Двадцать кубов счастья - Дамер Кит

во все процессы, необходимо самому изучить все тонкости и нюансы дела. Поэтому, собирая команду менеджеров, я и сам параллельно совершал холодные звонки. На тот момент я вел проект по продаже кредитных карт одного федерального банка. Работа с физлицами имеет свои подводные камни, тем более, если речь идет о банковских картах. Нужно было разобраться. В определенный момент, когда меня связывали с рядовыми потребителями, мне становилось не по себе. В свое время я уже прошел этап «втюхивания», и теперь стремился работать на совесть, принося людям пользу. Но когда на том конце провода трубку поднимала какая-нибудь пенсионерка, которую любым способом нужно было заинтересовать нашей кредитной картой и убедить в ее необходимости, у меня возникала только одна мысль: «Неужели я такой бездушный ублюдок?»

Была еще одна причина, заставившая задуматься о достоинстве такой работы: оператором колл-центра не каждый хотел идти. Работа, безусловно, интересная, если говорить о самом телемаркетинге. Она прокачивает и развивает коммуникации. Но продавать кредитные карты жаждал не каждый, поэтому, приглашая соискателей на собеседование, не следовало говорить о продукте, иначе из десяти кандидатов до офиса доходило максимум двое. Стратегия была такова: все подробности на интервью! Я понимаю, что это бизнес. Хладнокровный бизнес, пропитанный алчностью. Но насколько я был готов заниматься этим дерьмом? Не отработав и двух недель в этой компании, я, наконец, ухожу. И вновь, оставшись с голой задницей, начинаю поиски.

Следующим этапом стало знакомство с молодым собственником транспортно-экспедиционной компании, где требовался руководитель отдела продаж. Самое интересное – это он вышел на меня. Правильно составленное резюме и качественная презентация не подвели. Конкретика, цифры, обозначение достигнутых показателей и реализованных задач вызвали интерес к моей кандидатуре. Технология продажи самого себя! Я использовал именно этот прием джедаев.

На первой встрече собственник обозначил потребности и болевые точки компании. Он был в раздумьях, нанимать меня или нет? Ведь я не работал в сфере логистики, не говоря уже о формировании отдела продаж с нуля. В итоге, мы договариваемся о том, что владелец берет паузу, проводит еще ряд интервью, после чего все станет понятно. Я жду. С колл-центра я свалил уже как неделю, и понимаю, что время идет и мои шансы снижаются.

Какой специалист наиболее интересен компании? Тот, что подходит к руководству с вопросами и проблемами, или тот, который предлагает идеи и решения? Ответ очевиден. Так я решил первым позвонить работодателю, и предложил следующее:

– Я отлично понимаю причину ваших сомнений. Вам нужен профильный специалист, который имеет опыт работы в логистике, знает тонкости, специфику и все подводные камни. И понятно, что гораздо разумнее взять человека, которого не нужно обучать. Ведь на это нет времени. Его всегда не хватает. Если вы не против, то я предлагаю поступить так: на первой встрече мы общались с вами больше часа, я все записал и понимаю ваши потребности и чего именно вы хотите. Я готов предложить конкретные решения, детально все прописать: как буду решать поставленные задачи, какие буду использовать инструменты и ресурсы. Пропишу также сроки. Затем вышлю все это вам на почту, а вы посмотрите и оцените. Можем снова встретиться и еще раз предметно все обсудить. А что касается того, что я не крутился в логистике, – тут все просто! Вы же видели, что в моем резюме указаны разные продукты, которыми я занимался. Ведь это о чем-то говорит!

Бери ситуацию под контроль, лезь на гору, не дожидаясь хорошей погоды! Не жди вдохновения! Действуй! Эти принципы в очередной раз сработали. Я искренне хотел включиться в эту эпопею, и был уверен, что все получится!

После того, как собственник ознакомился с моим планом действий, мы вновь встречаемся и, проговорив за закрытыми дверями кабинета больше часа, он принимает правильное решение. Я вступаю в его команду. Спустя еще несколько дней мы детально обсуждаем поставленные задачи, вносим коррективы, шлифуем, определяем цели, ресурсы, сроки исполнения, результаты и еще десятки пунктов, которые нужно воплотить в жизнь в течение трех месяцев.

В этой компании я многое для себя открою, и опыт работы в «Марлоке» и колл-центре сыграет определенную роль.

МОЛЬБЕРТ

Спустя несколько месяцев Алина уйдет из книжной лавки и устроится менеджером региональных продаж книжной продукции в издательство. Забавно! Сначала трудишься по ту сторону берега, в качестве покупателя – реализатора книг, а теперь занимаешься их оптовым сбытом. Алина никогда не занималась продажами, поэтому я выступлю, не сказать, что наставником, но, как минимум, человеком, который может дать практические рекомендации. Ушла она из сети по одной причине.

– Спартак, я устала что-то требовать от людей, контролировать их, организовывать их работу! Задрали! Хочу заниматься тем, где результат будет зависеть только от меня!

– Слушай, в продажах имеются свои нюансы. Ты также можешь зависеть от каких-либо факторов, от людей, от обстоятельств.

– Я это понимаю, но и понимаю, что буду, в первую очередь, отвечать за свои действия, а не за действия тех, кому насрать на свою работу и на свой доход! Ведь им реально все по хрену! За каждым приходится бегать, объяснять, разжевывать! Зачем мне это нужно?! Я и так наелась этой фигни до Питера. Директор или управляющий – не важно! Важно то, что я начала понимать – это уже не мое. Не хочу!

Так, моя любимая поставит крест на управлении и откроет для себя совершенно другой вид деятельности. И справится! В этом я не сомневался. Конечно, будут трудности: высокие требования, пресс со стороны всесильных боссов и тому подобное, но со временем она вклинится в эту нишу, и все утрясется.

Тем временем, я изучал сферу логистических услуг, разбирался в тонкостях и копался в деталях. В определенный момент я столкнулся с непониманием со стороны своих коллег. Дружелюбием у нас не пахло! Команда была молодой. Все работали тихо и спокойно. И появление в коллективе новатора дало сбой матрицы! Что происходит, когда появляется новый человек с новыми идеями, которые он пытается внедрить в уже устоявшийся порядок работы?! Верно. Происходит плов! Не скажу, что коммерческий отдел до меня здесь совсем отсутствовал: был один менеджер по продажам, который около двух недель бросал на меня косые взгляды и явно был недоволен. Вот он сидел, спокойно, не спеша обзванивал своих клиентов, и тут появляется человек, который говорит, как нужно работать и как вообще действовать! Менеджер смотрел на меня, а в его глазах я видел картину, на которой он готовит меня в казанке, посыпая перцем. Так устроен человек и его восприятие, если, конечно, мы не говорим о компаниях, где «внедрение» – это основа бизнеса. Новому сопротивлялись и другие специалисты,