«Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 1 - Владимир Токарев

Любозн. гендир. – Наверняка его мама будет переживать, если он уедет в Москву, потому, возможно, он хочет обучаться в своем городе.

А что касается вариантов выбора, то в нашем городе их не так много.

Автор — сегодня появились варианты онлайн обучения, так что варианты есть, и лучше их все иметь в виду, чтобы сделать осознанный выбор.

Любозн. гендир. – С критериями мне вроде бы все понятно. Но вот как, пользуясь критериями, сделать лучший выбор?

Автор – Ниже я предлагаю две очень простые широко известные методики выбора лучшего решения на основе знаний критериев такого выбора. А пока пусть наш герой подумает над тем, какая все таки у него проблема и какие критерии для него важны, чтобы их использовать в этих самых методиках.

Быть может, следующий параграф поможет ему в принятии решения о своей жизни и, в частности, в определении критериев – что для Сергея важно, когда он будет учиться.

А чтобы нам всем немного отдохнуть, я приведу один полезный рассказ по теме принятия решения, написанный в стиле микро-прозы.

Жизненная стратегия11

На тарелке лежали два яблока. Одно большое красивое красное, так и хотелось впиться в него зубами, и пусть брызги во все стороны – наплевать! Но рядом лежало еще одно – с небольшой гнильцой. Она подумала: «Если съесть сначала яблоко похуже, то завтра красивое яблоко будет не такое вкусное. Но если начать с красного яблока – тогда завтра второе яблоко можно будет выкинуть».Она так и не приняла решение, а лишь подумала о том, что в жизни тоже так – или нужно брать все только лучшее, но тогда скоро «можно остаться вообще без яблок».Или же не пропускать то, что пока вполне сносно, но тогда и завтра будет лишь сносно.А так хочется долго-долго есть только красивые красные яблоки…

Как выбрать лучшее решение из нескольких

Мы с вами рассмотрим две методики выбора лучшего решения из нескольких имеющихся.

Одна хороша тем, что наглядна, другая тем, что позволяет сделать более детальный анализ вариантов решения.

Графический метод анализа

На рисунке 5 представлен графический метод анализа и выбора лучшего решения. Вот его суть:

1. Сначала мы рисуем круг, и из центра круга рисуем несколько радиусов – каждому критерию, учитываемого при анализе вариантов решений, соответствует свой радиус этого круга. Расстояния между окончаниями радиусов должны быть одинаковыми. На радиусы наносим шкалу, например – три деления, как у меня на рисунке.

Пример – Первый радиус – это критерий Трудоустройство – если трудоустроиться после окончания вуза легко – ставим 3 балла, если сложно – 1 балл.

Второй радиус в моем примере – это критерий Знания – если вуз (факультет вуза) дает хорошие знания – это соответствует 3 баллам, если не очень – 1 или 2 балла.

Третий критерий – Поступление

Если поступить в вуз легко – ставим 3 балла, если сложно – 1 балл, если нечто среднее – 2 балла.

Примечание: количество и названия критериев могут быть, разумеется, любые на ваше усмотрение. Например, вот такой необычный критерий – Удовольствие родителей – если родители довольны (например, они хотели бы, чтобы любимое чадо продолжило династию юристов или врачей) – 3 балла, если против вуза (факультета) – 1 балл.

Рассмотрим условный пример с двумя вузами – вузом А и вузом Б.

Пусть у вуза А по трудоустройству мы поставили 3 балла (наносим эту точку на ось Трудоустройство). По уровню знаний – также 3 балла – обозначим и эту точку на радиусе Знания. Но поступить в вуз А не так просто – ставим 2 балла на оси Поступление.

Соединим отмеченные точки и у нас получится геометрическая фигура (в данном случае треугольник, но может быть многоугольник). Площадь этого многоугольника (у меня треугольника) – получилась такая-то.

Рис. 5. Графический метод выбора лучшего решения

Теперь проделаем такую же работу для второго вуза – Б.

Пусть у нас по осям Трудоустройство, Знания и Поступления получились 2, 1 и 3 балла соответственно. Со знаниями (что дает вуз, факультет) проблемы, но поступить легко. С трудоустройством – нечто среднее.

Также соединим отмеченные на осях критериев точки и получим второй многоугольник (у меня – треугольник). Сравним площади многоугольников (у меня треугольников).

Видно, что площадь фигуры для вуза А больше, чем для вуза Б.

Такой анализ позволяет сделать выбор более осознанным.

Прим. Понятно, что вы можете не только изменить критерии и увеличить их число (но критериев не должно быть меньше 3-х, иначе у вас не получится многоугольник), но и изменить шкалу – использовать деление радиусов не на 3 части, а на большее число частей,

Однако при всей простоте и, главное, наглядности, графический метод обладает серьезным недостатком – все критерии у нас имеют одинаковую важность. А это не так. Чтобы учесть важность критериев, рассмотрим второй метод.

Метод оценки вариантов с учетом веса критериев

На рисунке 5 представлена таблица, где каждому критерию, что я использовал для условного примера, дан вес, характеризующий важность критерия.

Прим. Я для упрощения также использовал трехбалльную систему (но можно использовать 10-балльную или любую иную).

Скажем, возможность трудоустройства я оцениваю всего 1 баллом. Спрашивается – почему я так решил, опираясь на свой жизненный опыт? Да потому, что через 5 лет ситуация может измениться. Более того, всегда можно пройти переподготовку.

А вот знаниям я дал вес, равный 2 баллам. Почему не 3? Да потому, что знания также можно наверстать. Было бы желание это сделать, сегодня «добрать знаний» – не проблема.

А вот высокой вероятности поступления я дал 3 балла. Спрашивается, почему так много? Да потому, что толку от отличных знаний, которые дает вуз, мало, если вы в этот вуз не сможете поступить.

Однако мои рассуждения – это не руководство к действию, а просто пример для пояснения как именно пользоваться методом анализа вариантов решения. И у вас может быть совсем другая шкала. Скажем, если вы используете 10-бальную шкалу для этих трех критериев, у вас может получиться —

Трудоустройство – 10 баллов (что толку от знаний и возможности поступления, если потом не найдешь работу).

Знания – 8 баллов – если вуз дает плохие знания, то зачем вообще в него поступать.

А Возможность поступления – пусть будет иметь вес всего в 1 балл. У вас есть мечта получить именно эту специальность, а вероятность 10% (1 балл из 10) не такая и плохая. Буду биться, пока не смогу поступить в желаемый вуз и на желаемый факультет.

После того, как вы определите вес критериев (предварительно сформулировав сами критерии, разумеется), укажите какую оценку (по любой шкале, у меня везде 3-бальная система исключительно для простоты, чтобы читателю было все понятно) вы даете по тому или иному критерию каждому вузу. Для вузов А и Б12 я оставил оценки, которые привел, когда описывал графический пример выбора лучшего решения.

А затем перемножаете вес критерия на оценку. Окончательный вариант по вузу А получается сложением таких умножений. Чтобы не использовать калькулятор, в последнем столбце я дал результат по 1 критерию, затем по двум, и, наконец, по всем трем (исключительно для упрощения расчетов – вдруг у вас не будет под рукой калькулятора, и вы ошибетесь в таких простых расчетах).

Рис. 6. Анализ вариантов решения с учетом веса критериев, применяемых для анализа (для вуза А).

На рис. 7 приведены аналогичные расчеты для вуза Б.

Рис. 7. Анализ вариантов решения с учетом веса критериев, применяемых для анализа (для вуза Б).

Как видим – с учетом веса критериев, у нас лучше оказался вуз А.

Без сомнения, такая оценка всегда будет субъективной. Но такой анализ заставляет задуматься о выборе лучшего решения. Кроме того, ситуационные факторы (обстоятельства самого разного толка) могут изменить ситуацию кардинально.

Но анализ вещь полезная, я рекомендую его применять хотя бы в самом упрощенном виде – используя графический метод анализа вариантов решения.

3. О том, что продавец управляет фирмой покупателя

Завершающим этапом интуитивного этапа в продажах явилось активное участие нашей компании в профессиональных соцсетях, известных интересными дискуссиями, где могут принимать участие как профессионалы по теме, так и все желающие. Одной из таких достаточно часто обсуждаемых тем в рубрике «Продажи» является вопрос «Является ли продавец менеджером, если нет, то почему его называют менеджером по продажам?»