Социальная психология - Стивен Нейберг

Дело в шляпе. Разного рода специалисты по влиянию признают, что принадлежность к одной группе усиливает уступчивость.

Источник: Рисунок Levin © 1978. The New Yorker Magazine, Inc.

Эти результаты позволяют предложить способ уменьшения отрицательного социального влияния в школах. Если уверенность в своей способности сопротивляться давлению сверстников может защитить человека от такого давления, укрепление этой уверенности у школьников должно защитить их от опасных норм сверстников, не так ли? Так, но исследования указывают, что способ, которым укрепляется эта уверенность, крайне важен для успеха данной стратегии; это показано во врезке «Взаимосвязи: теория и практика».

Во многих школах стало принято обучать учащихся противостоять давлению, чтобы привить им навыки, необходимые для защиты от попыток сверстников «заразить» их вредной привычкой. Выработка навыков сопротивления часто принимает форму обучения «Просто скажи “нет”», при котором учащиеся многократно упражняются в том, как противостоять отрицательному влиянию одноклассников. Эти программы, сосредоточенные только на выработке навыков сопротивления, привели к совершенно неожиданному результату: несмотря на то что в результате учащиеся стали считать себя более устойчивыми к влиянию сверстников, часто повышалась вероятность появления у них вредных привычек!

Как это могло произойти? Исследование, проведенное в государственных средних школах Лос-Анджелеса и Сан-Диего, дает ответ на этот вопрос. В нем изучалось влияние программ младшей средней школы по ограничению употребления алкоголя подростками. После выполнения многочисленных упражнений и разыгрывания скетчей на тему «Просто скажи “нет”», предназначенных для выработки устойчивости против попыток сверстников втянуть их в пьянство, учащиеся стали считать, что употребление спиртного распространено среди их сверстников больше, чем они думали ранее (Donaldson, Graham, Piccinin & Hansen, 1995). Развивая у учащихся навыки сопротивления через многократные упражнения типа «Просто скажи “нет”», эта программа непреднамеренно внушила им мысль: «Многие ваши сверстники делают это и хотят, чтобы вы сделали это». Таким образом, хотя эти учащиеся выработали способность лучше сопротивляться влиянию сверстников, они меньше стремились делать это, поскольку полагали, что употребление спиртного является нормой для людей их возраста.

Рис. 6.6. Загрязнение сообщения. В попытке драматизировать проблему уборки мусора составители этого объявления от коммунальных служб «загрязнили» свое сообщение потенциально вредным контрсообщением: «Мы, американцы, привыкли мусорить».

Не только программы по сокращению употребления алкоголя произвели подобный обратный эффект. После участия в программе борьбы с перееданием, проводимой в Стэнфордском университете, студентки колледжа демонстрировали больше симптомов расстройства пищевого поведения, чем прежде. Почему?

Главной особенностью этой программы были рассказы друг другу о своих нарушениях режима питания, что заставило участников считать такое поведение более распространенным (Mann et al., 1997). Точно так же в программе по предотвращению самоубийств, проводившейся для подростков Нью-Джерси, участникам сообщали о тревожно высоком числе подростковых самоубийств. Как следствие, участники стали чаще считать самоубийство возможным решением своих проблем (Shaffer et al., 1991).

В целом, по-видимому, существует понятная, но ошибочная тенденция работников санитарного просвещения привлекать внимание к проблеме, изображая ее как встречающуюся прискорбно часто. Легко не заметить, что заявление «Посмотрите, сколько таких же, как вы, людей имеют эту вредную привычку» содержит мощное и потенциально опасное сообщение «Посмотрите, сколько таких же, как вы, людей имеют эту привычку» (см. рис. 6.6).

Что могут сделать разработчики программы, чтобы избежать этого обратного эффекта? Работники санитарного просвещения должны строить свои программы так, чтобы участники рассматривали нежелательное поведение как исключение, а не как правило. Таким образом, влияние норм будет работать на программу, а не против нее. Действительно, когда обучение навыкам сопротивления является частью программы, которая показывает участникам, что здоровое поведение – это норма, обучение навыкам сопротивления больше не понижает эффективность программы, а повышает ее (Donaldson et al., 1995). При этих обстоятельствах молодые люди приобретают и способность сопротивляться нездоровому влиянию сверстников, и желание делать это, потому что они осознают, что большинство их сверстников выбирает более здоровый путь. В результате программа с большей вероятностью достигнет успеха.

Второй фактор взаимодействует с нормами и таким образом опосредует их влияние на поведение членов группы: это степень идентификации себя с группой (Reed et al., 2007). Возможно, если вы читаете эту книгу, то вы – студент колледжа. Но не все, кто ходит на занятия в колледж, идентифицируют себя в первую очередь таким образом. Если им задают вопрос «Кто вы?», то многие студенты колледжа описывают себя прежде всего с точки зрения исповедуемой религии, своей семьи или принадлежности к этнической группе. Для этих людей, возможно, не особенно важны нормы студентов колледжа, потому что они не особенно идентифицируют себя с данной группой, хотя и являются ее членами.

Дебора Терри и Майкл Хогг (Terry & Hogg, 1996) обнаружили хорошее подтверждение этой идеи в исследовании австралийских студентов университета. Ученые измеряли мнение испытуемых о влиянии на жизнь университетского городка студенческой нормы относительно регулярных физических упражнений, прося оценить степень одобрения регулярных физических упражнений среди их сверстников в университете. Студенты также указывали, насколько они идентифицировали себя с группой сверстников в университете. Когда их спрашивали об их собственных намерениях регулярно заниматься физическими упражнениями в течение ближайших недель, следовать групповым нормам планировали только те, кто идентифицировал себя прежде всего как студента университета. У тех, кто мало идентифицировал себя с группой, одобрение других членов группы вообще не влияло на планы заниматься физическими упражнениями. Таким образом, даже сильные групповые нормы не будут управлять поведением людей, которые психологически не идентифицируют себя как членов данной группы.

1. Как инъюнктивные нормы группы изменяют поведение ее членов?

2. Каким образом норма взаимности изменяет поведение?

3. Желание получить социальное одобрение, коллективное самоопределение и реактивное сопротивление влияют на готовность человека поддаваться влиянию других. Какие из этих трех факторов повышают эту готовность, а какие снижают ее?

Управление Я-образом: уступки для сохранения последовательности

Владельцы ресторанов обычно сталкиваются с большой проблемой, вызванной посетителями, которые бронируют столики, но затем не приходят. Столики, которые могли бы быть заняты платящими клиентами, стоят пустые, что ведет к существенным денежным потерям. Однако Гордон Синклер, владелец ресторана «Гордон» в Чикаго, нашел очень эффективную тактику. Он дал указание администраторам своего ресторана не говорить клиентам обычную фразу: «Пожалуйста, позвоните нам, если ваши планы изменятся», – а задавать им вопрос: «Вы позвоните нам, если ваши планы изменятся?» – и ждать ответа. В результате доля неявившихся посетителей понизилась с 30 до 10 % (Grimes, 1997).

Как это тонкое изменение приводит к такой впечатляющей разнице? Администратор специально задает вопрос и ждет утвердительного ответа клиента. Побуждая клиентов взять на себя личное обязательство действовать определенным образом, подобный подход повышает вероятность того, что они выполнят эти действия.

Личные обязательства связывают идентичность человека с определенной позицией или линией поведения, повышая вероятность того, что он доведет дело до конца. Это происходит, потому что большинство людей предпочитают быть последовательными и очень хотят относить себя к тем, кто выполняет обещания и обязательства (Kerr, Garst, Lewandowski & Harris, 1997). Как следствие, даже, казалось бы, незначительные обязательства могут существенно изменить поведение. Например, участие в опросе, в ходе которого задают пять вопросов о донорстве органов, повышает готовность людей стать донорами органов (Carducci, Deuser, Bauer, Large & Ramaekers, 1989).