Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся - Джеймс Скотт

Глава 4. Вербальные и невербальные признаки лжи

Обман основан на доверчивости или невежестве жертвы. Манипуляторы могут лгать, искажать, преувеличивать и т. д., а жертва просто не сможет заметить разницу.

Чаще всего обман играет на недостатке знаний людей в той или иной области. Но, помимо этого, обман также предполагает наличие логики и здравого смысла. Например, гораздо правдоподобнее сказать, что вы кардиохирург, чем астронавт. Конечно, вы можете быть и последним (а вдруг), но факт остается фактом – кардиохирург кажется более правдоподобным.

Кроме того, ключевую роль играет исполнение обмана. Опытные манипуляторы будут лгать совершенно естественно, потому что они действительно верят, что их ложь реальна. Это напоминает старую пословицу: «Если вы верите в это, то это не ложь». Самые искусные манипуляторы способны до такой степени проникнуться своей ложью, что убеждают других в ее правдивости.

Тем не менее дьявол кроется в мелочах. Поэтому чем более подробным будет обман, тем более убедительным он будет. Например, если манипулятор хочет преуменьшить чьи-то достижения, ему лучше представить другое достижение, которое может превзойти то, которое он хочет преуменьшить. Если такого нет (не важно, реального или вымышленного), манипулятор просто сядет в лужу.

Наконец, обман – это модель поведения. Манипуляторы, как правило, не используют все виды обмана. Они склонны использовать один или два типа чаще, чем остальные. Таким образом, можно выявить закономерности в их поведении, основываясь на том, к какому виду обмана они обычно прибегают. Например, человек, склонный преувеличивать свои достижения, будет делать это при каждом удобном случае. В то же время манипулятор может пытаться преуменьшить чужие достижения, когда чувствует, что его превзошли.

В конце концов, ваши способности к восприятию позволят вам понять, когда кто-то хочет вас обмануть. Однако бывает и так, что уловка подстроена настолько искусно, что ее практически невозможно распознать. Тем не менее важно всегда доверять своей интуиции. Возможно, вы не сразу заметите разницу, но что-то внутри вас подскажет, с чем вы имеете дело, уловка это или нет.

Следует отметить, что манипулятор никогда не станет прибегать к обману необдуманно. Опытный обманщик знает: если человек регулярно лжет, его жертва вскоре научится распознавать обман, и тогда ему придется искать новую цель.

При использовании обмана большое значение имеет поведение. Любое отклонение от обычного образа действий манипулятора может натолкнуть жертву на мысль, что что-то не так. Некоторым манипуляторам нравится сохранять ауру непредсказуемости, тем самым выводя жертву из равновесия. Однако при злоупотреблении таким подходом обманщик рискует прослыть ненормальным. А с ними, как известно, предпочитают не связываться.

Поэтому манипулятору очень важно быть последовательным. Так ни у кого не будет причин сомневаться в его действиях. Кроме того, любой обман должен соответствовать личности манипулятора. Примеряя на себя какую-то роль, он должен подстраивать свое поведение под выбранный образ. Одних внешних признаков зачастую недостаточно.

На семинаре со студентами мы обсуждали этот вопрос. Одна из участниц рассказала семейную историю, которая достойна как минимум экранизации. Но, что важно, она очень хорошо показывает, на чем может «посыпаться» обманщик.

История произошла в 80-е годы прошлого века на одном из курортов Флориды. Тетя рассказчицы отдыхала с родителями в фешенебельном отеле – у девушки состоятельная семья. На пляже тогда еще юная тетушка познакомилась с молодым человеком. Тот поинтересовался, в каком отеле остановилась девушка, и сказал, что сам он отдыхает в другом. Молодые люди понравились друг другу и договорились встретиться вечером. Парень заехал за девушкой на дорогой машине и повез ее в ресторан – не слишком известный, но необычный. За ужином он старался произвести впечатление «золотого мальчика», но девушка, будучи сама из той самой золотой молодежи, довольно быстро поняла, что ее новый знакомый на самом деле небогат. Окончательно же она в этом убедилась, когда он при расчете оставил очень скромные чаевые. Дело в том, что среди молодых людей ее круга чаевые за ужином были неким «знаком качества», и ни один из ее знакомых не стал бы скупиться, если бы хотел произвести благоприятное впечатление. Очевидно, ее спутник просто не знал, что назначение чаевых – продемонстрировать даме свою широкую натуру.

Позже выяснилось, что юноша и правда имеет отношение к другому отелю. Правда, он там не отдыхает, а работает. Машину же ему «одолжил» приятель, по совместительству – парковщик в том же отеле. В общем, классический сюжет классового неравенства. В этом случае без голливудского хеппи-энда: пара не поженилась вопреки всему миру и не прожила счастливую жизнь. Тетушка рассказчицы на тот момент уже была помолвлена с человеком своего круга. Она, конечно, оценила старания кавалера, но от новой встречи вежливо отказалась. По ее словам, еще пара походов в рестораны загнали бы парня в долги, а она все равно не собиралась отвечать на его чувства.

[КАК РАСПОЗНАТЬ ОБМАН

Самый простой способ обнаружить обман – это когда вы точно знаете, что человек говорит неправду. Например, вы сразу же уловите преувеличение, потому что знаете, что произошедшие события были не такими. Кроме того, вы можете распознать ложь, потому что вам известна правда.

Несмотря на то что этот способ может показаться очень простым, он зачастую является самым эффективным. Как правило, большинство манипуляторов не задумываются о том, что окружающие могут прекрасно разбираться в событиях, которые они хотят исказить или приукрасить.

Другой вопрос – сможете ли вы противостоять убедительности манипулятора, настаивающего на своей версии событий. Некоторые из них могут быть столь артистичны, что, даже зная правду, вы можете усомниться и поддаться их обаянию.

Когда вы имеете дело с искусным и умелым манипулятором или не имеете ни малейшего представления о правдивости излагаемой им информации, то единственный выход в таких случаях – задавать вопросы.

На практикуме я предложил такое упражнение. Каждый участник должен был сказать о себе два факта, один из которых – правда, а другой – ложь. Парень по имени Том уверенно заявил: «Прошлым летом я подрабатывал в морге. На завтрак я всегда ем хлопья с молоком». Большинство студентов, конечно же, атаковали его вопросами про морг, пытаясь подловить на незнании каких-то медицинских терминов. Но Том довольно уверенно отвечал на все вопросы. А потом одна из участниц спросила: «Какое молоко ты обычно покупаешь?» И этот простой вопрос явно поставил парня в тупик. Он признался, что у него непереносимость лактозы и про молоко он не знает вообще ничего. А в морге он действительно подрабатывал, после чего твердо решил не поступать на медицинский факультет.