Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни - Авинаш Диксит

Метод заключения контрактов более эффективен в бизнесе. В этом случае нарушение контракта влечет за собой серьезный ущерб, поэтому пострадавшая сторона не станет просто так отказываться от контракта. Например, производитель может применить штрафные санкции к поставщику, который не обеспечил своевременную поставку. Производителю не все равно, будет ли ему доставлен соответствующий продукт или нет. Ему необходимо получить этот продукт, а не штраф. В таком случае пересмотр условий контракта не выгоден для обеих сторон. Что произойдет, если поставщик использует аргументацию человека, соблюдающего диету? Предположим, он попытается пересмотреть условия контракта на том основании, что размер штрафа настолько велик, что лучше всегда выполнять контракт, чем выплачивать штраф производителю. Но ведь производителю именно это и нужно, поэтому он не заинтересован в пересмотре контракта. Этот контракт обеспечивает требуемый результат потому, что производителя интересует не только штраф; гораздо больший интерес представляют для него действия поставщика, о которых идет речь в контракте.

Бывают случаи, когда держатель контракта может потерять работу, если допустит пересмотр условий контракта. Томас Шеллинг приводит наглядный пример реализации этих идей[89]. Реабилитационный центр, расположенный в Денвере, берет на себя обязательство вылечить богатых людей от кокаиновой зависимости, предлагая им написать о самих себе разоблачительное письмо, которое будет предано огласке, если выборочный анализ мочи даст положительный результат. Многие из тех, кто добровольно поставил себя в такое положение, со временем попытаются откупиться от выполнения этого контракта. Однако держатель контракта потеряет работу, если условия контракта будут пересмотрены, а реабилитационный центр потеряет свою репутацию, если не будет увольнять сотрудников, допускающих нарушение условий контракта.

Этот элемент присутствовал и в программе ABC Primetime, посвященной диетам, о которой шла речь в главе 1. По условиям контракта участники программы согласились на то, что, если они не сбросят по семь килограммов за два месяца, их фотографии в бикини будут показаны в программе Primetime и на сайте ABC. Как оказалось, одной женщине не удалось добиться нужного результата, но она была очень близка к цели, поэтому продюсеры программы не стали ее наказывать. Эта женщина сбросила почти шесть килограммов, похудела на два размера и выглядела замечательно. Значение имело не столько то, опубликует ли канал ABC фотографии людей, соблюдающих диету, сколько то, поверят ли в это сами участники программы.

Однако этот акт милосердия, как оказалось, разрушил веру людей в то, что канал ABC сможет выполнить эти контракты во время следующей программы. Тем не менее шоу было продолжено на второй сезон. На этот раз в качестве участников, соблюдающих диету, выступили члены команды по бейсболу Bluefish из Бриджпорта, принадлежавшей к низшей бейсбольной лиге. Поскольку никто больше не верил в то, что ABC обнародует фотографии, члены команды согласились на то, чтобы эти фотографии оказались на большом экране во время игры на их стадионе, которая должна была состояться в день взвешивания. На этот раз снова большинству участников программы удалось добиться требуемых результатов, но одна женщина не смогла сбросить семь килограммов. Однако она заявила, что если фотографии будут обнародованы, это нанесет ей серьезный моральный ущерб, поэтому канал ABC и команда отступили. Теперь участники будущих сезонов шоу вряд ли будут рассматривать этот метод заслуживающим доверия, а Барри и АВС придется придумать что-то новое{98}.

В большинстве контрактов оговаривается, что за его выполнением будет следить третья сторона, у которой нет личной заинтересованности в соблюдении контракта. Третья сторона заинтересована в том, чтобы следить за исполнением контракта, по другим причинам.

Наши коллеги Иэн Эйрес и Дин Карлан открыли компанию Commitment Store (www.stickK.com), которая предлагает именно такие услуги по контролю за исполнением контракта третьей стороной. Если вы хотите похудеть, можете зайти на этот веб-сайт и зарегистрироваться, указав, какой вес собираетесь сбросить и что будет, если это вам не удастся. Например, можете написать долговую расписку на сумму 250 долларов, которая будет передана в адрес указанной вами благотворительной организации, если вы не достигнете своей цели. (Если вы добьетесь нужного результата, то получите свои деньги назад.) Предусмотрена возможность заключения взаимного пари. Вы со своим другом можете заключить пари, что за следующие два месяца каждый из вас сбросит по семь килограммов. Если вы оба справитесь с этой задачей, деньги будут вам возвращены. Но если один из вас потерпит неудачу, а другой добьется успеха, тогда проигравший заплатит победителю. Если неудача постигнет обоих, тогда победителем будет тот, кто сбросит больше.

Почему вы должны поверить в то, что Commitment Store сдержит свое слово? Во-первых, компания не получает от этого никакой прибыли. Если вы не добьетесь результата, ваши деньги уйдут на благотворительность, а не достанутся компании. Еще одна причина заключается в том, что компании необходимо поддерживать свою репутацию. Если она допустит пересмотр условий контрактов, ее услуги не будут представлять собой никакой ценности. А даже если бы в Commitment Store пошли на это, вы могли бы подать на них в суд за нарушение контракта.

Это закономерно приводит нас к институту, обеспечивающему контроль за исполнением контрактов, – к судебной системе. Судьи и присяжные не имеют прямой выгоды от того, какая именно сторона выиграет дело об урегулировании спора по контракту (во всяком случае если судебная система не коррумпирована). Судьи и присяжные заинтересованы в том, чтобы взвесить все обстоятельства дела с точки зрения закона и вынести беспристрастный вердикт. Присяжные заинтересованы в этом главным образом потому, что в силу образования и социального опыта считают это своим гражданским долгом. Кроме того, они боятся наказания, которое может последовать за нарушение клятвы, которую они давали при формировании жюри присяжных. У судей своя профессиональная гордость и этика, которые побуждают их быть внимательными и выносить правильные решения. Кроме того, у них есть весомые причины с точки зрения карьерного роста: если они допускают слишком много ошибок, а их решения часто аннулируют суды высшей инстанции, они могут не рассчитывать на продвижение по службе.

К сожалению, во многих странах государственные судебные органы коррумпированы, предвзяты, медлительны или просто ненадежны. В таких ситуациях появляются другие, неправительственные институты, обеспечивающие контроль за исполнением контрактов. В средневековой Европе действовал кодекс под названием Lex Mercatoria («Торговое право»), который обеспечивал правовое сопровождение коммерческих контрактов частными судьями на торговых ярмарках[90].