателям. Консигнатор обычно собственник складских помещений и одновременно купец-оптовик. Его действия обычно сводятся к тому, что он принимает у консигнанта товары на ответственное хранение с целью их последующей реализации, обычно – оптом. Однако при этом обязательство не предполагает продажу, а лишь предложение товара потенциальному покупателю при любой возможности. При упущенной возможности он обычно несёт ответственность. Схема взаимоотношений при осуществлении консигнационной операции показана на рис. 4.

Рис. 4. Схема отношений производителя и потребителя с участием консигнатора

Довольно часто посредники выступают в форме оптовиков-купцов. (В США на их долю приходится более половины общего оптового оборота). Это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. Оптовая торговля – это одна из форм реализации произведённой торговли крупными партиями. Она выполняет многие экономические функции:

• формирует спрос на определённые виды продукции,

• организует продажу товаров крупными партиями торговым предприятиям,

• занимающимся розничной торговлей,

• связывает между собой районы производства и потребления,

• способствует разукрупнению производственных партий товаров,

• осуществляет контроль качества продукции,

• оказывает различные услуги розничной торговле,

• обеспечивает регулярность и ритмичность снабжения.

Кроме оптовой фирмы, оптовики-купцы функционируют в формах

оптового дистрибьютора (дистрибутора), то есть фирмы, предпринимателя, осуществляющего оптовую закупку и сбыт товаров определённого вида за свой счёт, посредника, специализирующегося на приобретении товаров у производителей и реализующего их своим постоянным клиентам. Дистрибьютор это: распределительная организация; оптовая фирма, оптовый торговец; брокер, который размещает ценные бумаги среди клиентуры.

Весьма распространённой формой посреднических операций служит дилерство. К дилерам относятся посреднические структуры, под которыми могут пониматься как юридические., так и физические лица. Обычно дилер осуществляет перепродажу товаров от своего имени и за с вой счёт. В деятельности дилера преобладает не посредничество, а самостоятельная торговля, в которой он становится собственником приобретаемых товаров. В отличие от брокера и торгового агента доходы дилера складываются в основном не за счёт вознаграждения, а из разницы покупной и продажной цены. Дилеры выступают и как посредники по реализации товаров, покупая и продавая товары с целью извлечения прибыли от этих операций. Дилеры могут заключать сделки между собой, с брокерами, непосредственно с клиентами. В соответствии с действующим законодательством России дилерами могут быть только юридические лица.

Торговый маклер – это предприниматель-посредник, который сам не участвует в заключении сделки, а только указывает на возможность её заключения. Обычно его функции сводятся к тому, что он лишь сводит партнёров по сделке, например, на фондовых и торговых биржах. Драйзер описывает поведение маклеров на бирже: «В первое время Фрэнка забавлял таинственный вид и выражение всезнайства, свойственное молодым маклерам. Они были так искренне и так нелепо подозрительны. Более опытные их коллеги оставались непроницаемы. Они разыгрывали равнодушие и нерешительность, но сами, как хищные рыбы, высматривали соблазнительную добычу».

Маклеры объединяются в маклерские конторы и фирмы, оказывающие посреднические услуги и взимающие за них комиссионные.

К посредникам относятся также и джобберы – субъекты посреднической сферы, которые обладают запасами готовой продукции, обеспечивают хранение и поставку (транспортировку) товаров. Джоббер не имеет права выполнять функции брокера и осуществлять операции непосредственно с клиентами – не членами биржи. Однако основные принципы их деятельности аналогичны агентским функциям.

Предприниматель-посредник может специализироваться на реализации товаров путём рассылки каталогов товаров потенциальным покупателям. Это – посылторговец, занимающийся посылторговским посредничеством.

К категории посредников также относится торговый представитель действующий как самостоятельный предприниматель. Он одновременно может представлять интересы нескольких принципалов. (Принципал – это лицо, уполномочивающее другое лицо действовать в качестве агента, глава, хозяин)

Коммивояжёр – предприниматель-посредник, который не только продаёт, но и доставляет товар покупателю (продажа с доставкой). Слово «вояжёр» произошло от Вояжимпсих – имени древнеегипетского жреца, оставшегося в истории первым человеком, осуществившим подобные операции. В России в начале ХХ века насчитывалось шесть профессиональных обществ вояжёров. Герой рассказа Шолом-Алейхема – коммивояжёр «вынужден разъезжать по всему свету, и обязательно говорить, и обязательно много говорить, так, чтобы его было и видно и слышно…»

У каждого опытного коммивояжёра есть собственный предельно простой, даже банальный, но по сути мудрый, торговый девиз. Какой-то неизвестный автор (кажется, американский) записал следующий набор долговечных торговых заповедей коммивояжёра:

• Знайте свой товар… Обсуждая эту заповедь, Марк Х. МакКрмак пишет: «…Несмотря ни на что одна форма связи между товаром и коммивояжёром навсегда остаётся неизменной. Вы должны обязательно верить в свой товар».

• Больше общайтесь с людьми… Здесь речь идёт не о количестве дверей, в которые постучался неутомимый коммивояжёр, а о работе над выяснением качества» дверей и определением времени, когда именно следует постучать, чтобы не тратить понапрасну своих усилий.

• Всем предлагайте что-то купить… «Всем» это не означает всем подряд, а только тем клиентам, которые, как понимает коммивояжёр, готовы к покупке, и им не надо времени на её обдумывание. И это не значит быть назойливым или агрессивным.

• Руководствуйтесь здравым смыслом… Считается, что здравый смысл никогда не подводит, хотя способность рассуждать здраво встречается не часто. Современный немецкий писатель В. Швёбель утверждает, что «здравый смысл – реализованный опыт», а П. Самуэльсон считает, что «при более тщательном исследовании, здравый смысл может оказаться сущей бессмыслицей». В общем во всех этих противоречиях – коммивояжёр.

Аукционы. «Был разгар аукциона. Свободных мест уже не было. Как раз позади Остапа дама, переговорив с мужем, польстилась на стулья… Но, прежде чем чёрный лакированный молоточек ударился о фанерную кафедру, Остап повернулся, выбросил вверх руку и негромко сказал:.

– Двести.

Все головы повернулись в сторону концессионеров…»

(«Двенадцати стульев», И. Ильф и Е. Петров).

Аукционная форма торговли также относится к категории посреднических операций. В осуществлении таких операций участвуют три субъекта взаимоотношений (рис. 5).

Рис. 5. Схема отношений при аукционной сделке

Аукцион представляет собой публичный торг – соревнование покупателей за право приобретение товара, выставляемого на аукцион

Два самых известных мировых аукциона – Sotheby’s («Сотбис») и Christie’s («Кристи»). Их служащие друг с другом не разговаривают, по крайней мере на людях. Они ведут нескончаемую борьбу за рынок, годовой оборот которого – два с половиной миллиарда долларов. Долгая история этих знаменитых аукционов полна драматических событий, подтверждающих, что в мире бизнеса ничего не делается само собой.

Биржевое предпринимательство по сравнению с другими формами профессиональной предпринимательской деятельности имеет ряд специфических особенностей.

1. Биржи представляют собой посреднические структуры. При этом они выделяются из всего ряда посредников тем, что практически ни один предприниматель не обходится без обращения к ним.

2. Биржи обслуживают клиентов – это их главная функция. В России, однако, эта функция бирж имеет своеобразное проявление – они не столько обслуживают, сколько контролируют производителя через каналы снабжения и посредством цен.

Биржа – особая организационная форма оптовой торговли. Обычно для каждой биржи характерна специализация, которая определяется или данным географическим регионом (региональные универсальные биржи), или же избранным профилем её деятельности. Биржи подразделяются на следующие виды: