Заметки на салфетках. Как за кружкой пива придумать бизнес и превратить его в настоящее дело - Майк Саутон

Подражатели начнут копировать вашу идею лишь тогда, когда она станет приносить деньги. Но не беспокойтесь – ни сейчас ни потом (см. ниже). Люди, прошедшие весь путь к вершине, хорошо знают, чего стоит реализовать идею. Они любят делать это. Но если им понравится ваша идея, они найдут удовольствие в том, чтобы помочь вам запустить ее в дело, а не в том, чтобы стащить.

«Воротилы бизнеса – люди неприятные. Да и как им быть другими, если они долезли до самого верха и там зацепились? Конечно, они пожалеют даже минуту для тех, кто еще никто».

Это – расхожий миф.

В действительности на вершине бизнеса очень неприятных людей мало, хотя, к сожалению, бывают (в том числе и предприниматели). Большинство из тех, кого я встречал (а я знаю многих), – весьма приятные люди. А все потому, что им нужно вести себя так, чтобы другие – хорошие – люди работали на них и с ними.

Будьте самим собой. Помните: у вас с этим человеком общая страсть – бизнес.

Конечно, не воображайте, что Большой Босс сам поднимет трубку, если вы позвоните. Высшие руководители окружают себя надежной «оградой» – людьми, которые тщательно фильтруют доступ к шефу. Первая ваша задача заключается в том, чтобы убедить этих стражей: вы не тратите чужое время зря. Это не так трудно, как может показаться, поскольку вы действительно человек серьезный. И помните: главная задача «ограды» – не перекрывать доступ «пустым» просителям, а, напротив, облегчать доступ дельным. Итак, узнайте, кто ведает приемом у Большого Босса, и пошлите им сначала электронное письмо с просьбой уделить вам пять минут их (не босса!) времени и сообщить, когда вы могли бы созвониться с ними. Если вы не получите ответа, позвоните и оставьте звуковое сообщение.

Говоря с людьми из «ограды», подчеркните, что вы хотите ознакомить Большого Босса с деловой идеей, которая наверняка его заинтересует, и кратко опишите ее («ключевая идея» из вашей «речи в лифте»). Добавьте, что у вас есть ядро нужной команды (эквивалент «поддержки» из «речи в лифте»). Объясните, почему вы обращаетесь именно к Большому Боссу (рекомендация проректора, восхищены его книгой или тем, как он реорганизовал пищевое отделение Megacorp, и т. д.), но не переборщите: это непременно обнаружится, и вы будете выглядеть глупо. Зато если вы искренни, это вам зачтется.

Хороший помощник либо назначит короткую встречу с шефом, либо откажет, но объяснит почему. Может быть, вы выражались недостаточно четко (вот вам повод заново продумать «речь»). А может, Большой Босс не заинтересован в наставничестве. В последнем случае вежливо поблагодарите помощника и спросите, не знает ли он, кто в их организации мог бы заинтересоваться. Если люди из «ограды» недостаточно любезны, это верный знак, что их босс вам никак не подходит: настоящие наставники окружают себя вежливыми и интеллигентными сотрудниками, а не ротвейлерами в человеческом облике.

Если перспектива подобного разговора все еще внушает вам ужас, подумайте, честно ли вы ответили себе, когда посмотрели на свое отражение в «предпринимательском зеркале» и решили: «Это я». Прирожденные предприниматели получают удовольствие от таких бесед. Или они настолько увлечены своей идеей, что забывают о тревогах. Может быть, вам больше подходит роль «опорного» помощника? Если же, несмотря на свидетельства обратного, вы чувствуете себя предпринимателем, подберите такого помощника по продажам, который сумеет провести все эти жесткие, «холодные» переговоры с незнакомцами.

Кстати: хотя предпринимателю нужна известная доля дерзости, нельзя заходить слитком далеко. Герой фильма «Уолл-стрит», которого играет Чарли Шин, безжалостно донимает Гордона Гекко, до тех пор пока этот «большой парень» не берет его на работу. Но так бывает лишь в голливудской действительности. Английских и прочих европейских бизнесменов такое поведение только оттолкнуло бы, как, впрочем, и большинство настоящих американцев.

Нет. Хороший наставник дороже золота. Без него ваш замысел может провалиться. Кроме того, качества, которые вы проявите и разовьете в поисках наставника – смелость, прямота, искренность, – будут бесценны на следующих этапах вашего бизнеса, в отношениях с коллегами и самыми важными для вас людьми – клиентами.

Поэтому пойдите и возьмите еще по кружке пива. Пусть скептики выскажутся, а затем продолжайте поиски наставника.

И никаких отговорок

Какие качества требуются от наставника?

Опыт. И чем больше, тем лучше. Сорокалетний опыт? Прекрасно. Если вы уже работаете в сфере информационных технологий, не уподобляйтесь электронным снобам. Мир населяют не только молодые щеголи или динозавры. Настоящую цену наставничеству я узнал, работая на RiverSoft. Однажды утром, вскоре после поступления в компанию, я пришел на службу и заметил в кабинете президента пожилого седого господина. Сначала я подумал, что это отец одного из сотрудников, который приехал на денек в Лондон и просто решил посидеть в пустом кабинете. Потом мне объяснили: это сэр Кэмпбелл Фрейзер, возглавлявший в разное время Dunlop, Tandem и Шотландское телевидение, президент Конфедерации британских промышленников с 1982 по 1984 год. Его роль? Наставник (консультант) компании. Впоследствии сэр Кэмпбелл стал для меня неоценимым источником деловых советов; лучшего я не встречал. Он попробовал все виды бизнеса в самых разных сферах и прекрасно понимал, что значат неизменные основы коммерции и человеческой природы.

Наставник должен схватывать вашу идею. В принципе, он может отреагировать с таким же воодушевлением, как приятели в пабе. Но наставники опытнее и мудрее, а потому способны оценить вашу мысль гораздо основательнее. Если вы им симпатичны и ваша идея пришлась по душе, они пойдут дальше, сами ее оценят и добавят ей логики.

Если идея не понравилась одному наставнику, не ставьте на ней крест. Обратитесь к другим людям. Но не обольщайтесь, если какой-нибудь значительный человек назовет ее «неплохой». Любой коммерсант знает: «может быть» – худший из возможных ответов. Четкое «нет» предоставляет вам свободу поиска; энергичное «да» означает, что вы в деле. Поэтому вы должны ясно представлять себе настроение наставника; возможно, вам придется переговорить со многими, а они выскажутся вполне определенно лишь в том случае, когда сами уверены в ответе.

Вы должны понравиться наставнику. Но как это понять? Здесь понадобится ваша интуиция. Вы можете в избытке предложить наставнику свою увлеченность и энергию; сделайте это и понаблюдайте, как он отреагирует. Помните: наставники не будут рассматривать вас как соперника; когда-то они сами побывали на вашем месте и с тех пор многого добились.

Наставник должен понравиться вам. Как и в предыдущем случае, доверьтесь интуиции.

Вас видеть, доктор Фелл, я не желаю.Но почему – и сам не знаю.

Автор этого стишка (если он вообще что-либо имел в виду) наверняка инстинктивно избегал означенного доктора. Не позволяйте никому и ничему заглушать вашу интуицию: «Это очень уважаемый человек…»; «Многие высоко о нем отзываются…». Ну и что?

Литература по бизнесу уделяет мало внимания интуиции – вероятно, потому что последнюю невозможно изобразить даже самыми сложными схемами, дополненными треугольниками, разрезами цилиндров и таким количеством стрелок, какого не найти даже на схеме последней битвы Кастера[7], и словом «синергия», вставленным там и сям по выбору составителя (вы, наверное, догадались, что я вытерпел немало заседаний, которые вели дипломированные магистры). Однако интуиция – ценнейшая вещь, особенно в отношениях с людьми. Правда, даже оценив все значение интуиции, вы не сможете точно измерить ее или усилить – это материя трудноуловимая. Может быть, я вас не обрадую, но мой опыт говорит: очень хорошая интуиция есть почти у всех, а чаще других ошибаются те, кто по тем или иным причинам ей не доверяет. Если вы ошиблись несколько раз подряд, спросите себя, что мешает вашему природному дарованию распознавать поддельное и обманчивое.

Не забывайте: ваш бизнес уже прошел стадию бумажных схем и компьютерных моделей. Он вступает в мир личных решений и ощущений. Легко ли вам в этом мире? Еще раз повторю: у вас есть интуиция. Полагайтесь на нее.

Что дает наставник?

Главное, он дает хорошие советы. Наставники наверняка уже встречались с похожими идеями, ясно представляют себе возможные препятствия и (самое важное) способы их преодоления. Они хорошо знают рынок и поймут, где именно найдет применение ваша идея. Им может быть известно, кто скорее всего откликнется на вашу идею как потребитель, причем это могут быть не только целые компании, но и конкретные люди внутри компании.