Сила убеждения - Джеймс Борг

– Да, совершенно верно.

– Итак, вы хотите сказать, что желаете весь свой рекламный бюджет доверить нашей компании для производства телевизионных роликов, если, конечно, это не вызовет конфликта интересов.

– Да, это так.

• Слушатель хочет быть уверенным, что он понял суть того, о чем только что шла речь (по любым соображениям), поскольку это внесет больше ясности в ход обсуждения и направит его мысли в нужное русло.

– Похоже, вы хотите сказать, что намерены совсем бросить занятия. Но вы отдаете себе отчет, что вам придется все начинать с нуля, если вы передумаете? Вы именно этого хотите?

– Ну… нет, думаю, что нет.

– Могу я пояснить то, что думаю по поводу сказанного вами? Вам бы хотелось, чтобы IT-менеджеры тщательно и не спеша проверили всю систему. Подобная методика в четыре раза увеличит ваши расходы. Согласится ли на это руководство отдела?

– Хм… кажется, это необходимо обсудить.

• Слушатель, возможно, затрудняется оценить истинные чувства и стремления другого человека и пытается яснее понять то, что было сказано.

– Я просто хотел спросить, правильно ли это понял. Вы хотите перейти в другой отдел, так как постоянные разговоры мешают вам работать. Не так ли?

– Ну, вообще-то, есть и другие причины.

– Тот факт, что он никогда не интересовался вами, так подействовал на ваше самочувствие, я правильно понял?

– Нет. Это только маленькая часть – всего лишь вершина айсберга.

Доказано самой жизнью, что люди при принятии решения – соглашаться с нами или нет – будут действовать в соответствии со своим образом мыслей, а не нашим. Правда, иногда человек не совсем осознает собственный образ мыслей, поэтому необходимо порасспросить его с участием, чтобы понять своего собеседника и докопаться до сути. Ход его мыслей может основываться на чувствах. Поэтому ваше живое сопереживание должно сразу перейти в действие – необходимо внимательно слушать, чтобы понять самую суть любой информации.

У нас было бы гораздо больше шансов повлиять на кого-либо, если бы мы могли заглянуть в сердцевину его рассуждений и сделать обоснованное предположение о логике его размышлений.

Мы не можем переоценить всю важность умения слушать в своей семейной жизни, на работе или в отношениях с друзьями. Оно приносит огромные дивиденды. Большая часть нашей жизни посвящена слушанию. Разумеется, мы хотим, чтобы люди также слушали нас, поэтому наши вопросы также очень существенны – они привлекают и удерживают внимание.

В конце этой главы и следующих глав книги вернитесь к основным моментам, которые мы обсуждали, заполнив небольшой опросник. Первые буквы слов, которые надо вставить, уже написаны.

Большинство людей предпочитают г______, а не слушать (что, к сожалению, обычно и делают).

Мы можем думать в п____ раз быстрее, чем говорить, поэтому слушать другого человека трудно – ведь мысли слушателя всегда о_____ слова собеседника.

Поскольку наши мысли возникают быстрее, чем произносятся слова, нам нередко хочется п_____ говорящего, а это приводит к недоразумениям.

Обычно никому открыто не указывают на то, что он плохой слушатель. Если об этом вообще заходит речь, то делается это за г____, поэтому люди так и не догадываются о своем недостатке.

Наши собственные м______, ощущения и ч______ порождают деструкции.

Слушать с участием, п______ информацию, – искусство очень мощное и очень сильное.

Люди зачастую не понимают разницу между «слышать» и «слушать». Слышать – с_____ деятельность. Слушать – п_____, которая связана с осознанием с_____ сказанного и пониманием того, что было услышано. Эти два процесса тесно взаимосвязаны. Вы вполне можете обладать абсолютным слухом и быть при этом никудышным слушателем!

Перефразирование слов собеседника – весьма эффективный метод, так как позволяет говорящему понять мысли и ч______, с______ в словах д______человека.

(Ответы и шкалу баллов для подсчета вашего коэффициента убеждения см. в конце книги.)

Глава 3. Минуточку внимания. Как при желании удержать внимание

Менеджер по подбору персонала – кандидату на вакансию.

В таком случае хорошо, продолжим… Если бы вам представилась возможность пообедать с кем-либо из ныне живущих или умерших, кого бы вы предпочли?

Кандидат. Того, который еще жив, конечно

.

Мы хотим, чтобы люди услышали то, что мы стремимся до них донести, поэтому нам необходимо заинтересовать аудиторию – будь то один-два или же все 200 человек. Более того, мы хотим удержать их внимание. Большинство из нас не имеют устойчивой способности сосредоточиваться. Причин тому достаточно много. Очень сложно поддерживать интерес на одном и том же уровне, а внимание можно сохранять только при все возрастающем интересе.

В предыдущей главе мы говорили о том, что позволяем себе думать об одном (так как мы способны думать в пять раз быстрее, чем говорить) и одновременно делать вид, что сосредоточили внимание на другом. Конечно, мы слышим – но не слушаем. Большинство людей предполагают, что эти два действия дополняют друг друга. Но это далеко не так, что наглядно демонстрирует следующий пример.

– Что же ты делал в выходные в таком случае?

– Съездил с детьми на побережье, в Брайтон.

– О, Брайтон. Я там сто лет не был. Ты добирался туда на поезде?

– Нет, на машине.

– Ты один туда ездил?

Кошмар! Спрашивающий абсолютно не слушал. Он «просеивал» разговор до тех пор, пока не нашел ключевое слово, заинтересовавшее его, – затем, разумеется, упустил все подробности. Ну как, узнаете себя, любимого? Вы постоянно поступаете подобным образом, не так ли? Дома, с друзьями; в магазине; на работе; во время собеседования с кандидатом на открывшуюся вакансию; во время деловой встречи; пока смотрите телевизор; в театре – практически везде, где бы вы ни находились!

Люди дурачат сами себя, думая, что они хорошо умеют слушать. Они, возможно, хорошо слышат, но этого недостаточно, чтобы заинтересоваться и, соответственно, воспользоваться в дальнейшем тем, что им говорят. Наблюдать это можно повсеместно – будь то романтические, дружеские или деловые отношения. Жена разговаривает с мужем, сидящим в кресле перед телевизором. В руках у него пульт.

– Ты не забыл, что завтра собирался косить лужайку?

– Что? А, да, да.

– Мы же идем к семи в театр, поэтому нам уже нужно выходить.

– Да. Хорошо. Хорошо.

– Я хочу надеть вот это платье, как ты думаешь, оно меня полнит?

– Да. Да.

– Что? Я в нем толстая?

– Что? Нет! Я хотел сказать «нет».

– Но ведь только что ты на все сказал «да». Если бы ты отцепился от этого пульта, который у тебя в руке… Ты вообще не слушаешь, что я говорю.

Ой-й-ой!

По всей видимости, еще больше усугубляет ситуацию тот факт, что муж только делал вид, что смотрит телевизор, он, скорее всего, только слышал звук, но не слушал, о чем там идет речь. Он внимал своим мыслям. Все мы постоянно «прокручиваем свою собственную пленку».

Как мы можем сделать так, чтобы люди слушали нас? Как завоевать и удержать их внимание? Для этого необходимо заинтересовать их тем, что мы хотим сказать, потому что тогда им не будет скучно, и они перестанут слушать себя.

Актерам очень хорошо известно, что их успех на Бродвее, в провинциальном театре или даже в школьной пьесе, прежде всего, зависит от одного и того же: удастся ли им удержать внимание публики.

Их задача – сделать так, чтобы этот интерес как можно дольше возрастал и ни в коем случае не падал. Им приходится не только «отвлекать» публику от ее собственных мыслей, но и бороться с визуальными раздражителями. Как только внимание зрителя во время «скучной» сцены ослабевает, в его голову тут же устремляются всевозможные посторонние мысли.

– Ммм… Надеюсь, я не нарушил правила, припарковав там машину. Ее немного видно из-за угла. Но я не виноват. Зачем это им понадобилось вешать этот знак так далеко за углом? Этим держимордам – стражам порядка – вечно все неймется. Если бы тетя Сью не соизволила бы позвонить, мы бы не опоздали. И почему люди вечно… Мы спокойно доехали бы до автостоянки, если бы только не она. Но, по крайней мере, это гораздо ближе, чем автостоянка. Надеюсь, позже мы найдем ее. Ах да, я знаю. Это рядом с пиццерией. У них там вкусная пицца. Можно попозже зайти туда поесть. Я позвоню в антракте и выясню, можно ли зарезервировать столик. Интересно, а мобильник-то мой где? В кармане его нет – я, должно быть, выронил его, когда мы входили… разве только… тот парень, который смотрел так, как если бы он специально столкнулся со мной… вор-карманник… ну конечно, ворье, сволочь, сукин сын… так, минуточку, я же отдал его Сью, чтобы она положила его в свою сумочку, перед тем как мы вышли из дома. А что это там за предмет у края сцены? А, да это нож. Что будет, если она узнает, какая у нее громадная дырища на колготках…