Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни - Авинаш Диксит

Восьмеричный путь к достоверности

В большинстве случаев обычным устным обещаниям доверять не стоит. Как сказал Сэмюэл Голдвин, «устный договор не стоит бумаги, на которой он написан»[85]. Эту мысль подтверждает эпизод из книги Дэшила Хэммета The Maltese Falcon{94}, которая легла в основу ставшего классикой одноименного кинофильма{95} с участием Хамфри Богарта в роли Сэма Спейда и Сидни Гринстрита в роли Каспера Гутмана. Гутман дает Сэму Спейду конверт с десятью тысячами долларов.

Он с улыбкой поднял голову.

– Мы договаривались о большей сумме.

– Да, сэр, договаривались, – согласился Гутман, – но тогда мы только говорили. А это настоящие деньги, звонкая, так сказать, монета. За один доллар наличными вы можете купить больше, чем за десять, о которых только договаривались[86].

Именно об этом говорил в свое время философ XVIII столетия Томас Гоббс: «Словесные обязательства слишком слабы, чтобы они могли обуздывать корыстолюбие мужчин»[87]. И женщин тоже, судя по опыту короля Лира. Если подразумевается, что слова должны повлиять на убеждения и действия других игроков, их необходимо подкрепить надлежащими стратегическими действиями{96}.

Действия, которые способны повысить достоверность безусловных и условных стратегических ходов, целесообразно разделить на группы: это поможет вам освоить стратегию балансирования на грани в восьми категориях, объединенных в группы по трем общим принципам. Для начала мы просто перечислим эти принципы и группы, а затем приведем более подробное их описание.

Первый принцип сводится к изменению выигрыша в игре. Вы должны быть заинтересованы в том, чтобы выполнить свое обязательство; для этого превращайте угрозу в предупреждение, а обещание – в заверение. Это можно сделать с помощью двух групп тактических приемов:

1.-Заключить письменные контракты, подкрепляющие вашу решимость.

2.-Создать и использовать репутацию.

В случае применения таких тактических приемов нарушение обязательства вам обойдется дороже, чем его выполнение.

Второй путь состоит в том, чтобы изменить ход игры, ограничив свою способность отказаться от выполнения обязательства. В этой группе мы рассматриваем три возможности:

3.-Прекратить коммуникацию.

4.-Сжечь мосты.

5.-Вывести результат из своей зоны контроля, возможно, даже оставив его на волю случая.

Эти два принципа допускается комбинировать: изменить можно и доступные вам действия, и выигрыш, который вы от них рассчитываете получить.

Если разбить большое обязательство на несколько более мелких, то выигрыш от нарушения небольшого обязательства может быть больше, чем проигрыш от оставшейся части контракта. Следовательно, необходимо:

6.-Двигаться небольшими шагами.

Третий путь состоит в том, чтобы воспользоваться помощью других людей для выполнения своих обязательств. Группе людей бывает легче обеспечить достоверность стратегических ходов, чем отдельному человеку. Можете просто нанять людей, которые будут действовать от вашего имени.

7.-Обеспечить достоверность посредством командной работы.

8.-Нанять уполномоченных представителей.

А теперь перейдем к подробному описанию способов применения каждого из этих инструментов. Но помните: мы предлагаем только основные рекомендации по поводу того, что является, по сути, искусством.

Контракты

Самый простой способ обеспечить достоверность обязательства состоит в том, чтобы согласиться заплатить штраф в случае, если вы не сможете выполнить его. Если специалист, занимающийся ремонтом вашей кухни, получит большой авансовый платеж, он будет заинтересован в том, чтобы замедлить процесс. С другой стороны, если вы подпишете с этим человеком контракт, в котором предусмотрено, что оплата зависит от темпов выполнения работ, а за невыполнение сроков налагается штраф, он будет заинтересован в соблюдении графика работ. Контракт – это и есть тот инструмент, который делает достоверным обещание подрядчика выполнить ремонт вашей кухни в установленные сроки.

На самом деле все далеко не так просто, как кажется. Представьте себе, что человек, соблюдающий диету, предлагает заплатить 500 долларов любому, кто поймает его за поглощением пищи, которая приводит к ожирению. Думая о десерте, этот человек будет осознавать, что удовольствие от десерта не стоит 500 долларов. Не отвергайте этот пример как нечто неправдоподобное: именно такой контракт предложил Ник Руссо – только в его случае на кону стояла сумма 25 тысяч долларов. Вот что было сказано об этом в статье, опубликованной в Wall Street Journal: «Мистер Руссо, который был сыт по горло всеми этими программами снижения веса, решил вынести свою проблему на суд публики. Помимо того что он пытается потреблять не более 1000 калорий в день, он предлагает достаточно большую сумму в размере 25 тысяч долларов любому, кто застанет его за едой в ресторане (эти деньги он обещал перечислить в благотворительный фонд, выбранный тем человеком, который обнаружит его в ресторане). Он даже расклеил в местных ресторанах свои фотографии с подписью “Разыскивается”»[88].

Однако в этом контракте допущена существенная ошибка: в нем не предусмотрен механизм, который позволял бы предотвратить пересмотр условий. Мечтая об эклерах, мистер Руссо должен был признать, что на самом деле никто не получит 25 тысяч долларов, потому что он ни за что не нарушит контракт. Следовательно, этот контракт не представляет никакой ценности для тех, кто хотел бы привести его в исполнение. Пересмотр условий контракта представлял бы взаимный интерес для обеих сторон. Например, мистер Руссо мог бы предложить заказать всем выпивку в обмен на освобождение от договорных обязательств. Посетители ресторанов предпочли бы выпивку ее отсутствию и разрешили бы ему нарушить контракт{97}. Для того чтобы заключение контракта дало нужный эффект, необходимо, чтобы у стороны, которая отслеживает его выполнение или применяет штрафные санкции, был свой независимый стимул делать это. В примере с соблюдением диеты члены семьи мистера Руссо, возможно, тоже хотят, чтобы он похудел, поэтому их может не заинтересовать всего лишь бесплатная выпивка.

Метод заключения контрактов более эффективен в бизнесе. В этом случае нарушение контракта влечет за собой серьезный ущерб, поэтому пострадавшая сторона не станет просто так отказываться от контракта. Например, производитель может применить штрафные санкции к поставщику, который не обеспечил своевременную поставку. Производителю не все равно, будет ли ему доставлен соответствующий продукт или нет. Ему необходимо получить этот продукт, а не штраф. В таком случае пересмотр условий контракта не выгоден для обеих сторон. Что произойдет, если поставщик использует аргументацию человека, соблюдающего диету? Предположим, он попытается пересмотреть условия контракта на том основании, что размер штрафа настолько велик, что лучше всегда выполнять контракт, чем выплачивать штраф производителю. Но ведь производителю именно это и нужно, поэтому он не заинтересован в пересмотре контракта. Этот контракт обеспечивает требуемый результат потому, что производителя интересует не только штраф; гораздо больший интерес представляют для него действия поставщика, о которых идет речь в контракте.