Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах - Джей Левинсон

Можно ли начать свое присутствие на телевидении с малого, а затем его усилить? Только если вы начнете с покупки 150 GRP в месяц и у вас хватит средств и выдержки продержаться как минимум три месяца. Если же вы не можете себе этого позволить, не стоит даже связываться с телевизионной рекламой. Если вы способны оплатить большее количество GRP – а вы можете себе это позволить, если живете в торговом районе с низкой стоимостью GRP (например, в сельских районах) или если у вас много денег, то вы поймете, что телевидение может делать многие вещи, на которые не способны другие медиа. Телевидение позволяет продемонстрировать ваш товар или услугу, сыграть, станцевать, спеть, поставить пьесу, показать причину и следствие, сформировать яркую индивидуальность, быть драматичным, «достучаться» до многих людей, сосредоточиться исключительно на вашей конкретной аудитории, представить ваши выгодные стороны визуально и вербально – и все это в одночасье. Вам не нужно будет сообщать адрес своего веб-сайта, вам можно показать свой сайт. Ни одно другое медиа не предоставляет так много преимуществ для рекламодателя одновременно.

Каждый раз, размещая рекламу на телевидении, избегайте прайм-тайм – времени с 20:00 до 23:00 (если вы не собираетесь сэкономить с помощью размещения рекламы на кабельных телеканалах). Можно реализовать лучшее соотношение «цена – качество», используя предпиковое и послепиковое время, особенно в местных филиалах крупных телекомпаний. Следует также обратить внимание на дневные телевизионные передачи, которые привлекают многих телезрительниц. Аудитория в это время меньше, а значит, реклама дешевле. Время после полуночи, когда телевизионные передачи смотрит мало людей, тоже стоит дешево и может стать трамплином для успеха. Рейтинг некоторых передач так низок, что его даже сложно измерить. А это означает, что эфирное время у них недорогое. Если вы действительно хотите разместить рекламу на телевидении, изучите, какие передачи смотрят ваши потенциальные клиенты, затем разместите в них свои рекламные объявления.

Многие такие передачи доступны и по кабельному телевидению. Например, в период становления гелиоэнергетики инициативные маркетологи поняли, что люди, которые обычно покупают энергетические установки, основанные на преобразовании энергии солнечного света, это люди, которые смотрят сериал Star Trek, и что именно зрители, которые смотрят фантастические фильмы, а не спортивные программы, тяготеют к использованию солнечной энергии. Некоторые компании, занимающиеся выпуском и монтажом солнечных энергоустановок, кинулись брать банковские кредиты, получив такую волнующую информацию. Хотя Star Trek повторно показывают уже в десятый раз, он оказался удивительным и недорогим средством для маркетологов, занимающихся солнечным оборудованием. Ток-шоу, которые часто привлекают телезрителей старшего поколения, были определены как вредные для продавцов установок по производству энергии из солнечного света. Их товар просто не привлекал старшее поколение – по крайней мере так было вначале. Сегодня солнечная энергия становится одним из основных альтернативных источников, и установки по ее производству привлекают все больше экологически сознательных граждан. Это не ваш электромобиль обгоняет меня на шоссе?

Чтобы выжать максимум из телевизионной рекламы, следует помнить, что тарифные сетки телеканалов, как и тарифные сетки радиостанций, это лишь основа для переговоров, а не что-то вечное и незыблемое. Если вы собираетесь работать с телевидением, то лучше обратиться в компании, занимающиеся закупкой средств рекламы, чтобы они занялись вашим планированием и покупкой для вас рекламного времени. Услуги таких компаний стоят примерно 7,5 % от общей суммы, но они сэкономят вам значительно больше денег. Многие мелкие бизнесмены сами покупают рекламу, считая, что они совершают выгодную сделку. Но компании, специализирующиеся на закупке рекламных средств, покупающие телевизионное рекламное время на миллионы долларов ежемесячно, проворачивают такие прибыльные сделки, которые могут просто шокировать мелкого предпринимателя.

Еще одно замечание относительно покупки напрямую рекламного времени на ТВ: у сотрудников телевидения, занимающихся продажей рекламного времени, есть убедительный способ сыграть на самолюбии своих клиентов, чтобы они работали на них. Некоторые тоном Лисы из известной басни убеждают рекламодателя, что он мог бы быть прекрасным голосом для своей рекламы («…и, верно, ангельский быть должен голосок. Спой, светик, не стыдись!»). Рекламодатель, завороженный тем, что польстили его самолюбию, записывает рекламу лично. Иногда, но редко, это эффективно. Чаще же рекламодатель становится всеобщим посмешищем, но упорно продолжает и дальше оставаться голосом своей рекламы, поскольку сотрудники телевидения, занимающиеся продажей рекламного времени, рискуя снизить свои объемы продаж, не говорят ему правду. Не давайте сыграть на вашем самолюбии маркетологам телевидения, когда речь идет о покупке рекламного времени или предоставлении информации. Если вы часто смотрите телевизор, то, надеюсь, уловили суть того, о чем я рассказываю. Я знаю, что партизанам обычно предлагают купить непроданное рекламное время, начиная с полуночи и до шести утра. Они покупают время по ценам, значительно меньшим, чем рыночная стоимость. Вы можете позволить себе купить лучшее рекламное время в телекомпании, если вам пойдут навстречу и продадут его по той же стоимости, что и эфирное время после полуночи.

Партизанам никогда не стоит отказывается от того, чтобы засветиться на новых кабельных и спутниковых телеканалах. Вместо того чтобы обратиться на обычное ТВ и охватить 90 % телезрителей, которые не входят в ваш торговый район, вы можете вести вещание на людей в пределах вашего торгового района. Поскольку кабельное и спутниковое ТВ делают телевизионную рекламу все более и более доступной для малого бизнеса, телесети теряют огромные деньги из-за кабельного телевидения – миллиарды долларов каждый год. ТВ все еще в процессе становления и изменения, а это на руку партизанам. Поэтому не упустите свой шанс! И свяжите свой бизнес с ТВ.

Протестируйте ТВ для своего бизнеса. Разместите предложение в своем рекламном объявлении таким образом, чтобы можно было отследить результаты. К примеру, можно предложить заказать бесплатную брошюру. Это также может быть специальная скидка для людей, которые упомянут о вашей рекламе, или лотерея. Разместите вашу рекламу на разных телевизионных каналах, кабельных и обычного вещания, и используйте разный телефонный номер для каждого канала, что позволит легко отследить отклики на каждую рекламу. Можно заказать услуги службы телемаркетинга (семидневная, работает 24 часа в сутки), чтобы принимать телефонные звонки и отслеживать результаты по каждой станции.