Сила убеждения - Джеймс Борг

Все время помните: люди воспринимают всего около ____% того, что слышат (и это без всяких там прерываний).

Постарайтесь в течение всей беседы поддерживать з____ контакт с человеком.

Глава 4. Следите за языком тела. Как правильно расшифровывать сигналы других и посылать свои

Обычно человек смотрит, но не видит, слушает, но не слышит, трогает, но не чувствует, ест, но не ощущает вкуса, двигается, не осознавая этого физически… и говорит, не думая.

Общение, безусловно, представляет собой нечто большее, чем просто способность говорить и слушать. Когда мы общаемся, то также выражаем свои чувства в невербальной форме. Хорошие ораторы умеют одновременно говорить и использовать невербальный язык для повышения воздействия на аудиторию и своей способности убеждать.

Мы хотим лучше понять человека, с которым общаемся. В конце концов, вы по собственному опыту знаете, что зачастую ваши слова весьма отличаются от мыслей и чувств.

1. Вы разговариваете с кем-то и одновременно посылаете ему как вербальные, так и невербальные сообщения (говоря научным языком, вы кодировщик).

2. Он получает сообщение, интерпретирует его в определенной манере и отсылает вам обратно так же с помощью как вербальных, так и невербальных средств (декодировщик).

3. Вы, в свою очередь, отвечаете ему вербальным и невербальным способами.

Кодировщик «посылает» сигналы о различных типах поведения, требующих интерпретации, а декодировщик «принимает» их и интерпретирует в соответствии с собственными представлениями. (Кажется, быть беде!) И, конечно же, мы постоянно меняем «роли», принимая на себя то роль говорящего, то слушающего.

Проблема в общении с людьми заключается в том, что мы «выдаем» две формы поведенческой информации. Эксперты в области невербального общения Экман и Фрисен (1969) называют первую форму «информирующим актом», который приводит к определенной интерпретации со стороны слушающего без активного или осознанного участия «посылающего».

Итак, невербальное поведение человека – это непреднамеренные сигналы, которые декодировщик может интерпретировать правильно или неправильно. Второй тип сообщений называют «коммуникативным актом», когда кодировщик осознанно пытается передать конкретное сообщение.

Процесс продолжается. Мы все в этом! В реальности исследования, проводимые психологами в течение многих лет, постоянно дают один и тот же результат: в обычном разговоре один на один около 40–45 % смысла передается вербальными средствами и 55–60 % – невербальными. Другими словами, всего только половина сообщения передается нам словами, а другая половина – невербальными средствами общения.

О чем это говорит? О том, что для достижения успеха в межличностных отношениях нам необходимо больше внимания обращать на невербальное поведение, чем на то, что говорится. Мы обычно судим о жестах, несколько отделяя их от речи, как о проводниках внутреннего состояния другого человека. Впечатление, которое вы производите, и впечатление, которое вы получаете, во многом зависят от невербальных средств общения. Можно отметить три функции языка тела при его использовании:

 вместо речи;

• для усиления речи;

• при демонстрации (передаче) настроения человека[3].

Когда люди встречаются в первый раз, то, как подчеркивают исследования, проведенные социопсихологами, очень важны первое впечатление и то воздействие, которое оказывается в первые несколько минут. Это относится как к социальной, так и деловой сфере. Мы оцениваем в человеке все – от личностных характеристик до манеры одеваться и языка тела. Конечно, вероятность ошибок довольно высока. Скорее, знание этого должно помочь нам понять, что происходит в повседневной жизни, что нам следует делать, когда мы наблюдаем сами, а также что происходит, когда мы становимся объектом наблюдения.

Самое главное – восприятие. Приведу в качестве примера небольшой анекдот.

Старик умирает и попадает в ад. Там он видит своего друга, 95-летнего дряхлого человека, на коленях которого сидит прекрасная молодая женщина. Он говорит своему другу: «Какой же это ад?! Вместо наказания ты тут веселишься». На что тот отвечает: «Это и есть наказание – для нее!».

Обратите внимание на ключевой элемент мышления. Этот анекдот показывает, как можно изменить восприятие. Это крайне важно для того, чтобы преобразить собственное мышление и, следовательно, интерпретацию ситуации.

Исследования Эдварда Боно показали, что 90 % ошибочного мышления вызваны ошибочным восприятием. Если измените восприятие, вы сможете изменить свои эмоции, а это приведет к новым идеям и мыслям.

Невербальное поведение вне сферы бизнеса и за пределами рабочего места (работы) гораздо легче «читать», чем то, которое обычно проявляется в деловой обстановке. Здесь люди склонны надевать маски и играть различные роли, скрывая зачастую свои истинные чувства. Умение «читать» сигналы в рабочей обстановке является превосходным подспорьем для вашей социальной жизни, поскольку принципы и там, и здесь, по существу, те же самые.

При каждом взаимодействии с другим человеком наше настроение и эмоции в этот момент времени считываются (для потенциального анализа) и оцениваются: они могут проявляться в позе, положении или движении нашего тела. Никто не может узнать наши сокровенные мысли. Они, в конце концов, наша частная собственность. И все же у нас есть возможность замечать эмоции других, и мы можем передавать им свои чувства: движение двустороннее, если стороны чутко относятся друг к другу.

Термин «язык тела» часто используют для описания невербального поведения. Его роль в межличностных отношениях чрезвычайно важна. Не произнося ни единого слова, вы производите то или иное впечатление языком своего собственного тела.

Вы не можете не общаться.

Почему невербальное общение так важно?

«Если б ты мог прочитать мои мысли…

Сколько интересного ты мог бы узнать…»

Как напоминает нам песня, если бы мы могли читать мысли друг друга, сколько любопытного мы бы узнали – и насколько бы мысли отличались от слов!

«Прекрасная вечеринка». (Мысли: «Надо было остаться дома и посмотреть мой любимый сериал»).

«Что ж, спасибо, что пришли. Мы свяжемся с вами через неделю – нам надо еще побеседовать с другими кандидатами». (Мысли: «Когда же вы уйдете, наконец! Только время зря трачу… он издевается что ли? Неужели он думает, что я понимаю сленг, на котором они разговаривают в своей компании? Я надеялся, что мое ироничное выражение лица достаточно красноречиво»).

«Нет, конечно, я не против, что вы снова взяли мою газонокосилку». (Мысли: «Не сосед, а сущий дьявол! Ну и нахал. Уже пятый раз берет у меня газонокосилку. А еще год назад говорил, что купит свою»).

Что ж, возможно, это даже хорошо, что мы не умеем читать мысли, иначе другие тоже смогли бы читать наши мысли. Но раз мы не можем читать мысли, нужно научиться «читать» людей, чтобы понять невысказанное. Нужно обратить внимание на язык тела, чтобы понять, что происходит в голове человека. Помните, разум и тело едины.

Именно невербальное общение дает нам самую достоверную информацию об истинных чувствах другого человека. Для того чтобы успешно «читать» язык тела, необходимо соединить элементы поведения человека как своего рода мозаику и понаблюдать за поведением в контексте.

В конце концов, язык тела – это не наука, и если вы будете учиться распознавать различные жесты, манеры и параязык, то сможете овладеть этим искусством так же, как любым другим делом.

Небольшое предостережение. Журналы и книги утверждают, что определенные жесты говорят о том-то и том-то. Во-первых, нужно искать целую группу сигналов, подтверждающих вашу оценку. Во-вторых, никто не застрахован от ошибок. Однако, так как мы не способны читать мысли, этот метод поможет лучше понять, что происходит в голове другого человека. Обычно, когда люди не хотят показывать свои чувства, им бывает особенно трудно утаить их невербальные проявления. Это намного сложнее, чем контролировать свои слова (хотя параязыковое непреднамеренное предательство (см. далее) тоже часто случается. Сквозь любой фасад тщательно подобранных слов может просочиться скрываемая правда, произойти эмоциональная «утечка», которой управлять практически невозможно.

Сейчас все большее внимание уделяется пониманию эмоций другого человека. Это совершенно необходимо для успешного общения, особенно тогда, когда мы стараемся «настроиться на ту же самую волну», чтобы переместить его из пункта А в пункт Б. Первостепенная роль в этом принадлежит языку тела. С его помощью мы сообщаем о своих эмоциях другому человеку, он дает нам возможность эффективно «считывать» ответные эмоции и демонстрировать в ответ наше сопереживание.