Искусство выбора - Шина Айенгар

мотивации противостоять угрозам свободе, что мешает им смириться с тоталитаризмом? Поэтому я не предлагаю инициировать сверхсекретный проект по подавлению реактивности. Мы можем разработать и принять стратегии, которые обходят, манипулируют или используют реакцию в своих интересах, не ставя под угрозу наши права. Например, как насчет обратной психологии, этой старой доброй примочки для родителей? Она отлично сработала для Кролика Брера, когда он попал в ловушку к своему заклятому врагу, Лису Бреру. Пока его похититель раздумывал, как именно его наказать - поджарить, повесить, утопить, - Кролик Брер взмолился: "Пожалуйста, не бросайте меня в бриаровую рощу! Делайте все, что хотите, но только не бросайте меня в бриаровую грядку!" И что же сделал Лиса? Он, конечно же, бросил его в , а выросший в ней кролик Брер Рэббит с легкостью сбежал. Один из моих коллег применил тот же принцип, чтобы разжечь интерес своего маленького сына к Шекспиру. Он сказал, что это "папины книги", и детям не разрешается их читать. Он прятал их за другими книгами на полке и в шкафчике под раковиной в ванной, как будто это были выпуски Playboy или Penthouse, но всегда оставлял небольшой уголок на виду. Сыну не потребовалось много времени, чтобы найти запрещенные тексты и изучить их наедине. Постепенно у мальчика появился глубокий интерес к классике, и мой коллега был очень доволен собой.

Однако есть и лучшие решения. Помните Марка Леппера, моего консультанта из Стэнфордского университета? В 1970-х годах он провел серию ставших классическими исследований вместе с психологами Марком Занной и Робертом Абельсоном. В обычный день дети в детском саду в Калифорнии получили "особое угощение". По одному их отрывали от обычных занятий в классе и уводили в другую комнату. Здесь экспериментатор в белом лабораторном халате показал детям шесть игрушек: поезд, Slinky, бульдозер, заводного ослика, Etch A Sketch и робота на батарейках по имени Робби (одна из самых популярных игрушек того года). Он попросил детей оценить игрушки от самой любимой до самой нелюбимой, и Робби оказался абсолютным победителем. Затем он сказал им, что собирается выйти из комнаты, и пока его не будет, они могут играть с любыми игрушками, кроме Робби. Он строго предостерег некоторых детей от игры с Робби, сказав: "Я буду очень расстроен и очень зол на вас, и мне придется что-то с этим сделать". Другим детям он сказал только: "Я буду немного раздражен тобой". Пока экспериментатор отсутствовал, дети, получившие угрозу гнева, смотрели на Робби, но не подходили к нему. Дети, получившие более мягкую угрозу, также послушались экспериментатора, но подошли к Робби гораздо ближе. Они пристально смотрели на него и тянулись к нему, чтобы дотронуться, отступая лишь в последнюю секунду. Неделю спустя другой экспериментатор попросил тех же детей еще раз оценить шесть игрушек. Дети с легкой угрозой, которым было так трудно устоять перед Робби, не проявляли к нему такого интереса, как раньше. Но другие дети, которым угрожали более серьезно, хотели играть с Робби больше, чем когда-либо.

Все дети были подвергнуты одному и тому же ограничению, но слабая угроза выбора вызвала меньшую реакцию в долгосрочной перспективе, чем сильная угроза. Опасаясь гнева и других выговоров, дети с сильной угрозой держались на расстоянии от Робби, но они начали страдать от чего-то похожего на "синдром красной кнопки", состояние, которое мы испытываем, когда красная кнопка "ВНИМАНИЕ" смотрит нам в лицо. Мы можем представить, как эти дети думают: "Робби, должно быть, действительно замечательный, если этот парень не хочет, чтобы я с ним играл!" и "Почему я должен его слушаться? Он мне не хозяин!". Дети с легкой степенью угрозы почти поддались своим порывам, но их нерешительность сама по себе говорит о том, что они верили, что у них есть выбор. Их мысли были примерно такими: "Я могу играть с Робби, если очень хочу, потому что этот человек сказал, что он будет только немного раздражен, и это не страшно, потому что папа все время раздражается, но, может быть, я все равно не хочу играть с Робби".

Когда через неделю детей спросили об игрушках, они вспомнили о предыдущем событии и оценили Робби соответствующим образом. Для детей с сильной угрозой было очевидно, что их заставили отказаться от Робби и у них не было никакого выбора. Поэтому теперь они проявляли реакцию, давая Робби еще более высокие оценки. С другими детьми, однако, дело обстояло немного сложнее. Они говорили, что очень хотят играть с Робби, но потом не стали с ним играть. Поскольку последствия непослушания были мягкими, у них был выбор, так почему же они не выбрали игрушку, которую хотели больше всего?

Одно из возможных объяснений заключается в том, что такой поступок вызвал бы когнитивный диссонанс, приведя их заявленные желания и реальное поведение в неприятное противоречие. Поскольку действие было в прошлом и не могло быть изменено, единственным способом избежать диссонанса было переосмыслить желание: "Думаю, Робби не такой уж и особенный. Я думал, что играть с ним будет очень весело, но на самом деле это не так". Попросив детей не играть с Робби, но при этом предоставив им некоторую свободу действий, экспериментатор смог минимизировать реакцию и сделать Робби менее привлекательным. Поскольку дети считали, что они самостоятельно пришли к выводу, что Робби не такой уж и замечательный, их новое отношение сохранилось.

Страховые компании быстро усвоили результаты исследований, подобных приведенному выше. Они осознали преимущества ограничений, которые не ощущаются как ограничения, и применили свое новое понимание к проблеме низкого доверия населения к ОМС. Они не стали рассказывать участникам плана о реактивности или пытаться убедить их, что все это им кажется. Вместо этого они разработали новый план под названием "Организация предпочтительного поставщика услуг" (PPO). Как и HMO, PPO предлагает сеть утвержденных поставщиков услуг и врачей первичного звена, которые выступают в роли привратников при обращении к специалистам. Ключевое отличие заключается в том, что PPO покрывает услуги вне сети, хотя и со значительными дополнительными затратами по сравнению с услугами внутри сети. Стимулы оставаться в сети сильны, поэтому люди обычно так и поступают, но при этом они чувствуют, что у них есть и другие варианты. Таким образом, они получают выгоду от низких страховых взносов PPO, но избегают недовольства, вызванного строгими ограничениями HMO.

Законы часто используют похожие средства, чтобы повлиять на наш выбор. "Налоги на грех", снижающие потребление алкоголя и табака, являются ограничительными, но не запретительными, поэтому мы готовы с ними жить. Такие