Маркетинг для топ-менеджеров - Игорь Липсиц

Cu = MR − MC, (60.1)

где:

Cu — выигрыш от продажи единицы товара (unit contribution);

MR — маржинальный доход от продажи товара (равен цене его фактической реализации (marginal revenue);

MC — маржинальные издержки производства или цена приобретения плюс удельные торговые издержки по организации продажи единицы товара (marginal cost).

Если мы теперь рассчитаем размер выигрыша фирмы в процентах к цене товара, то получим относительный показатель «выигрышности продаж», очень важный для управленческого анализа. По сути дела, он показывает ту долю абсолютной величины цены, которая способствует возмещению постоянных издержек фирмы, увеличению ее прибылей или сокращению убытков. И чем выше относительный выигрыш для того или иного товара, тем легче фирма может пойти на снижение его цены ради увеличения объема продаж. Понимая это, мы можем теперь воспользоваться показателем выигрыша для количественного анализа границ приемлемости ценовых решений.

И если мы владеем методами оценки реальных затрат и относительного выигрыша от продаж, то можем достаточно гармонично интегрировать учет затрат в ценностную модель ценообразования. Формирование такой процедуры включает два элемента. Первый из них — определение критерия оценки решений в области ценообразования. Такими критериями могут служить:

1) текущий уровень прибыльности;

2) желаемый, целевой уровень прибыльности;

3) соответствие развития операций фирмы некоему стратегическому плану.

Второй элемент — определение приростной безубыточности для изменений цен, позволяющей оценить, при каких рыночных условиях намечаемые изменения цен окажутся прибыльными. Это, в свою очередь, позволяет маркетологам проанализировать, возможно ли достижение таких рыночных условий на практике, и, исходя из этого, рекомендовать руководству фирмы наиболее рациональный вариант ценовых решений.

Таким образом, способом соединения, интеграции количественных данных о затратах и качественных оценок последствий изменений цен является анализ приростной безубыточности. Обращаясь к процедуре анализа приростной безубыточности, мы сосредоточиваем свое внимание лишь на изменении прибыльности в результате ценовых решений. Соответственно, точкой отсчета для менеджеров при проведении такого анализа становятся данные о текущих или проектируемых объемах продаж и уровнях прибыльности при ныне действующей (или ранее определенной) цене. И затем ставится вопрос: «Может ли изменение цены улучшить ситуацию?»

Иначе этот вопрос можно сформулировать следующим образом:

На сколько объемы продаж должны возрасти, чтобы это компенсировало потерю выручки из-за снижения цен?

На сколько объемы продаж могут снизиться, чтобы не исчез прирост прибыли, обеспеченный повышением цены?

Для ответа на эти вопросы нам необходимо рассчитать безубыточное изменение продаж. Скажем, для варианта снижения цен он будет представлять собой тот минимальный прирост продаж, который необходим, чтобы снижение цен привело к росту относительного выигрыша по сравнению с точкой отсчета. Чтобы эта идея была более легка для понимания, проиллюстрируем ее с помощью графической модели результатов деятельности фирмы (см. рис. 60–1).

Рис. 60–1. Графическая модель расчета условий безубыточности изменений цен

Здесь площади прямоугольников равны: A — суммарному выигрышу фирмы до изменения цены; B — переменным издержкам фирмы на производство 6 тыс. единиц товара; C — потере выигрыша в результате изменения цены; D — выигрышу, сохранившемуся после изменения (снижения) цены на 10 %; E — приросту выигрыша в результате роста объема продаж; F — приросту переменных затрат в результате изменения цены; Q1и Q2 — соответственно прежнему и ожидаемому дополнительному объемам продаж.

Как мы видим, при прежнем уровне цены (P1=12 тыс. руб.) фирма продавала 6 тыс. единиц товара в месяц. Это обеспечивало фирме объем реализации в сумме 72 млн руб. (этой выручке соответствует сумма площадей прямоугольников A и B). Из этой выручки фирма покрывала переменные затраты в сумме 6 тыс. руб. на единицу товара, или 36 млн руб. на весь месячный выпуск (площадь прямоугольника В). Следовательно, до изменения цены выигрыш фирмы от продажи продукции составлял 36 млн руб. (72−36). Именно этой величине равна площадь прямоугольника А.

Отсюда мы можем сделать первое заключение: чтобы снижение цен оправдало себя, выигрыш после снижения цены должен быть в расчете на месяц больше 36 млн руб. Чтобы понять, при каких условиях этот результат может быть достигнут, посмотрим на рисунок. Здесь изображена ситуация, как она будет выглядеть после предполагаемого снижения цены на 10 %, т. е. с 12 до 10,8 тыс. руб. (P2). Как мы видим, в расчете на прежний объем производства сокращение выигрыша фирмы составит 7,2 млн руб. (1,2 тыс. руб./шт. × 6 тыс. шт.). Этой сумме соответствует площадь прямоугольника С. И тогда при прежнем объеме производства (продаж) выигрыш фирмы будет равен лишь 28,8 млн руб. (4,8 тыс. руб./шт. × 6 тыс. шт.). Этой величине соответствует площадь прямоугольника D.

Но поскольку мы имеем дело с нормальным товаром (величина спроса на который возрастает при снижении его цены), то справедливо ожидать, что удешевление товаров, продаваемых данной фирмой, приведет к росту объемов их реализации. Однако величина выигрыша, который получит фирма в результате такого изменения ситуации, нам неизвестна. Единственное, что мы пока можем сказать, глядя на рисунок, что фирма не проиграет от снижения цены, если выигрыш, полученный за счет роста величины продаж, будет не меньше потери выигрыша в результате снижения цены и, соответственно, — величины выигрыша с единицы товара. Иными словами, изменение цены оправдывает себя для фирмы в том случае, если дополнительный выигрыш, полученный благодаря изменению объемов продаж, будет не меньше, а больше сокращения выигрыша в расчете на прежний объем продаж из-за снижения цены. При повышении цены фирма соответственно достигает лучших результатов в том случае, если дополнительный выигрыш от реализации продукции по более высокой цене превышает сокращение выигрыша из-за падения объемов продаж.

В этой ситуации задача анализа безубыточности состоит в определении того минимального прироста объемов продаж, который должен быть достигнут, чтобы влияние эффекта объема уравновесило влияние эффекта цены, т. е. чтобы площади прямоугольников С и Е оказались равны. Если же величина прироста выигрыша в результате проявления эффекта объема будет больше величины сокращения выигрыша в результате проявления эффекта цены, то снижение цены действительно приведет к росту прибыли фирмы.