Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов - Уилльям Юри

Однажды мать избрала другой способ действий. Она заранее подготовила свое НЕТ, обсудив свои чувства с близкой подругой. С ее помощью она сумела преодолеть свою тревожность, поняв, что это чувство проистекает из потребности в любви и чувства принадлежности. Она поняла, что тревожность, связанная с необходимостью отправить дочь в детский сад, порождена ее собственным детским чувством отстраненности от матери. Она знала, что любит свою дочь и отправляет ее в детский сад вовсе не для того, чтобы избавиться от девочки. И эта мысль позволила ей расслабиться и избавиться от мучившей ее тревоги. На следующий день, когда дочка начала свою истерику, она просто сказала ей НЕТ: «Сегодня ты идешь в детский сад». Никаких промедлений и сомнений, простая констатация факта. К ее удивлению, девочка перестала сопротивляться и рыдать. Она спокойно пошла в детский сад.

Если вы сумеете проследить свои эмоции до их истока, произойдет кардинальная перемена. Это и произошло с моей подругой. Как только вы поймете истинный смысл своих эмоций, как только им удастся донести до вас свой сокровенный смысл и выполнить свою миссию, они сразу же ослабеют, а вы станете спокойнее, сосредоточеннее и сможете действовать более эффективно. Как только вы поймете истинную природу своих чувств, вам больше не нужно будет их подавлять.

Начните с фиксации собственного гнева или вины. Поймите, что это естественные реакции на поведение или требование другого человека. Прислушайтесь к ним, как прислушиваетесь вы к словам доброго друга. Дайте им возможность проявиться полностью.

Наблюдайте за своими эмоциями, как сторонний наблюдатель: «Я замечаю, что во мне возникло чувство гнева». Вы не должны быть холодным и отстраненным. Вам нужно изучать собственные эмоции с интересом и беспокойством, как вы поступили бы в отношении близкого друга. Это поможет вам рассказать о них другу или описать в дневнике.

Подумайте о том, что вы «испытываете» эти эмоции, а не «являетесь» ими. Почувствуйте разницу между словами «Я испытываю гнев» и «Во мне живет чувство гнева». Первая фраза однозначно отождествляет вас с испытываемой эмоцией. Она звучит так, словно вы и есть ваш гнев. И в такой ситуации вы либо действуете под влиянием эмоции, либо полностью ее отрицаете. Вторая же фраза позволяет вам испытывать чувство, не поддаваясь ему целиком. У вас есть эмоции, но они не владеют вами.

Спросите себя, почему

Как только вы «поднялись на балкон» и сумели справиться со своими эмоциями, то можете вскрыть подлинные мотивы своего НЕТ. Для этого существует простой, но весьма эффективный способ. Задайте себе волшебный вопрос: «Почему?».

Выявите собственные интересы

НЕТ – это позиция, конкретное утверждение, отрицание того, чего вы не хотите. Интересы же, напротив, – это желания, стремления, ожидания и тревоги, которые кроются за вашим НЕТ. Если вы хотите сказать НЕТ курению коллеги в офисе, то ваш интерес – обеспечить свежий, чистый воздух в помещении и иметь здоровые легкие. Интересы и являются стимулами позиций. Другими словами, интересы – это то, чему вы хотите сказать ДА.

Подумайте о том, чему именно вы хотите сказать НЕТ. Какое требование или просьбу вы отвергаете? Какое поведение находите неподобающим или оскорбительным? Постарайтесь увидеть это мысленным взором. Будьте максимально конкретны.

А теперь спросите себя, какое ДА стоит за вашим НЕТ. Ответ не всегда очевиден. Да, мы обычно осознаем свою позицию, но очень часто не понимаем стоящих за ней интересов.

Я вспоминаю одни переговоры, когда мне пришлось несколько дней провести с командирами войск сепаратистов, которые двадцать пять лет воевали за независимость своего народа. Другими словами, эти люди были очень злы и склонны к насилию. Их позиция заключалась в твердом и непреклонном НЕТ. Я сказал им: «Я понимаю вашу позицию: вам нужна независимость. Но расскажите мне о ваших интересах. Другими словами, почему вы стремитесь к независимости? Какие ваши интересы удовлетворит полученная независимость?» Последовало долгое молчание, а затем мои собеседники неуклюже попытались сформулировать ответ.

Командиры знали свою позицию. Тут все было кристально ясно. Но истина заключалась в том, что эти люди не могли четко сформулировать свои интересы. Были ли основные интересы экономическими? Хотелось ли им справедливо делить богатейшие запасы природных ископаемых страны? Или они преследовали политические цели? Может быть, они хотели самостоятельно решать свои проблемы и избирать собственный парламент? Или речь шла о безопасности? Возможно, они хотели защитить своих людей от физической угрозы их жизни и благополучию? Чего они действительно хотели? Каковы должны были быть их приоритеты? Они боролись много лет, и борьба эта унесла тысячи жизней, и все же они не могли точно сформулировать, за что конкретно они воюют.

Старайтесь понять мотивы, стоящие за вашей позицией, стремитесь понять собственные интересы. Снова и снова спрашивайте себя «Почему?». Не думайте, что это всего лишь академическое упражнение. Очень трудно удовлетворить свои истинные интересы, если вы не до конца их понимаете. Командиры, как они сами очень скоро убедились, воевали, не представляя, за что именно. У них была возможность удовлетворить свои интересы – получить признание, самоуправление, контроль над экономическими ресурсами через достижение соглашения о демократических выборах, победа на которых, несомненно, осталась бы за ними. Политический контроль на местном уровне мог бы приблизить этих людей к достижению долгосрочной цели – то есть к обретению независимости. Понимание интересов, стоящих за позициями, помогло сепаратистам совершенно неожиданно заключить мирное соглашение со своими противниками.

Очень важно спросить себя «Почему?», поскольку только понимание собственных интересов поможет вам сказать НЕТ достаточно эффективно. НЕТ должно проистекать не из вашей позиции, а из того, что за ней кроется: то есть из ваших интересов, вашего ДА.

Вспомните три величайших подарка, какие делает человеку слово НЕТ. И это поможет вам защитить собственные интересы. Задайте себе несколько вопросов:

• Что я хочу создать своим НЕТ? Каким поступкам и каким людям я хочу сказать ДА?

• Что я хочу защитить своим НЕТ? Какими собственными интересами я рискую, сказав ДА или просто продолжая мириться с поведением другого человека?

• Что я хочу изменить своим НЕТ? Что мне не нравится в поведении другого человека (или в ситуации) и что можно улучшить, если это поведение (или ситуация) изменится?

Вскройте собственные потребности

Очень полезно вскрыть свои внутренние мотивы еще более глубоко. Перечисляя свои интересы, мы чаще всего говорим лишь о том, чего хотим: о наших повседневных желаниях, ожиданиях и тревогах. Нам важны предметы или условия, которые хочется иметь, причем очень сильно. Мы хотим, чтобы наши кабинеты были комфортными, сделки – прибыльными, отпуска – спокойными и приятными, а цены – доступными. Если же копнуть глубже, то мы поймем, что в основе этих желаний лежат внутренние мотивы – наши потребности.

Потребности – это основные стимулы, которые определяют поведение человека. Пожалуй, основными пятью потребностями являются следующие:

• безопасность или выживание;

• пища, вода и другие предметы первой необходимости;

• чувство принадлежности и любви;

• чувство уважения и собственной значимости;

• свобода и контроль над собственной судьбой.

Основные человеческие потребности определяют повседневное поведение. Представьте, что начальник просит вас поработать в выходные, причем третий раз подряд. Вы хотите отказать, потому что давно собирались выбраться на природу с семьей. Ваши интересы, на первый взгляд, заключаются в том, чтобы отказаться, реализовать свои планы и не испытывать чувства перегрузки. Но давайте разберемся в ключевых внутренних потребностях. И для этого вы должны спросить себя, почему вы на самом деле хотите сказать НЕТ. За интересом отказаться от работы лежит интерес укрепления своего брака, а за ним, если копнуть глубже, кроется ключевая потребность в чувстве принадлежности и любви. За потребностью в реализации собственных планов лежит ключевая потребность в автономии и контроле над собственной судьбой. За чувством обиды на переработку скрывается ключевая потребность в уважении.

Менеджер по продажам, участвовавший в одном из моих семинаров, никак не мог сказать НЕТ своему самому крупному покупателю, который постоянно требовал все больших и больших ценовых льгот.

– В чем заключается суть вашего ДА? – спросил я.

– Я хочу увеличить количество продаж, – ответил он.

– Но зачем? – настаивал я.

– Мне нужна прибыль, – сказал он.