Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся - Джеймс Скотт

с точки зрения закона и морали. Но от этого они не менее эффективны. Для того чтобы противостоять убеждению, важно:

• понимать мотив оппонента;

• отделять предложение от личности;

• не поддаваться первому порыву, при малейшем подозрении брать паузу и анализировать происходящее;

• доверять своим ощущениям, даже если их трудно аргументировать;

• помнить, что люди всегда преследуют свои цели и редко действуют в чужих интересах;

• осторожно относиться к публичным заявлениям и внимательно читать все, что нам предлагают подписать;

• не терять социальную адекватность и не подвергать многоступенчатому анализу каждый свой шаг;

• помнить, что порой стоит уступить, дать оппоненту желаемое и тоже получить выгоду.

Что ж, с убеждением все более или менее понятно. В следующей главе предлагаю сделать шаг в более темную сторону и поговорить про методы манипуляции.

Глава 3. Популярные методы манипуляции

В этой главе мы поговорим о самых распространенных и эффективных методах. Некоторые довольно очевидны, и вы наверняка не раз с ними сталкивались. Другие же более тонкие, и распознать их сложнее. Порой догадаться о применении манипуляции можно лишь на уровне инстинкта. То самое «чую подвох, но не понимаю в чем». Разберем популярные уловки, чтобы в будущем на них не попадаться.

[ЛОЖЬ

Ложь – главное орудие манипуляторов. Она работает в любой ситуации и подходит для любых целей. Манипулятор идет на обман, потому что понимает: ложь сработает куда лучше, чем факты.

Существует несколько способов обмана. Все они одинаково неприятны и в равной степени эффективны. Но самый очевидный – откровенная ложь. Я бы сказал, что это база манипуляции. Чаще всего, желая воздействовать на людей, им просто и банально врут.

При этом ложь – целое искусство. Сложная система, требующая недюжинного ума, умения планировать, просчитывать вероятности, находить пути отхода. К тому же ложь требует огромных моральных ресурсов. Не стоит обманывать себя (простите за каламбур), думая, что лжец делает это против своей воли или по ошибке. Лжецы прекрасно понимают, что делают. Знают, что это непорядочно. Представляют последствия, если их раскроют. Но все равно лгут. У людей, поступающих таким образом, очевидно, сильная мотивация. И этим они опасны.

Манипуляторы, которые лгут, как правило, делают это хорошо. Они могут лгать о чем угодно, лишь бы «достучаться» до своей жертвы. Обычно осознание обмана приходит слишком поздно, когда уже ничего невозможно исправить.

Когда-то, еще до встречи с женой, я был влюблен в одну девушку. (Надеюсь, жена не дочитает до этого абзаца. На всякий случай: дорогая, у нас ничего не было.) Девушка активно занималась благотворительностью, работала волонтером в детской больнице и постоянно проводила сборы денег в помощь детям. Я очень хотел произвести на нее впечатление. Однажды я наткнулся на объявление – просьбу о сборе на протез для подростка после автомобильной аварии. В статье были фотографии документов: выписки из истории болезни, что-то еще. Я тогда не стал даже особо вникать. Просто перевел приличную для меня в то время сумму. Помогать – так от всей души. При встрече с девушкой-волонтером я будто бы невзначай упомянул об этом поступке. Знаю, что так делать не стоит, но в любви и на войне – сами знаете. Девушка нахмурилась и уточнила имя подростка, для которого проводился сбор. А потом спросила, много ли я перевел. Оказалось, этот парень уже давно вырос и даже не живет в Штатах, поэтому его историю и данные использовали мошенники. Сборы на его протез всплывают так часто, что, если бы они были реальными, у парня уже было бы больше десятка ног.

Главный козырь лжецов – ложь безгранична. Манипуляторы используют тот самый индивидуальный подход, который так ценится в других, более нравственных сферах. Поэтому мы почти беззащитны перед лицом качественной и неприкрытой лжи. Почти, но не полностью.

Давайте вспомним эпизод из всем известного романа «Унесенные ветром». Героиня романа Скарлетт находится в бедственном положении: ее имение разорено войной, а новые власти требуют уплатить очередной налог. Денег у Скарлетт нет. Взять с долг у друзей она не может: в округе все такие же бедные, как она сама. И тут она вспоминает о своем давнем поклоннике, богатом и влиятельном капитане, у которого точно есть деньги. У героини рождается план: поехать в город, вскружить капитану голову, выйти за него замуж и так получить нужную сумму сейчас и финансовую поддержку имения в будущем. При этом о деталях она не думает – действовать нужно быстро. Скарлетт шьет новое платье из старых портьер и отправляется на дело.

При встрече с капитаном она старательно изображает беспечность и благополучие, пытаясь уверить его, что приехала в город развлечься и сменить обстановку. А к самому капитану пришла, движимая исключительно нежными чувствами. Однако Скарлетт не учла, что пытается лгать человеку, который сам – весьма искушенный лжец и манипулятор. Капитан раскрывает обман, увидев ее натруженные руки. План с треском провален.

А дальше Скарлетт делает работу над ошибками. По пути домой она встречает другого мужчину – ухажера своей сестры. Оценивает его видимое благосостояние и решает пойти ва-банк. Быстро выдает мужчине историю о том, что сестра «устала ждать» и выходит за другого. Но в этом случае Скарлетт действует не с истеричной поспешностью, а с холодным и довольно точным расчетом.

Во-первых, она понимает, что этот человек робок и не уверен в себе. А значит, легко поверит в то, что невеста бросила его ради другого.

Во-вторых, у него нет родственников, способных открыть глаза. Это Скарлетт тоже знает.

Кроме того, этот человек слишком хорошо воспитан, чтобы затевать с бывшей возлюбленной разборки и выяснение отношений.

Ну и последнее – сестра Скарлетт терпеть не может писать письма. А значит, несвоевременная весточка не испортит план.

Дальше дело техники: уловки, не подействовавшие на капитана, прекрасно работают с простодушным джентльменом. Скарлетт получает желаемое.

Какой вывод можно сделать из этого краткого экскурса в литературу?

Во-первых, любая, даже тщательно спланированная ложь может выдать себя в мелочах. Человек, затевая аферу, вполне может упустить или просто пренебречь деталями. А это значит, что несоответствие каких-то мелких фактов должно насторожить.

Однажды мне на глаза попалась история, произошедшая в небольшом городке в соседнем штате. Об этом много писали местные газеты, а я как раз оказался в тех местах по работе.

Одиннадцатилетняя Мира возвращалась из школы одна. В тот день она поссорилась с друзьями, с