Маркетинг для топ-менеджеров - Игорь Липсиц

Построение карт восприятия (perceptual mapping) — графическое представление конкурирующих товаров, основанное на их относительной взаимозаменяемости, и идеальных для потребителя товаров, основанное на интенсивности предпочтения каждого из конкурирующих товаров.

Построение карт стратегии (strategic mapping) — полезный инструмент для выделения стратегических групп в отрасли. Представляет собой двухмерную схему, которая помогает объяснить различные стратегии фирм. Эти измерения не должны быть взаимозависимы, иначе карта покажет встроенную корреляцию. Два наиболее распространенных измерения, используемых для построения карт, — это ширина продуктовой линии и уровень вертикальной интеграции. Они помогают нам отделить фирмы, которые, в самом крайнем варианте, имеют полный спектр продуктовых линий и в то же время полностью самодостаточны, от тех фирм, которые фокусируются на узкой товарной группе и концентрируются на коротком сегменте цепочки ценности.

Потенциал рынка (market potential) — максимальный уровень рыночного спроса, который возможен, если все потенциальные потребители выйдут на рынок.

Предложение ценности (value proposition) — набор качеств товара или услуги, который позволяет ему или ей удовлетворять нужды и желания потребителя, а не просто приносить прибыль продавцу.

Преимущества компании (company benefits) — уровень воспринимаемой выгоды, которую потребитель ассоциирует с компанией или торговой маркой.

Преимущества товара (product benefits) — глобальная выгода, которую потребитель извлекает из особенностей и характеристик товара.

Преимущества услуги (service benefits) — глобальная выгода, которую потребитель извлекает из различных компонентов услуги, предоставляемой компанией.

Преимущество в издержках (cost advantage) — устойчиво более низкие издержки по сравнению с конкурентами.

Преимущество от дифференциации (differentiation advantage) — устойчивое преимущество товара или услуги, которое превращается в выгоду, важную для целевых потребителей.

Принцип акселератора (accelerator principle) — теория, утверждающая, что рост или снижение потребительского спроса влияют на несколько уровней спроса на корпоративном рынке; например, рост потребительского спроса на прохладительные напитки повлечет за собой рост спроса розничных торговцев на прохладительные напитки, рост спроса производителей напитков на алюминиевые банки, рост спроса производителей алюминиевого листа на алюминиевую руду и т. д.

Продажа особенностей и выгод (features and benefits selling) — стиль продаж, при котором продавец тщательно соотносит каждую особенность продаваемого продукта с конкретной выгодой, которую эта особенность принесет покупателю.

Продвижение «втягиванием» (pull promotion) — продвижение «втягиванием», в противоположность продвижению «проталкиванием», адресуется непосредственно конечному потребителю с целью заставить его спрашивать товар в магазинах и таким образом «втянуть» его через цепочку товародвижения. Эта стратегия концентрируется на рекламе и мероприятиях «выше линии».

Продвижение «проталкиванием» (push promotion) — полагается на следующее звено цепочки товародвижения (например, оптовика или розничного торговца), чтобы «протолкнуть» товар покупателю. Эта стратегия вращается вокруг стимулирования сбыта, такого как снижение цен и реклама на местах продаж, и других мероприятиях «ниже линии» рынка.

Процесс маркетингового планирования (marketing planning process) — процесс, начинающийся с ситуационного анализа и ведущий далее к конкретному стратегическому маркетинговому плану, локальной маркетинговой стратегии, маркетинговому бюджету и завершающийся в итоге планированием итогового результата (в частности, планом продаж).

Процесс чувственного дизайна продукта (empathic design process) — основанный на наблюдениях подход к обнаружению проблем и разочарований потребителя и несоответствий в использовании продукта компании.

Прямая система каналов (direct channel system) — система каналов товародвижения, в которой не происходит передачи права собственности на товар и от производителя требуется самому управлять продажами, распределением и послепродажным сервисом.

Равновесная доля рынка (breakeven market share) — доля рынка, необходимая для достижения точки безубыточности.

Раскомплектация набора товаров (product unbundling) — предложение для продажи отдельного продукта, который обычно продается в составе набора.

Растягивание бренда (brand extension) — процесс, при котором компания разрабатывает новые продукты, чтобы вывести их на рынок под уже существующим брендом.

Расширение товарной линии (product line extensions) — товары, добавляемые в товарную линию под хорошо известным и имеющим репутацию высококачественного зонтичным брендом.

«Реактивное» ценообразование (competitor reactive pricing) — установление цен на основе цен конкурентов, то есть без учета потребностей покупателей и сколько они готовы заплатить за товар или услугу данной компании.

Реактивное ценообразование «от потребителя» (customer reactive pricing) — установление цены на основе тщательного анализа потребительских нужд и ценовой чувствительности клиентов, но без должного внимания к ценам и особенностям продукции и позиционирования конкурентов.

Реклама «из уст в уста» (word of mouth) — распространение информации только через общение людей. Некоторые рекламные фирмы использовали этот метод как ключевой элемент, например кампания по приватизации British Gas — «спроси Сида».

Рекламная эластичность (advertising elasticity) — 1) процентное изменение продаж после изменения рекламных расходов на 1 процент; 2) оценка влияния изменения уровня рекламных расходов на другие маркетинговые переменные; например, влияние высокого уровня рекламных расходов на ценовые ожидания потребителей или влияние низкого уровня рекламных расходов на ожидания потребителей относительно качества продукта.

Рентабельность активов (return on assets) — чистая прибыль компании, деленная на общую стоимость активов.

Рентабельность акционерного капитала (return on equity) — чистая прибыль компании, деленная на стоимость акционерного капитала.

Рентабельность продаж (return on sales) — чистая прибыль компании, деленная на объем продаж.

Решения «по ведущему потребителю» (lead user solutions) — процесс изучения того, как ведущие потребители (сильно вовлеченные потребители) используют продукт с целью понять, как этот продукт может быть улучшен или какой новый продукт может быть разработан для этих потребителей.