Основы делового общения - Алла Сорокина

7) создать обстановку, где он чувствовал бы себя не хозяином, а равноправным партнером.

Такой тип скорее всего не выносит критики – ни прямой, ни косвенной. Ведя с ним беседу, надо начинать ответ ему словами: «да…, но…»

Если собеседник добродушный, трудолюбивый, он позволяет вместе подвести итоги, спокойно провести дискуссию, в общем позитивный человек, то с ним лучше всего:

1) вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных случаев;

2) в трудных и тупиковых случаях искать поддержку и помощь у собеседника такого типа.

Если ваш партнер по переговорам считает, что он знает все или почти все лучше других, знания переполняют его и несдержанность мешает ходу беседы, потому что он часто и без видимой причины прерывает ее, то по отношению к нему можно поступить следующим образом:

1) посадить его рядом с тем, кто ведет беседу, или к другой авторитетной личности;

2) напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться;

3) предлагать ему формулировать промежуточные заключения;

4) иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае необходимости может ответить тот, кто ведет беседу;

5) когда он перебивает или начинает отклоняться от темы, его нужно с максимумом такта остановить.

Если же, наоборот, собеседник отличается недостатком уверенности в себе, в основном молчит, боясь выглядеть смешным или глупым, то с такими людьми надо обходиться очень деликатно:

1) задавать ему сначала очень легкие вопросы;

2) выявить его интересы и построить вопросы, затрагивающие его опыт работы;

3) помогать ему формулировать мысли, спросив: «Кажется, вы не совсем согласны с тем, что было сказано? Пам всем интересно узнать, почему»;

4) ободрить его после высказывания или замечания;

5) не допускать иронии в его адрес или насмешек;

6) поблагодарить его за любой вклад в беседу.

Держите разговор со своим собеседником под контролем, но не ведите себя вызывающе, не старайтесь подчинить его себе настолько, чтобы он смирился и не смел возражать. Помните, что за этим внешним смирением, как правило, и скрывается наиболее яростное внутреннее сопротивление.

Не ставьте своего собеседника в такое положение, когда ему придется обороняться, защищать свою точку зрения. Не усложняйте его положение, т. к., если вы так себя поведете, он начнет бороться с вами. О том, в чем конкретно заключалось ваше предложение, он забудет окончательно, его единственной целью будет переспорить вас, оказать сопротивление вашему натиску. В большинстве случаев это закачивается тем, что ваш собеседник начинает злиться, вы становитесь ему неприятны, а все мы, как правило, вообще стараемся не иметь дела с теми, кто нам неприятен.

Почаще используйте выражение: «Я совершенно с вами согласен, но…» Это старый, избитый прием, но он всегда дает хорошие результаты: вы соглашаетесь с собеседником, завоевываете т. о. его доверие, а потом объясняете, в чем он ошибается. Такой подход очень дипломатичен.

Управление общением включает в себя адекватную реакцию на контекст ситуации, верную оценку собеседника, а также его интересов, личностных качеств, уязвимости, формирование у него положительного восприятия собственной личности.

16. Восприятие и изучение партнера по общению

Многое в человеческих отношениях зависит от того, как люди воспринимают, понимают и оценивают друг друга. В результате общения у людей формируются некие образы. Образ другого человека представляет собой систему, в которую входят внешность человека, черты характера, типичные эмоциональные переживания и индивидуальные поступки в разнообразных жизненных ситуациях. На все это мы так или иначе обращаем внимание, выделяем в сознании и фиксируем в процессе общения с людьми.

Формирование образа другого человека необходимо для того, чтобы определить свое отношение к этому человеку с точным учетом его индивидуальных особенностей.

Правильно восприняв и оценив человека, определив цели и мотивы его поведения, предсказав его возможные действия, мы соотносим все это с собственными интересами и потребностями, выбирая подходящие формы общения с данным человеком, и в результате всего этого мы находим область взаимных интересов, устанавливаем взаимные межличностные и деловые контакты.

Процесс восприятия многосторонен. Для восприятия одного человека другим большое значение имеет:

1) физический облик (например, сильно развитая мускулатура или наоборот, ее недостаточное развитие);

2) оформление внешности (яркая одежда, украшения, родинки);

3) функционально-динамические особенности (мимика, жесты, поза).

Эти параметры для разных возрастов имеют различное значение. Например, для взрослых людей значимыми являются функционально-динамические особенности человека, для подростков – физический облик, а для детей – оформление внешности.

Особое значение в восприятии людей имеют установки и стереотипы, т. к. они влияют на дальнейшее развитие отношений.

Установки – это воспринимаемость чего-либо определенным образом. Они бывают положительными и отрицательными, поэтому мы зачастую бессознательно готовы воспринимать человека либо позитивно, либо негативно.

Еще одним фактором, оказывающим сильное влияние на процесс межличностного восприятия, являются стереотипы. Стереотипы – это шаблоны, которые формируются в результате объединения впечатлений от общения с разными людьми.

В процессе общения один человек выделяет в другом какие-либо черты и качества, сходные с имеющимся у него шаблоном (стереотипом), и по нему оценивает другого, прогнозирует его поведение.

В процессе восприятия человек как бы пропускает через себя образ другого. В связи с этим могут возникать различные эффекты и ошибки восприятия. С помощью их изучения и анализа можно избегать излишней субъективности при восприятии другого человека, корректно выстраивать отношения, а также добиваться успешного взаимодействия.

Существуют следующие виды восприятия:

1) эффект приписывания. Суть его заключается в том, что мы склонны приписывать человеку определенные черты и качества, которые присущи знакомым вам людям. В таких случаях при встрече с незнакомым человеком, похожим на кого-то из знакомых, мы склонны наделять его теми же качествами, которые есть у этого знакомого;

2) эффект «ореола». Проявляется в ситуациях, когда новый знакомый произвел на нас хорошее впечатление, тогда в дальнейшем мы будем стараться так же хорошо к нему относиться и наделять его положительными чертами. Если же первое впечатление оказалось неблагоприятным, то в будущем понадобится много усилий для того, чтобы переубедить себя в том, что человек достоин симпатии и уважения;

3) эффект проекции. Возникает тогда, когда мы наделяем другого человека чертами, присущими нам самим. Так, некоторые руководители выбирают себе любимчиков из-за сходства с ним самим в поведении, в образе мыслей или из-за того, что он чем-то напоминает руководителю себя в молодости;

4) эффект первичности. Это первое впечатление о человеке. Согласно исследованиям первое впечатление оказывается на 90 % неверным, но для большинства людей оно имеет большое значение, и они к нему постоянно возвращаются. Поэтому умение произвести благоприятное первое впечатление столь значимо в сфере делового общения;

5) эффект новизны. Является по сути противоположным эффекту первичности. Благодаря этому эффекту формируется мнение о человеке на основе последних полученных данных. В ряде случаев мы действительно начинаем хорошо думать о человеке только лишь потому, что его последние действия были положительными. Ошибки в восприятии бывают следующие:

1) ошибки поспешного вывода. Такая ошибка возникает в результате недостатка информации о воспринимаемом человеке. Можно научиться избегать этой ошибки путем вырабатывания у себя привычки собирать и проверять информацию. Например, при приеме на работу нового сотрудника, для того чтобы избежать такой ошибки, на собеседование приглашают по нескольку раз;

2) ошибка субъективности. Суть данной ошибки заключается в том, что человек, не осознавая собственного психологического состояния, доверяет тому, что реально видит и слышит в данный момент, не подозревая, что его зрение и слух настроены определенным образом. Такую ситуацию хорошо иллюстрирует любой пример, связанный с попаданием «под горячую руку» руководства. В ситуации высокого эмоционального напряжения мало кто способен здраво рассуждать и объективно оценивать ситуацию;

3) ошибка ситуативности. Проявляется в случае, когда при восприятии другого человека мы не учитываем ситуацию, в которой это происходит. На самом деле мы воспринимаем и самого человека, и ситуацию, в которой оказались. Так, например, начальник отдела одной организации однажды вечером решил позвонить в фирму, с которой ему предстояло вести переговоры. Ему ответил человек, который забыл представиться, он казался очень компетентным, и беседа протекала очень оживленно. Начальник отдела выяснил все, что хотел, но когда в конце беседы он пожелал узнать, с кем беседовал, то выяснилось, что это был вахтер. А начальник отдела во время разговора был точно уверен, что разговаривает с равным ему руководителем;