Социальная психология - Стивен Нейберг

(В) Теперь, когда кажется очевидным, что одна из причин, по которой люди проявляют конформность по отношению к мнению большинства, состоит в желании сделать правильный выбор, разве вы не согласитесь с тем, что чем больше желание правильности, тем больше готовность принимать решения окружающих? Если вы согласитесь, вы будете правы. Но иногда это не так, потому что неопределенность влияет на желание правильности, и тогда все может измениться.

Чтобы исследовать, как могут взаимодействовать неопределенность и стремление к правильности, Роберт С. Барон, Джозеф Ванделло и Бетани Брансмен (Baron, Vandello & Brunsman, 1996) разработали вариант метода сравнения линий Аша. Вместо того чтобы выбирать линии правильной длины, студенты Айовского университета должны были выбрать правильного подозреваемого на процедуре опознания. Сначала им показывали фотографию одного подозреваемого. Затем они видели фотографию стоящих в ряд четырех подозреваемых, включая того, которого видели ранее. Их задача состояла в том, чтобы выбрать из группы этих людей ранее виденного подозреваемого. Это повторялось 13 раз с 13 различными парами фотографий. Чтобы сделать точность особенно важной для одной из групп студентов, исследователи обещали награду в 20 долларов тем, кто сделал самый правильный выбор. Но для некоторых студентов задача была дополнительно усложнена – фотографии демонстрировались на экране так быстро (полсекунды каждая), что они не могли быть вполне уверены в своих суждениях. Другие студенты не сталкивались с этой неопределенностью, потому что для них каждая фотография оставалась на экране в течение пяти секунд.

Кого выбирали студенты, когда в семи отдельных случаях они слышали, как помощники исследователей единодушно опознавали в группе неправильных подозреваемых? Соглашались ли они с большинством или оставались при своем мнении? Это зависело от того, насколько не уверены они были в своем личном мнении и насколько для них была важна точность при выполнении данной задачи. Те, кто был не уверен в своих суждениях, с большей вероятностью соглашались с большинством, когда была важна точность; а те, кто был уверен в своих суждениях, соглашались с меньшей вероятностью, когда была важна точность (рис. 6.5). Хотя уверенные и неуверенные в себе люди реагировали по-разному, их действия были мотивированы одной и той же целью: сделать правильный выбор. Важнейшее различие между ними состояло в том, что они считали наилучшим путем к правильному выбору – уверенность в себе или в других. Мотивация правильности решения подталкивает нас к проявлению конформности, лишь когда мы не уверены в своих суждениях.

Рис. 6.5. Конформность и неопределенность. Испытуемые, которые были не уверены в своих суждениях в задаче на идентификацию лица, проявляли конформность к единодушному мнению большинства чаще, когда для них была особенно важна точность. Однако те, кто был уверен в своих суждениях, проявляли конформность менее часто, когда была особенно важна точность. Таким образом, только неуверенные в себе люди выбирали конформность в качестве наилучшего способа дать правильный ответ.

Источник: Адаптировано из Baron, Vandello & Brunsman (1996).

1. Какие два важных психологических принципа влияния используют люди, чтобы сделать правильный выбор?

2. Почему люди используют эти два принципа влияния, чтобы сделать правильный выбор?

3. Как факторы консенсуса, сходства и неопределенности усиливают влияние социального подтверждения?

Получение социального одобрения: уступки для завоевания симпатии

Почти все люди хотят вести себя правильно. Но это не так просто. Отчасти эти трудности обусловлены тем фактом, что понятие «правильный» может иметь два различных и иногда противоположных значения. До сих пор в этой главе мы подчеркивали только одно из них – точность. Мы сосредоточивали внимание на готовности поддаваться влиянию, чтобы сделать верный выбор. Но «правильность» во втором значении этого слова – «социальная уместность или одобрение» – также может усиливать склонность людей поддаваться влиянию (Insko, Drenan, Solomon, Smith & Wade, 1983). Например, участники интернет-игры (из 14 разных стран), которых игнорировали или исключили из игры, проявляли больше конформности по отношению к мнению группы о следующей задаче (Williams, Cheung & Choi, 2000). Таким образом, люди часто меняют свое мнение, чтобы их лучше принимали в данной группе или культуре, – другими словами, чтобы стать их частью (Baumeister & Leary, 1995; Williams, 2007).

Возьмем, например, сообщение Ирвинга Джаниса (Janis, 1997) о том, что произошло в группе заядлых курильщиков, которые пришли лечиться в клинику. Во время второй встречи группы почти все полагали, что, поскольку курение так затягивает, никто сразу курить не бросит. Но один человек оспаривал мнение группы, заявляя, что он полностью прекратил курить с момента присоединения к группе неделю назад и что другие могли бы сделать то же самое. В ответ на это другие члены группы объединились против него, обрушившись с гневными нападками на его позицию. На следующей встрече этот человек сообщил, что по зрелом размышлении он принял важное решение: «Я снова стал курить по две пачки в день и не буду пытаться бросить до окончания последней встречи» (p. 334). Другие члены группы немедленно приняли его в свое сообщество, приветствуя такое решение аплодисментами.

Этот случай иллюстрирует старую истину, согласно которой «легче поладить, если соглашаешься». В классической серии исследований Стэнли Шахтер (Schachter, 1951) наблюдал, как группы оказывают давление на тех членов, которые не согласны с общим мнением. В недавно сформированные дискуссионные группы Шахтер внедрял своего помощника-мужчину, который упорно высказывал мнение, отличающееся от точки зрения других участников. Реакция группы, как правило, состояла из трех шагов. Сначала другие члены группы делали большое количество критических замечаний «отступнику», горячо споря с ним. Затем, когда он так и не согласился с мнением группы, другие участники начали игнорировать его и относиться к нему с презрением. Наконец, когда он стойко вынес переход от яростных нападок к неприязненному отношению, его полностью изгнали из группы с помощью голосования.

Однако Шахтер обнаружил, что группы могут реагировать симпатией на несогласных с общим мнением, если «отступники» признают, что были неправы, и принимают точку зрения группы. В некоторых дискуссионных группах помощника экспериментатора просили играть роль «заблуждающегося» – человека, который сначала не соглашался с группой, но затем постепенно уступал ее давлению. Что с ним происходило? Сначала на него также обрушивался шквал критических замечаний, предназначенных для того, чтобы склонить его к мнению группы. Но поскольку он уступал, его никогда не презирали и не отвергали, как в случае с непреклонными «отступниками». В действительности группа так же полностью принимала «заблуждающегося», как и любого другого ее члена. Таким образом, для «отступника» непростительный грех состоит не в том, чтобы отличаться от других, а в том, чтобы оставаться отличающимся. В результате многие несогласные с группой люди склоняются к общему мнению, чтобы быть принятым группой и избежать отвержения.

Эта потребность одновременно способствовать социальному принятию и избежать социального отвержения помогает объяснить, почему религиозные секты настолько эффективно привлекают и удерживают своих сторонников.

Первоначальные бурные проявления симпатии к возможным сторонникам, получившие название «любовная атака», типичны для методов вовлечения в религиозные объединения. Это отчасти объясняет успех таких групп в привлечении новых участников, особенно тех, которые чувствуют себя одинокими или изолированными. Позже угроза лишения этой любви объясняет желание некоторых людей оставаться в группах: разорвав отношения с посторонними, как того неизменно требуют секты, эти люди больше нигде не могут добиться социального одобрения.

Социальные нормы: правила поведения

Как люди могут узнать, какие действия приведут к социальному одобрению? Эта информация содержится в социальных нормах данной группы или культуры. Чалдини, Калгрен и Рено (Cialdini, Kallgren & Reno, 1991) выделили два вида социальных норм: дескриптивные нормы, которые определяют типичные формы поведения, и инъюнктивные нормы, которые определяют, что обычно одобряется и осуждается (см. главу 2). Хотя обычное поведение и обычно одобряемое поведение часто совпадают, это не всегда так. Например, подавляющее большинство людей, делающих покупки к празднику, может пройти мимо кружек для пожертвования Армии спасения, однако то же самое большинство может одобрять помощь этой организации.