Шпаргалка проДАж. Книга 2 - Борис Жалило

Использовать рекомендации клиента, делать продажи через нетворкинг легче всего при продаже клиентам открытых типов. Они достаточно общительны, с удовольствием порекомендуют Вам еще клиентов, которым Вы можете сделать предложение. Если нужно – с удовольствием познакомят Вас с ними. А также с удовольствием расскажут своим друзьям о Вас и вашей компании/магазине/товаре/услуге, причем, как хорошее, так и плохое. А если Вы их поблагодарите за предоставленную рекомендацию, с удовольствием продолжат это делать. Но не пытайтесь заинтересовывать их деньгами – открытый уверенный будет считать что это ниже его достоинства, а отрытый неуверенный может посчитать, что это нехорошо – рекомендовать Вас своим друзьям «за деньги». Даже если Вы благодарите их за рекомендации, лучше это делать подарками, а не деньгами, или предлагать на выбор подарок или деньги. А вот закрытых уверенных, наоборот, нужно будет заинтересовать дополнительными бонусами, скидками, деньгами, условиями, чтобы получить их рекомендации. Труднее всего получить рекомендацию от закрытого и неуверенного, однако, если он действительно будет доволен, причем не разово, а постоянно, он станет Вашим лояльным клиентом и искренне будет рекомендовать Вас другим. А если посмотреть на это с обратной стороны, т. е. со стороны клиента, которому рекомендуют – наиболее важны рекомендации других клиентов для продажи закрытым и неуверенным, а также могут помочь при продаже открытым неуверенным.

Подумайте, в каких случаях Вы допускали ранее ошибки при общении и работе с клиентами. Возможно, Вы уже видите причины срыва каких-либо продаж или потери клиентов.

1. Прежде всего, присмотритесь еще раз к сигналам, по которым Вы можете определить тип. Определите его заново. Дело в том, что Вы могли ошибиться, либо определили лишь часть смешанного типа, либо тип изменился, и сейчас нужно адаптироваться к другому типу;

2. Попробуйте поработать со смежными типами. Например, Вы считаете, что клиент перед Вами представляет собой открытого и уверенного – попробуйте с ним поработать как с закрытым и уверенным. Это либо заставит его проявить первый тип ярче, и Вам будет легче добиться результата, либо Вы увидите, что на самом деле тип смешанный, и у Вас получается работать с его закрытой и уверенной частью. Если Вы считаете что перед Вами закрытый и уверенный, и у Вас не получается добиться от него результата, попробуйте с ним пообщаться как с открытым уверенным и как с закрытым неуверенным. Если у Вас не получается справиться с закрытым и неуверенным, либо дайте ему (и себе) тайм-аут, либо аккуратно попробуйте поговорить с ним как с открытым уверенным, а потом дополнительно как с закрытым уверенным. А если не получается справиться с открытым неуверенным – наверняка Вы ошиблись либо в выборе целевой группы, либо в определении лица, принимающего решение, либо… перед Вами хорошо замаскировавшийся другой тип. Аккуратно пройдите по кругу: попробуйте поработать с ним как с открытым уверенным, потом как с закрытым уверенным, а если не увидели улучшения ситуации, то как с закрытым неуверенным;

3. Кроме «подстройки» под клиента можно еще попробовать ему «подыграть»: «подстроиться снизу» или «подстроиться сверху».

Если перед Вами открытый и уверенный, Вы можете сыграть роль открытого и неуверенного, чтобы у него возникло желание стать вашим «покровителем», «взять под крыло», помочь, тем самым проявив свой статус.

Если перед Вами закрытый и уверенный – сыграйте закрытого и неуверенного, и тогда у клиента может появиться желание продемонстрировать свою уверенность, доказать что-либо (что Вам нужно) действиями.

Если перед Вами закрытый неуверенный – сыграйте очень уверенного человека, чтобы клиент почувствовал в Вас силу и захотел идти за Вами. Если перед Вами открытый и неуверенный – сыграйте уверенного открытого или уверенного закрытого – и клиент увидит в Вас надежного партнера, которого ему не хватало.

4. Если и после этого не получается – перечитайте еще раз эту книгу (вернувшись в начало. А если нужно – в начало первой части книги), отработайте предложенные упражнения, внедрите инструментарий – нужно развивать свой профессионализм в применении данных инструментов. Инструменты работают, и в этом убедился не только я но и уже как минимум 5,000 человек, участвовавших в моих тренингах и проектах;

5. В любом случае, не рассчитывайте на 100 % срабатывание методики и 100 % результат. Позвольте Вам напомнить, что в природе не бывает 100 % КПД, и что я также не обещал, что у данной методики результативность 100 %. Если благодаря инструментарию, изложенному в первой и второй книге, у Вас получается добиваться «ДА» в 80–90 % случаев – это уже хорошо. Чтобы двигаться дальше, нужно не забывать и о других методиках и инструментах;

Мы чуть не забыли обсудить еще один важный нюанс:

Ваш тип.

Прежде всего, напомню, что ни плохих ни хороших типов не бывает. И независимо от типа Вы можете быть успешны в продажах. Тем не менее, Вам может быть легче работать с клиентами, у которых тот же тип, что и у Вас. Потому что Вы легче поймете с клиентом друг друга. Может быть немножко труднее, если Вы с клиентом относитесь к противоположным типам (Открытый уверенный и Закрытый неуверенный; Закрытый уверенный и Открытый неуверенный). Тем не менее, как только Вы научились распознавать тип клиента и учитывать/использовать его особенности, Ваш тип уже не так важен – начинает работать система.

Как клиент может Вами манипулировать или обманывать, зная Ваш тип?

Если Вы Открытый и уверенный:

Клиент может сыграть открытого и неуверенного, чтобы Вы ослабили бдительность;

Вас могут «брать на слабо»;

С помощью лести и подлизывания могут добиваться уступок и отказа от требований;

Вас постараются поставить в ситуацию в которой чтобы сохранить лицо либо чтобы продемонстрировать свою власть/силу/способности/порядочность Вы должны будете согласиться с требованиями клиента;

Если Вы Закрытый и уверенный:

Клиент может сыграть неуверенного (открытого, чтобы Вы его приняли за «простачка» и расслабились, или закрытого, чтобы Вы ослабили напор и не ожидали встречного давления);